- 1、本文档共63页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
促销员手册;手册内容纲要; 工作规范;日常管理;日常管理;销售前准备; 手机常识;[GPRS与EDGE];基本性能;手机店铺销售技巧;目标:掌握基础销售技巧并能熟练运用
内容:
1、销售技巧的定义及重要性
2、销售四步曲及应用
一步曲:留住顾客脚步
二步曲:发掘顾客需求
三步曲:针对性介绍产品
四步曲:达成交易
3、顾客的四种类型和应对技巧
;一、销售技巧的定义及重要性;什么是销售技巧;用正确的方法满足顾客的购买需求,并且是顾客愿意接受的。;影响手机销售的三个主要因素:
1、硬 件 设 施
2、销 售 氛 围
3、人 —促销员 (第一要素);顾客反馈;木桶原理;销售技巧能给你带来……;二、销售四步曲及应用;销售技巧的核心 ;销售流程 ;销售四步曲;使用亲切友好的问候语。
如“欢迎光临!
您好!我能帮您吗?”;如果有一家三囗经过你所在的柜台,在慢慢浏览。其中爸爸一边走,一边打着电话,过了一会儿,打完电话,将手机拿在手中。小孩子穿着漂亮的裙子。你会怎么向顾客打招呼? ;如果顾客来到你的柜台前,你使用了常规打招呼的方法,但是顾客没有吭声,你会怎么办? ;如果一位顾客进来,左右顾盼各节柜台内的产品,好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢? ; 当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报,或者对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时候,你会怎么打招呼呢?;1.错误的语言
2.多余的礼貌
3.直接切入 ;二步曲:发掘顾客需求;需求沟通方式;1.问问题的三原则
2.问题表的设计与运用
3.不连续发问
4.从客户回答中整理客户需求
5.促进购买的询问方式;1.问简单的问题
“您需要什么价位?”
“您比较喜欢哪个牌子的手机?”
2.问YES的问题
“所以质量是很重要的,您说是吧?”
“手机关键是要适合自己使用,您说对吧?”
3.问二选一的问题“您喜欢翻盖的还是直板的?”
“您喜欢功能齐全的还是功能实用的?”
;心理学验证,大多数人会先回答问题
从问题中争取主动权
设计问题表;
;从问题中整理客户需求
依照回答继续询问
不要答非所问
;技巧一.成本转移
技巧二.运用第三者影???
人:名人效应和口碑宣传
事:顾客反馈和回头客
物:现场陈列和媒体报道;技巧三.善用辅助器材
技巧四.运用人性弱点
多赚:买赠
少花:打折
尊贵:会员卡服务
出众:流行时髦;技巧五.善用参与感
参与,才能体会其中的喜怒哀乐
透过询问增加参与感
您是否有过售后服务很差的经验?
让客户去说服客户
您是否有东西买回去两天就坏掉的经验?
让客户自己说故事 ;技巧六.善用人类的占有欲
诱发占有欲的语言
诱发占有欲的肢体语言;三步曲:针对性介绍产品;确保演示物品状态良好
演示过程中用语言给予说明配合
尽可能站在顾客的左侧
手机屏幕尽量正对顾客
让顾客有机会触摸产品
……;;处理顾客的异议;处理反对问题的技巧;技巧二:化反对问题为卖点
嫌货才是买货人
不说出口的异议 ;白金法则;个人风格定位;对事;对事;
喜欢就买;易被诱惑
容易受同伴的影响
爱面子
追求潮流、追求与众不同
爱表现自己引人注意;“表现型”顾客的应对策略;“友善型”顾客的应对策略;“控制型”顾客的应对策略;“分析型”顾客的应对策略;对事;促成的技巧; 技巧二:有限数量或是期限
时间和数量的急迫感
因为我们数量非常有限,所以…
我们优惠的名额有限…
对未知的恐惧
语言上是否引发急迫感 ; 技巧三:推销今天买
不要相信考虑看看
我相信这是您慎重的态度,只是我想清楚的知道您所考虑的是什么,因为我怕我有解释不周的地方,您考虑的是公司的形象,产品的售后服务,还是…,那您的原因是???; 技巧四:假设式的结束方式
当成客户已经购买
您用的时候…
当您…的时候
善用语言的功能; 技巧五:邀请式的结束方式
非常的适合你,你觉得呢?
非常的方便、精致、大方、好用、划算…,你觉得呢?
点头够多就会进潜意识;想是问题做是答案,赢在行动输在犹豫
成功不会为你停留,行动永远不嫌太迟;每天多做一点点,就是成功的开始;
每天创新一点点,就是领先的开始;
每天进步一点点,就是卓越的开始。
文档评论(0)