直营控制及管理方案.pptx

精耕细作 载梦前行——波司登品牌2013战略规划（直营管理模式）市场运作现状分析直营管理优势阐述直营管理资源支持直营管理运作体系直营管理运作模式目录市场运作现状分析SW 总部对终端的掌控力较弱 经营成本持续上升，盈利能力受到挑战 多年的承包制，导致销售公司各自为战 大部分销售公司经理缺乏零售管理意识及管理经验 品牌知名度及羽绒服的权威性 网点覆盖率及渗透率 重点商场羽绒服楼层的渠道控制力 近几年积累的优质专卖店资源 销售公司对羽绒服的操作经验优 势弱 势OT 国际时尚品牌（ZARA、HM）以直营模式快速发展 传统羽绒服品牌在重点商场的“边缘化”危机 部分客户因大量买断货品，导致资金周转能力下降 客户连续几年不盈利，可能存在关店或转型的风险 非正常渠道销售对市场的影响 渠道梳理和布局结构优化，对未来业绩的提升空间 公司高层及整个服装行业对直营零售管理模式的重视 客户对单店盈利提升的需求，成为直营化导入的契机 四季化的导入，对渠道结构优化及销量提升的帮助机 会威 胁市场运作现状分析三大核心问题思考？32出厂价作为最重要的考核指标?总部各类标准在终端的执行力?1总部和销售公司的合作关系?市场运作现状分析解决上述问题的关键点：直营——通过优质门店直营化管理，强化总部对优质渠道和门店的掌控力改制——建立职业经理人机制，打破销售公司承包制，统一团队核心价值观聚焦——聚焦门店和消费者需求，导入零售管理标准，提升单店业绩和坪效市场运作现状分析直营管理优势阐述直营管理资源支持直营管理运作体系直营管理运作模式直营管理优势阐述强化总部对市场的掌控力提升销售公司及店铺的执行力，确保拷贝不走样通过零售管理模式的导入，实现终端精细化管理打破批发管理模式，从零售维度寻求利润增长的突破口充分了解市场需求，建立快速响应机制，提升品牌的市场竞争力直营管理运作模式直营化管理目标导入职业经理人管理模式导入直营零售管理模式建立数据化分析管控系统建立门店自动化运营系统建立终端零售快速响应机制确保四季化业务快速良性发展完善各类制度、流程、标准，将“人治”转型为“法治”直营管理运作模式门店自动化运营系统店长责任制店铺考核激励机制店铺营运标准店铺带教系统市场快速响应机制导入职业经理人模式区域市场年度运营计划建立终端零售支持体系终端店铺终端店铺销售公司销售公司市场运营保障体系规划层面：做规划、建模式、建机制、建流程、定政策执行层面：建标准、抓培训、树标杆、强管控、做考核总 部总 部直营管理运作模式货（商品管理）人（人员管理）场（零售管理）终端店铺零售管理标准（RMS）执行标准作业（MD）执行形象维护及数据化陈列执行终端库存预警快速补配货机制商品信息反馈按直营店铺组织架构进行人员配置团队状态调整及激励人员排班及分区管理个人目标设定及考核激励全员销售技能演练销售公司总 部直营管理运作模式场（零售管理）货（商品管理）人（人员管理）渠道管理终端店铺落实渠道规划目标，优化渠道结构控制新增店效，提升原有店铺坪效市场突破，重点店铺及商场推进辅导监督RMS/MD执行形象维护及数据化陈列管控零售管理工作流程执行优质加盟客户导入直营化管理终端形象改造、升级、维护区域内滚动库存报告商品售罄报告商品快速反应机制商品促销价格管理订货分析员工关怀及动员营造终端PK氛围执行各项考核激励措施专业技能转训及门店带教建立符合终端零售支持体系的组织架构销售公司总 部直营管理运作模式主体过程目标商品管理人员管理零售管理体系化运作按直营店组织架构人员配置终端库存预警零售管理标准（RMS）执行团队状态调整及激励终端店铺快速补配货机制标准作业（MD）执行人员排班及分区管理商品信息反馈形象维护及数据化陈列执行个人目标设定及考核激励全员销售技能演练员工关怀及动员区域内滚动库存报告辅导监督RMS/MD执行营造终端PK氛围商品售罄报告形象维护及数据化陈列管控销售公司执行各项考核激励措施商品快速反应机制零售管理工作流程执行专业技能转训及门店带教商品促销价格管理优质加盟客户导入直营化管理符合终端零售支持体系的组织架构订货分析终端形象改造、升级、维护人员管理商品管理零售管理直营管理运作模式货（商品管理）人（人员管理）终端店铺年度渠道目标规划，优化渠道结构渠道产品销售政策制定及推行重点店铺及商场跟进、检查分阶段导入RMS/MD/数据化陈列模式导入区域巡店数据化检控模式零售管理工作流程修订并导入导入加盟客户优化方案及措施制定终端形象改造提升计划及需求订货指导销售与库存监控商品售罄报告商品调拨、归并商品价格管理及促销资源监控制定职业经理薪酬考核方案并推行制定关键岗位责任说明书建立直营化管理组织架构及零售支持小分队制定总部、销售公司、门店考核激励政策制定员工分级、晋升标准专业技能培训、辅导及考核销售公司总