第四章 销售终端控制及管理.ppt

二.销售网络的终端操作 4.做好关系行销，培养铁杆店员标准 ◆有其详细档案 ◆做到与铁杆店员之间相互认识与熟悉 ◆首推我们的产品 ◆熟悉且会推荐我们的产品 ◆店里有什么变化和我们产品的销量、库存、 动销状况等及时向我们通报 二.销售网络的终端操作 5.培养铁杆店员的方法 ①定期拜访、回访、慰问 　　 ◆自信、热情、礼貌、周到、微笑地介绍产品 　　 ◆通过拜访和慰问，可直接与经理、柜长、营 业员建立朋友般的感情　　 ◆最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住 你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能 及的拜访请前的准备工作 二.销售网络的终端操作 ②满足营业员需求，使其成为铁杆店员　　 ◆要多掌握营业员的资料，如家庭情况、性 格、爱好、生日等，以便更好地与之沟通　　 ◆对零售店经理、柜组长、营业员的情况要制 作登记卡，加深与她们的感情沟通，满足其 一些特殊需求，探病、搬迁、孩子升学　　 ◆赠送礼品、包括生日礼品、加深感情　　 ◆积极主动地协助其解决一些力所能及的事情　　 ◆组织其参加有关活动及联谊活动 二.销售网络的终端操作 ③先让店员记住你 　　 ◆用特别的方式介绍你自己　　 ◆每次都重复你的名字　　 ◆用特别的服饰或者饰物包装自己　　 ◆每次拜访都用特别的打招呼或者店员感兴趣 的新闻事件的方式让店员形成记忆 ◆重复多发名片。或者特殊卡片上的签名　　 ◆用特别的签名让店员记住　　 ◆用特别的声调语调让店员记住 二.销售网络的终端操作 ④培养诚信意识，让店员觉得你可信 　　 ◆定期定时拜访　　 ◆承诺的事情一定按时做到　　 ◆缩短带金销售(如一些厂家以资金支持 企业做课题研究、试验；一些厂家 联合专业营销公司，由其操作产品进 场、销售、汇款等)的兑现间隔时间　　 ◆通过帮助店员一些生活小事取得店员信 任 二.销售网络的终端操作 ⑤人文关怀:培养铁杆店员的关键　 ◆记住店员的名字、生日、年龄、哪里人以及 其它店员觉得比较特殊的日子，及时祝贺　　 ◆节假日不忘以短信、电话等方式及时祝贺　　 ◆记住店员的上下班时间　　 ◆及时送一些有创意又很便宜的小礼品　　 ◆送一本店员喜欢的图书杂志　　 ◆每次拜访都带去一个笑话故事或者短信　　 ◆送她一份特殊的小吃　　 二.销售网络的终端操作 ◆造访她的住所，看看她的生活需要什么 ◆在她寂寞时陪她聊天 ◆随时随地以最适宜的方式赞美她　　 ◆倾听她的诉说，分享她的喜怒哀乐,进入她的 情感世界　　 ◆帮助他解决工作中的一些问题　　 ◆教她如何上网如何在网上聊天　　 ◆和她一起去录像厅看一部流行影片　　 ◆向他（她）介绍朋友 二.销售网络的终端操作 ◆介绍她更好的工作与生活环境　　 ◆指导她提高销售业绩，获得更多奖励　　 ◆告诉她更多相关产品和使用知识　　 ◆不直接拒绝她的无理要求 二.销售网络的终端操作 (十一)商品展示和陈列 ◆商品陈列展示化 ◆陈列展示生动化 案例: 棒棒糖的顶端陈列法 箭牌口香糖的收银台旁陈列法 二.销售网络的终端操作 1.陈列五大原则 ◆利润性 ◆好的陈列点 ◆具有吸引力 ◆方便性 ◆价格 二.销售网络的终端操作 原则 具体说明 利润性 1.商品陈列必须确实能提高店面的销售能力2.通过努力去争取有助于销售的陈列点位3.要记下能增加销售量的特别陈列方式和陈列物4.适时告诉商店经理（或负责人）商品陈列对利 润的好处 5.采用“先进先出”的原则，减小退货的可能性 二.销售网络的终端操作 好的陈列点 1.好的陈列点：①传统式商店：柜台后面与视线等高的货架 上、磅称旁、收银机旁、柜台前等 ②超市或平价商店：与视线等高的货架、顾客 出入的集中处、货架的中心位置等2.开展促销时要争取下列位置：商店人流最多 的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的 转角处、收银台旁等3.不好的陈列点：仓库出入口、黑暗的角落、 店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等 二.销售网络的终端操作 具有吸引力 1.充分利用现有商品数量，集中堆放以显示气势2.正确贴上商品价格标签 3.完成陈列工作后，故意拿掉几个商品，既可以 方便顾客拿取，又能借此显示良好的销售状况4.陈列时将自己的商品与其它品牌的商品划分清 楚5.配合陈列空间的大小，充分利用广告宣传品吸 引顾客的注意；也可运用整堆不规则的排列 法，节省时间，并创造特价优待的意义 二.销售网络的终端操作 方便性 1.商品陈列在顾客容易拿取的位置2,争取好的陈列点，争取顾客能从不同 的位置、方向取得商品 3.保证货架上至少有80%的商品，可以方 便顾客选购4.记