全业务经营背景下的渠道功能的优化策略以中国电信上海公司为例.pdf

全业务经营背景下的渠道功能的优化策略…以中国电信上海公司为例 中文摘要 2008年，在新成立的工业与信息化部的主持下，中国电信运营商又经历了一次重 大的重组，成立了中国电信、中国移动、中国联通三大运营商，初步形成三足鼎立的 局面。同时，三大运营商也取得了期盼已久的3G牌照。由此中国电信获得了梦寐以 求的移动业务经营执照。在电信全业务经营的背景下，中国电信必须寻求新的突破， 而建立具有中国电信特色的营销渠道建设是其差异化战略的核心之一，更是必由之 路。 本文以中国电信上海公司为例，通过背景研究、市场细分及渠道建设的意义分析， 说明在全新的全业务经营的市场环境中，上海电信渠道改革的必然性、紧迫性。上海 电信作为上海市场移动通信运营领域的新进入者，其必须突破原有渠道的固网特点， 融入移动元素，创造性地建设适应全业务运营时代具有竞争力的渠道模式。 本文首先对营销服务渠道建设基本理论和必威体育精装版研究成果进行汇总阐述，为上海电 信渠道改革发展寻找理论支撑，为渠道创新寻找基石。随后，聚焦上海电信，对上海 电信发展历程进行回顾，从微观入手，通过叙述上海电信渠道发展的现状，寻找存在 的问题，分析成因，从中找到上海电信渠道建设的需要改进点。其次，简述中国电信 业改革及中国电信行业渠道发展的历程及其不同时期所采取的渠道策略，突出了渠道 建设在电信运营商发展过程中的重要性，指出了渠道建设是电信运营商取得竞争优势 的核心策略之一。再通过分析国内竞争对手的渠道情况，阐述国外运营商的渠道特点， 总结得失，汲取成功的经验，从而得出对中国电信渠道建设的启发性建议。再次，通 过目标市场分析，细分目标市场、市场定位以及目标市场对渠道的要求，确定渠道功 能优化的方向；最后，结合上海电信发展愿景，针对渠道发展过程中出现的问题及不 同渠道类型，提出上海电信今后渠道建设的目标、原则及相应的渠道策略。 关键词：上海电信全业务经营渠道功能渠道策略 中图分类号：F713．5 Abtract In the 2008，under ofthe establishedof auspices and newly MinistryIndustry telecom Information，Chinese have a operators undergonemajorrestructuring three asChina operators Telecom，China Unicornwhich Mobile，China formulate initially thesituationofthree onthe three pillars market．Meanwhile，thesealso the operatorsgot 3G licensesfromthe long。awaited bemore onthe government．Tocompetitivemarketwith thiscovetednew licenseon mobile Telecomm