如何电话预约家访2教材课程.ppt

成功训练 * XSD * XSD 如何电话约访 成功培训 开 卷 有 益 前言 你怕电话约访吗？ 电话约访时你心理恐惧吗？ 你是不是经常遭到拒绝？ 你不是经常遭到拒绝后，不知所措？ 其实一切都可以来解决 成功培训 一、电话约访的优点 1．比较专业 2．易给顾客留下良好印象 3．免除到处奔波的劳苦及花费 4．比较有效率 成功培训 二、电话约访的疑惑点 顾客的疑惑：“你是谁？你怎么知道的？” 销售员的疑惑：“如果我告诉他，他会更容易拒绝我。” 解决办法： 不可紧张 表明身份 别人介绍或我是XXX的朋友或善意的谎言 电话目的：为了见面 成功培训 电话约访的疑惑点 2．怕花太多的时间 解决办法 确定需花的时间 见面后不可高谈阔论，喋喋不休 礼貌、和善 电话中不可销售产品 成功培训 电话约访的准备 1、在声音中放入笑容 声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。 2? 在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。 在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。 三、电话约访的要点 1、先取得对方信任 诚信本为立身处世之本 语气要客气、语言简洁明了 不要让对方有受压迫的感觉 成功培训 电话约访的要点 2、说话速度不宜太快 一般人电话中的语速比当面讲的快 速度适中，让对方清楚你的话 太快会让对方感觉受到压迫 成功培训 电话约访的要点 4、多问问题，尽量让客户说话 电话中无法知道客户的表情 电话中无法知道客户是否在认真听 多问可以知道顾客的想法 成功培训 电话约访的要点 5、由销售人员决定拜访的日期、时间 主动提出拜访日期 用二选一法确定时间 不可问“有没有时间”或“你什么时候有时间？” 约定的时间最好有后向前，增加说服力 成功培训 四、注意以下几点 提及面谈的目的 提及顾客的利益 提及见面对对方的好处 赞美和认可 成功培训 五、电话约访的拒绝处理 第一步，要肯定对方的回绝 第二步，一定要提到介绍你们认识的人 第三步，赞美对方 第四步，将谈话拉回主题 第五步，抛出一个选择问句，让对方做出决择 成功培训 六、拒绝处理范例 ——我没兴趣 示例： “是的，介绍人XXX他也说过，如果要见你，你是肯定不会见的。但是你易于接受新鲜事物，而且你又特别注重身体保健，电话中都能感觉到你还是一位热心人，他说只要找你，就没有办不成的事。不知道XXX星期三，还是星期四方便呢？” 成功培训 拒绝处理范例 ——我没时间 示例： “是的，XXX他特别跟我提过，说你人缘好朋友多（事业有成），平时都非常忙，把时间安排得紧凑。所以为了不耽误你的事情，叮嘱我在与你见面之前，一定要打电话给你。你放心，我不会占用你太多时间，只要你给我二十分钟，你看是星期三还是星期四方便呢？ ” 成功培训 拒绝处理范例 —我已经买了保健品了，不怎么样 范例 “是的，我们知道你非常注重保健，现在保健品实在太多，所以好选择一个适合你的产品，你放心我们不会占用你太多时间，你看你是周三有空，还是周四有空？” 成功培训 七、电话约访成功的要诀 话语尽量简洁 表现出真诚和率直 推销初次面谈 推销自己 —自己的诚心 成功培训 范例： 销售员：“你好，请问王阿姨在家吗？” 王：“我就是，你是谁？” 销售员：“你好，我姓谢，我盛荟生物科技公司的。是这样的，我是从你上次在我们这里留下的电话号码找到你的 ” 王：“哦，有什么事吗？” 成功培训 销售员：“是这样的，我们知道非常懂得身体保健，而且非常和蔼，对人又非常好。我们公司为了感谢大家对公司的支持，特意在XXX时候举行了一场别开生面的联谊会，帮助老年人生活开心愉快。我们特意从很多名单中找到了你，我想到你家大概利用20到30分钟的时间，向您介绍一下这个难得的机会，不知道王阿姨您是礼拜三方便，还是礼拜四方便呢？ ” 成功培训 * XSD