市场运作九纲要讲解材料.ppt

渠道是市场的生命 终端是市场的灵魂 终端市场管理——任重道远 市场运作九纲要 总纲： 上下一致，全体动员 激活团队，激活市场 一、认真作好六定 确定分销客户 确定目标区域 确定目标零售店 确定销量目标 确定促销方式 确定责任人 二、拓宽渠道，增加覆盖 确保产品进入主流渠道，保证目标零售店的数量和质量 在同一区域内为核心客户牵引，将产品覆盖面增宽 （要点：让其他经销商到核心客户拿货，可要求核心客户将部分利益分割给其他经销商，既可控制窜货,，又可化敌为友，为我所用） 将客户牵引到地市、县，使网络纵深发展，减少盲点，提升 销量 （要点：牵引以中低端机型为主流） 三、上柜是促销的关键 产品上柜，是达成销量的根本 加强核心客户推力，督促其铺货上柜 模拟顾客电话咨询零售店，拉动上柜 扮演客人，上柜求货，以改善上柜 (以上要点：轮换上阵，千万不能留有破绽) 利用厂商资源软硬兼施，以推动上柜 四、产品柜台陈列凸现 万绿丛中一点红，一眼中的 礼品/包上柜，凸现产品 个性化手机托架，凸现产品 手机背卡点缀，凸现产品 柜内卡簇拥，凸现产品 其他创新映衬，凸现产品 五、终端气氛营造 不同店面，不同资源 要点：将零售店分类，哪些店需立牌，哪些店需POP,关键是能展示，并能长期维持 集中资源投放核心目标零售店 一个市场，重点全面包装典型店面，以点带面，激活市场 七、终端零售店员的力量整合 让店员熟悉产品卖点，并熟记 销售人员检查，及时奖励 认真传导并执行总部终端市场指引，共同努力，并将好的案例共享 将每天零售店该机型的销售排行有意通告，共荣共辱