家装销售T模式_套餐家装模式(必威体育精装版)演示教学.ppt

破解家装困局之四：认识营销 顾客 竞争策略 推广策略 家装营销 服务策略 广告 渠道 差异 价格 过程 差异 破解家装困局之四：认识营销 我们要注意什么？ ★ 营销是为产品服务的 ★ 营销其实并不难 营销，不是用一种精明的方式把产品推销出去，而是怎样实现顾客价值的最大化 破解家装困局之五：研究顾客消费 临界点 谈判周期 0 100 3天 7天 15天 30天 60天 初次 成功率 破解家装困局之五：研究顾客 ★ 影响家装顾客消费的因素 感觉 价格 服务 产品 知名度 其它 破解家装困局之五：研究顾客 ★ 顾客只相信自己的眼睛 实例： 1、样板间的作用 2、邻居家的作用 破解家装困局之五：研究顾客 ★ 价格对顾客影响是巨大的 不要以为顾客富有就不在意价格 不要以为顾客会因为品牌而买单 价格不是影响销售唯一的条件但却是最重要的条件 破解家装困局之五：研究顾客 ★ 看看品牌对顾客的影响 在同质同价的条件下，品牌可以决定顾客的选择；在品牌差异接近的情况下，产品和价格是影响顾客的条件 品牌更多的是影响企业的可持续性发展，对短期内的销售影响是有限的 产品和价格对顾客的影响是直接的，品牌是间接的 当理清我们的思路后，我们明确了下一步的工作方向。问题是：我们从哪里开始入手呢？  答案：从销售开始 2006年中国家装业全新营销模式 中国家装销售T 模式 —解析 中国家装销售T 模式—解析 ■ 什么是T 模式 售前 售中 售后 家装服务流程3大环节 营销阶段 产品阶段 维护阶段 中国家装销售T 模式—解析 ■ 什么是T 模式 顾客接收信息——签订工程合同 推广 咨询 设计 谈判 签单 售前 家装销售T 模式 中国家装销售T 模式—解析 ■ 什么是T 模式 了解一下传统售前模式： 推广 咨询 设计 谈判 签单 特征：●整个环节无序 ●人为因素影响大 ●效率低下 中国家装销售T 模式—解析 ■ 什么是T 模式 T 模式是针对家装售前环节而推出的系列销售手段 T 模式是针对家装售前环节而设计的系统管理流程 T 模式是2006年 家装行业提高服务竞争力的重要手段之一 中国家装销售T 模式—解析 ■ T 模式的优势 ★高度标准化——顾客信任度高 ★谈判效率高——签单周期缩短 ★销售成本低——广告费用极大降低 ★人力成本低——提高工作效率 中国家装销售T 模式—解析 ■ T 模式的构成 T 模式 整体套餐式装修方案 主动销售渠道 GCS顾客服务系统 中国家装销售T 模式—解析 ■ T 模式的核心—GCS顾客服务系统 GCS 顾客服务系统 电脑操作系统 企业数据管理系统 GCS结构： 中国家装销售T 模式—解析 ■ T 模式的核心—GCS顾客服务系统 GCS 顾客服务系 统 GCS功能： 信息功能 操作功能 1、企业信息展示功能 2、精装菜单展示功能 3、材料展示功能 4、集成家居展示功能 1、装修工程报价定制功能 2、配套主材价格定制功能 3、集成家居价格定制功能 4、工程发包造价管理功能 中国家装销售T 模式—解析 ■ GCS系统能给家装企业带来什么？ ★提高了服务环节的差异化优势 ★避免谈判人员不稳定因素导致的失误发生 ★价格解释工作的通畅进行 中国家装销售T 模式—解析 ★缩短谈判周期，提高签单效率 ★对集成家居和主材产品的整合提供了强有力的支持 ★提高效率，降低运营成本 ■ GCS系统能给家装企业带来什么？ 中国家装销售T 模式—解析 ■ T 模式的实施—主动销售渠道 家装顾客来源渠道 1、市场店面（临街）形成的 自然上门顾客；