汽车金融销售顾问主要培训经典教材.ppt

SAIC FC * * 个人汽车贷款业务培训 -销售顾问篇 一、产品介绍 年限 1-3年 利率 11.38% 逾期利率 上浮50% 首付款比例 20% 年限 4-5年 利率 12.83% 逾期利率 上浮50% 首付款比例 20% 一、产品介绍 产品优势 手续简便，门槛低 免担保，无需其他抵押 提前还款有优势 促销活动和厂家联系紧密 一、贷款人 1、中国公民，完全民事行为能力 2、年龄在20-60周岁 3、稳定合法的收入，并足以归还贷款本金和利息 4、良好的信用记录 二、保证人 1、中国公民，完全民事行为能力，年龄在65岁以下 2、与贷款人有血缘或朋友关系， 3、愿意并有经济能力在申请人不履行债务时，按照约定履行债务 基本资格要求 二、客户资质要求 优质客户最优惠（低首付、免家访、免担保）； 名下无房需担保； 职业类别定首付（30%、35%、40%）； 低龄未婚要注意（30%，10万，需担保）； 外地无房更谨慎（ 40% ，10万，需担保）。 三、客户资质要求 案例分析 （1）申请人属于本地低龄无房类型的客户，与父母同住，房产是属于父母名下的，但是本人收入较稳定。 需要增加其父母做担保人后才能做审批。 （2）申请人低龄未婚，当地户口，自营木业公司1年，购买荣威750，希望首付30%，申请贷款金额16万。 因其属于低龄未婚有条件客户，贷款金额最高10万，客户不愿提高首付，建议更换主申请人，由客户父亲作为主申请，实际用车人作为担保人。 （3）申请人有多笔公司借款，余额还有170多万，以公司房产抵押。虽然申请人收入较高，利息支出也较大，债务比例偏高。 对于此类有其它贷款的客户，要注意其每月总的还款金额与其月收入的比例是否适当，比例太高则通过有困难，或者需增加首付或担保人。 四、案例 四、案例 （4）申请人收入比较高，但费用支出比例也比较大，而且未婚，属于相对不稳定状态，所以要求他提供担保人。但是申请人嫌麻烦，意愿不大。后考虑跟申请人协商降低贷款金额至10万，申请人考虑再三后同意。  此案过程有些波折，这就需要销售顾问在与申请人沟通的时候把申请人当作朋友，在聊天中形成良好的氛围，让申请人信任你，从而获得申请人各方面情况的有效信息。此案中，非但申请人已顺利提车上牌，一直陪同他来的人也表示如果申请人的车子开着比较好，他也会来贷款购车，这应算是“潜在客户”了。 （5）申请人为外地无房离婚人士，要求增加本地担保人。家访后发现，申请人的公司成立时间不长，担保人工作稳定但信用有瑕疵（担保他人贷款逾期），因此降低贷款金额至8万。 对于此类外地无房客户，要求增加本地有房稳定人士担保，同时一般要求增加首付至40％，总贷款金额不超过10万。 身份证 –新版正反面 户口簿-需户主页 结婚证 房产证-房产证，土地证，购房合同，宅基地证等 驾照-夫妻双方都可，还可聘请司机 收入证明-多种多样，既可以是公司出具的证明也可以是银行卡流水 贷款申请基本资料 五、申请资料 5、关于首付款比例 我司贷款主要是3成首付（资质较差的客户可能被提高首付至4成或5成） 可这么说：“财务公司对一般客户要求4成首付，对优质客户只要3成，我认为你资质不错，帮你申报3成首付。” 6、关于家访 家访是我司贷款审核的关键。 销售顾问应事先告诉客户，财务公司会有对其有一个简单的家访，以免去客户往现场（如银行）等的奔波之苦，请客户全力配合。客户提供的资料越齐备，我司给予的贷款金额会越高、贷款期限会越长、手续会更加简便。 7、关于审批和放款时间 只要客户配合，且无其他特殊原因（如家访地过于偏僻），从网上申报到出审批结果只需1－3个工作日 从客户签约到放款提车正常需要2个工作日以上。取决于经销商融资经理准备、寄送贷前资料的速度和质量 六、如何引导客户 8、关于客户认为手续繁琐的话术 相比较其他正规金融机构贷款，我们的手续已经非常简便。如果您按照要求一次性将资料准备齐备，并到现场签约，剩下的手续毋需您操心，我们一手操办 通过这个贷款，您将在人民银行留下良好的信用记录，以后您再办理任何贷款都回越来越简便。比如将来在上汽财务公司再次办理车贷，手续会异常简便 上汽财务的贷款手续比较完备，这样才是专业公司嘛，人家专业你贷的也放心。再说这些规范化的手续对您也是个保障。 9、关于信用记录的询问 融资顾问在办理个贷时，随口询问一下客户是否办理过贷款，或者是否使用信用卡，并确认无恶意欠款的行为 若有几次晚还款的记录，如是合理解释，最好让客户找出相关证据。 10、客户的疑虑 收入证明必威体育官网网址 房产是否需要抵押 上汽财务是否正规 六、如何引导客户 TIPS: 1、28岁以下的