销售流程及接待规范.pptVIP

10、在通话结束时对客户表示感谢“谢谢、再见”，待客户切 断电话时再挂电话； 11、对客户电话数量进行相应的登载，最后由项目负责人及时 填写和汇总； 12、每位来电客户挂断电话后，应马上给客户发送一条短信， “您好，我是我五矿地产·尊城的XXX，请您存一下我的手机 号码，欢迎您到本项目售楼部来参观，我将为您进行全面 系统的讲解，下次过来记得找我。”最迟当天必须发送； 13、在给客户打电话时，应注意给对方的通话时间，以避免打 搅客户的休息； 谢谢!!! 销售流程及接待规范 销售流程 现场接待 产品介绍 带看现场 洽谈 客户追踪 签约 销售员 一：客户现场接待 。 1．迎接客户基本动作 （1）客户进门，第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好！欢迎光临 步步高新天地”，提醒其他销售人员注意；（2）销售人员应立即上前，热情接待；（3）帮助客户收拾雨具、放置衣帽等；（4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）。（5）询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售 人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。 现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备 2．注意事项 （1）销售人员应仪表端正，态度亲切；（2）接待客户一人，或一主一辅，以二人为限， 不要超过三人；（3）若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而 又热情的招待； 二：项目介绍 礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地段、朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。 礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地段、朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。 礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地段、朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。 ?1．基本动作? （1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况；? （2）按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、 模型、样板房等销售道具，自然而又有重点地介绍 产品（着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明） 2．注意事项?（1）此时侧重强调本楼盘的整体优点；?（2）将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立 相互信任的关系；?（3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速 制定自己的应对策略；?（4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把 握他们相互间的关系；?（5）在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、 购买目的等），做完模型讲解后，可邀请他参观 样板房，在参观样板房的过程中，销售人员应对 项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一 些辅助介绍。 三：带看现场 在售楼处作完基本介绍，并参观样板房后，应带领客户参观项目现场。 1．基本动作?（1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍；?（2)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型；?（3)尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住！千万别被动，整 个流程都应该是你牵引着客户走的。? 2．注意事项?（1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全；?（2)嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 四：洽谈 样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。 ?1．洽谈基本动作（1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目 的价格及付款方式做介绍；（2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍；（3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明；（4）根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供还款及 各种相关手续费用；（5）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍；（6）适时制造现场气氛，强化其购买欲望；（7）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 注意事项：（1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内；（2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要；（3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点；（4）销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。 根据客户意向，一般提供两、三个楼