第五章讲 零售店商品配置与陈列1109(上课课件).ppt

陈列案例赏析 Zara,不仅仅是陈列 （橱窗篇） 三、商品陈列的位置 按陈列的高度，我们将货架分为3段： 位置 距离/男 距离/女 销售占比 陈列商品 上段 180以上 170以上 10% 低毛利、展示性或体现量感的商品 次上端 160-180 150-170 27% 次主力商品 中段 70--180 50--150 40% 主力商品或商场有意推广的商品 次下端 40--70 30—50 15% 次主力商品 下段 40以下 30以下 8% 低毛利、销量低且体积较大的商品 单位：厘米 三、商品陈列的位置 各段位应陈列的商品 通常陈列一些推荐商品，或有意培养的商品，该商品到一定时间可移到下一层即中段。 上段 主要陈列高利润商品，自有品牌商品、独家代理或经销的商品。 中段 通常陈列一些体积较大，重量较重、易碎、毛利较低，但周转相对较快的商品，也可陈列一些消费者认定品牌的商品或消费弹性低的商品。 下段 黄金陈列线：黄金陈列线的高度一般在80cm至150cm之间，它是货架的第二、三层，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样的话对超市来讲是利益上的一个重大损失。 三、商品陈列的位置 黄金分割线 上段 中段 下段 --40-60cm-- ≤90度 ----------120cm------- --50∽60cm-- 四、商品陈列的基本原则 显而易见原则 容易判别原则 伸手可取原则 丰满陈列原则 先进先出原则 关联性原则 同类商品垂直陈列原则 商品陈列的基本原则 1、? 显而易见的原则 超市中出售的商品绝大部分是包装商品，包装上有色彩、图形等，以及附有商品的品名、成份、份量、价格等说明资料。商品在货架上的显而易见，是销售达成的首要条件。 商品陈列显而易见的目的： 一是在将卖场内所有的商品都让顾客看清楚的同时，还必须让顾客对所有看清楚的商品做出购买与否的判断； 二是要让顾客感到需要购买某些预定购买计划之外的商品，即激发其冲动性购物的心理。 达到商品陈列显而易见，要做到三条： 第一、价格对应清楚，一货一签 第二、每一种商品不能被其它商品挡住视线； 第三、货架下层不易看清的陈列商品，可以倾斜式陈列。 2、容易判别的原则 使顾客能很容易地从数万种商品中判别出什么商品在什么地方，商场需要公布商品配置位置的分布图和商品指示牌。根据不同颜色对消费者的影响力，对不同类商品采用不同颜色的指示牌，久而久之顾客完全可以根据不同颜色的标记来辨定各类商品的陈列位置。 3、伸手可取的原则 （1）使顾客自由方便地将需要的商品拿到。 （2）最重要的是要注意商品陈列的高度。 （3）还包含商品放回原处也方便。 （4）陈列的商品与上隔板保持一定的间距。至少留有3-5厘米的空隙，让顾客的手容易进入。 4、丰满陈列的原则 货架上的商品必须要经常、充分地放满陈列。 这样的陈列能产生销量吗？ 据美国一项调查资料表明 做不到丰满陈列的超市和放满陈列的超市相比较，其销售量按照不同种类的商品可分别提高14%-39%，平均可提高24%！ 5、先进先出的原则 一般商品尤其是食品都有保质期限，因此消费者会很重视商品出厂的日期。用先进先出法来进行商品的补充陈列，可以在一定程度上保证顾客买到商品的新鲜性，这是先进先出法保护消费者利益的一个重要的方面。 先进先出的方法 补充陈列的商品要依照先进先出的原则来进行。也就是说，商品的补充陈列是从后面开始的，而不是从前面开始的。 ?6、关联性的原则 关联性陈列为陈列时必须遵守的第一准则，关联性陈列是常以功能分类来陈列商品。 关联性陈列 关联性商品应陈列在通道的两侧，或陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同组货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧。 错误的关联性商品陈列 正确的关联性商品陈列 举例——“灯与灯泡” 把不同分类但有互补作用的商品陈列在一起，也体现了关联性陈列的原则。其目的是使顾客在购买商品A后，也顺便购买陈列在旁边的商品B或C。在陈列的灯旁边也可同时陈列灯泡。 7、同类商品垂直陈列的原则 同类商品要垂直陈列，避免横式陈列。 同类商品垂直陈列有两个方面的好处。 垂直陈列的好处 （1）垂直陈列会使同类商品呈一个直线式的系列，体现商品的丰富感，会起到很强的促销效果。 垂直陈列的好处 （2）同类商品垂直陈列会使得同类商品平均享受到货架上各个不同段位（上段、黄金段、 中段、下段）的销售利益。 从下述几点来考虑陈列方式-1 （1）价格：陈列时应考虑依照售价高低顺序陈列，将价格较接近的商品陈列在一起； 从下述几点来考虑陈列方式-2 （2）包装：尽量做垂直陈列，陈列方式为上小下大，上轻下重，上