设计师谈单秘籍课件-（一）.pptVIP

问话四种模式 1 开放式 2 约 束 式 付现方便吗? 你喜不喜欢红色? 看来还是这种风格适合你，是吧? 明天上午过来交定金可不可以? 你的意思对日式塌比较感兴趣对吗? 今天咱俩就把设计定稿行不行? 3 选 择 式 这个星期一开工还是星期二开工? 您是刷卡还是付现? 您觉得厨房开放好？还是封闭更适合？ 墙上准备挂电视?还是挂投影? 定金您身上已经带了？还是一会儿我们陪您去取? 4 反 问 式 您认为造价在您的心里是最重要的吗? 如果按你那样设计造成不好后果怎么办? 那您觉得怎样布置更好些？ 您难道不为你的孩子多考虑考虑么？ 这件事这样办行不行？ 问话六种作用 问开始 问兴趣 问需求 问问题的关键 1. 注意表情,肢体动作 2.注意语气语调 3.问简单容易回答的问题 4.问是的问题 5.从小是开始 6.问二选一的问题 7.事先想好答案 8.能用问尽量少说 超级 Z 模式 思考: 顾客到底要 购买的是什么 ？ 销售任何产品之前首先销售的是你自己 案例：乔吉拉德 假如客户不接受你，他连给你介绍产品的机会都没有 让你自己看起来像一个好产品 包装 设计师形象包装 设计师应从哪些方面对自己进行形象包装 仪容 服饰 谈吐 举止 待人接物 名片包装 推崇设计师五个方案（如何包装自己，给自己定位） 荣誉型推崇方案（获过多少奖） 专家型推崇方案（综合体，首席设计师，哪个俱乐部协会，多少年经验，圈内专家） 专业型推崇方案（风水设计师、软装、风格） 气质型推崇方案（设计师培育自己的气质针对不同的客户‘淑女型、体育性、军人型的） 才华型推崇方案（特殊才艺，绘画、钢琴、音乐） 作品包装 客户包装 把自己打造成家装设计界的明星！成就个人品牌 你给别人第一印象是在七秒钟内形成的，接下来客户会在一分钟内来验证是不是再和你交流！这一分钟也就是开场白时间！所以开场白非常重要 开场白三大禁忌 忌贬低自己 忌嘲讽客户 忌说话太多 开场白四项注意 注意与客户进行眼神交流 注意与客户进行互动 注意做好客户信息记录 注意为客户引荐公司其它成员 赢得客户好感的五种方法 赞美 认同 聆听 关心 专业 聆听四个层面 听懂对方说的话. 听懂对方想说没有说出来的话. 听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话. 听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要. 聆听技巧 1.是一种礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳 5.记笔记 6.重新确认 7.停顿3-5秒 8.不打断插嘴 9.不明白追问 10.不要发出声音 11.点头微笑 12.眼睛注视鼻尖或前额  第二课 确定准客户  准客户的条件： 有强烈的需求 有足够的支付能力 有决策权 认同设计师 客户的四级分类 最有价值客户 重要客户 一般客户 低质客户  确定准客户的五项流程 开场吸引客户 引导客户各种需求 公司优势介绍 详细分析客户 分类并促成客户订单  解决客户担心的三大有效方法 用案例说话 用实力说话 用情感说话  业主真正的需求是什么呢 适合自己的 满意的质量 感受到的服务 能承受的价格 客户的四大性格特征 活泼型 力量型 完美型 和平型 活泼型：情感外漏、情绪波动大、容易接受新鲜事物、耐不住寂寞 活泼型家装心理 有主见、但经不住别人劝说，施工项目改动性大，只要合作愉快，他们会为你介绍很多的新客户并乐此不疲，但是如果他们对家装不满意，也会到处传播 力量型：充满活力、自我、霸道 力量型客户解决方案 1、满足他们的领导欲，要学会聆听，而且要听得仔细，因为他们没有耐心再说第二遍 2、更不要与他们反驳 3、只要按照他的要求，他就会很快签单 4、即使客户说得不对，你也不要反驳，只要按照正确的方式把事做好就行了，因为他们更关心结果。 完美型：冷静、从不轻易发言、从不轻易做决定 完美型客户解决方案 各项工作都要做到非常认真、细致，同时不要急于求成，要给他们一个选择与对比的时间，因为他们决不会轻易与别人签单 和平型：有耐心、和事佬、好相处 和平型客户解决方案 设计师就要积极联系，因为他们至少不会直接拒绝你，所以，多跟他们联系，直到让他们觉得不好意思拒绝你了，就会签单。 客户的三种思维类型 积极乐观型 消极悲观型 务实型  第三课 取得客户信任 客户最关注的八个装修要点 价格 质量 环保 设计 材料 配套 工期 保障 客户的五种潜在需求 爱的需求 健康的需求 面子的需求 怕麻烦的需求 对预知