房地产销售步骤与技能提示.ppt

* * * 销售步骤与技能提示 认识项目 准备（热身） 接待 询问（挖掘需求） 介绍（宣传） 推荐 展示 洽谈 追踪访问 观察 签约、服务 一、认识项目 要素：主要了解项目概况、概貌、交通、环境、配套、设计、定位、特色等。以便在售楼过程中，对答如流。 二、热身（准备） 运动员每次比赛前都有热身。售楼也一样要进行“热身”运动。售楼员的“热身”，主要指做好售楼前的准备工作，成功是属于有准备的人的。 要素：（1）心理准备：在售楼前，要做好充足的心理准备，做到心中有数，不胆怯、不气馁。 （2）资料、道具准备：制订好统一说辞、掌握目标消费者共同特征、对客户可能提出的疑问给出标准答案、准备齐全辅助道具。 （3）开场白准备：自己设计一个开场白。开场白要简洁生动，最好在三分钟内讲完。 三、观察 要素：对客户的表情、步态、姿态、目光、语态、手势、笑容、着装、用具、配饰。通过观察掌握客户的基本特征与个性品味。 要诀：（1）要于无意中完成； （2）要快速完成。 四、接待 要诀：勤、礼、雅 要勤快、有礼貌、举止文雅，做到规范、大方、热情。 五、询问 程序：致谢，交换名片，读念姓名职务，闲聊恭维，入题（挖掘）。 要诀：先聊风月，忌直奔主题；套出顾客兴趣爱好、个性特征和客户需求 六、介绍 程序：（1）先整体后局部； （2）先大后小； （3）先优势后特点。 内容：（1）楼盘及销售情况 （2）开发商及开发情况。 要诀：（1）在相对中描写，然后宣传（应把介绍上升为宣传，因为介绍是枯燥的，而宣传是激情的，具有感召力的）； （2）区分产品特性； （3）将特性转化为价值。 七、推荐 要诀：陈述建议、突出建议、强调建议的优越性（在这过程中要插入一个关于利润的故事）、建议可行的下一步。 提示：在提建议时，必须注意，不要不顾顾客的情况而盲目、自私地推荐高价房、滞销房，许多餐馆的服务员在向顾客推荐菜式时，几乎都是推销贵价菜，这种做法，只会让顾客反感。 八、展示 要素：（1）展示硬件——工地现场和样板房； （2）展示软件——楼盘优点和自己人格魅力。 要诀：（1）展示最佳看点、兴奋点； （2）展示的时候要与讲解相结合。 提示：孔雀不开屏，谁也不知道它美丽，与鸡并无二致。 九、洽谈 要诀：（1）学会倾听； （2）说客户爱听的话（记住，鱼饵是鱼想吃的不是你想吃的）； （3）处理异议： ——异议信息化； ——利益汇总法； ——六法处理：忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的……如果法、直接反驳法。 九、洽谈 太极法：当你邀请女友出去走走时，女友心情不好，回答说：“心情不好，不去了。”你说：“就因为你心情不好才要出去走走，散散心。” 这就是太极法。 是的……如果法：A：“根本没有了解我的意见，因为状况是这样的……” B：“平心而论，在一般的状况下，您说的都非常正确，如果状况变成这样，您看我们是不是应该……” A：“您的想法不正确，因为……” B：“您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，可是如果我们做进一步的了解后……” “是的……如果……”，是源自“是的……但是……”的句法。 十、追踪访问 要诀：（1）三天内要追踪一次 （2）制造由头 （3）不要每次都卖楼，可以聊些双方都感兴趣的话，比如与男客户谈谈国 际形势，与女客户聊聊时尚等 十一、签约 要诀：不能擅自承诺，客户提出补充条款时请示上司，不要擅自做主。 十二、服务 服务不仅仅是售后服务，同时要做好售前和售中服务。 售前服务是经营注意力，引起顾客关注。 售中服务是为了实现交易成功。 售后服务是传播品牌。 Thanks * * *