二手房置业顾问操作手册_精品.doc

二手房操作手册 中介入行基本功 首先需要“过五关”，否则就有面临淘汰的可能。 　第一关：“面皮关”。对于新入行又从来没有做过销售的员工来说，面皮薄、不善于同陌生人打交道，出去派单、找客户挖盘源就像做亏心事一样。如果这一关也过不了，建议趁早离开这一行业。 　第二关：“辛苦关”。越是成功的经纪人，业余时间就越少。因为个人时间支配权已经掌握在客户手里，随时准备为客户提供服务。同时，随着中介竞争越来越激烈，经纪人服务的内容和要求也越来越高。从选房、看房、签约、付款，到办理贷款、产权过户、交接房屋等，都需要经纪人和相关部门负责联系和完成。 　第三关：“压力关”。无论是新员工还是老员工都面临这项挑战。一旦经纪人手中的客户在他处成交了，或者没有客户时，经纪人特别容易感到业绩的压力。这种状态持续越久，压力就会越大。如果心态越来越差，就很难继续做好房地产经纪人。 　第四关：“专业关”。真正做一个成熟的经纪人所需的个人素质很高。能在这个行业成功的人只有公司里20％员工。通常，这20％的员工做了80％的生意，其余80％的人才做了20％的生意。一个优秀的经纪人必须具备良好的个人素质和深厚的专业知识。专业基础越深厚，功力越深的人做业务越快、越准。因此，每做成或做不成单子都要总结一次，使自己在业务上更快进步。 第五关：“诱惑关”。凡是与房产打交道的人都会不断受到金钱的诱惑，因此个人素质和职业道德就显得至关重要。社会上一些不正规的小中介和私人中介往往放低员工自身素质要求，过分追求利益，经常发生故意串通、恶意飞单、开私单、逃单的事件。这样做，不但损害了中介在社会上的形象，也破坏了公司声誉。随着政府对中介市场的不断整顿和规范，钻这类空子的空间将越来越小。因此，每一个经纪人都应该遵守自己的准则和职业道德。 网络发布房源技巧 一：怎样有效的发布房源广告 上传这套房子的外观图、内部装修状况图、从阳台或者主卧室望出去的景观图、户型图（有些可以从搜房网上找，有些可能要自己画了），让顾客从看你的照片就对这套房子有个大概的了解了，看房只是核实一下是否跟照片一样，这样，成单的时间就会大大缩短，人们常说的网络客成交快就是缘于此。在互联网普及的今天，信息化已成为制胜的关键。街头小广告、路边发传单已成为历史，如何通过互联网最快最完备的推广自己的业务、拓展服务范围应成为现今经纪人最应该思考的问题。 二、如何发布优质的房源信息 发布优质房源就像给一个人做衣服，完美的设计和精细的做工同等重要。 1.了解房源： 首先自己要先去实地了解房源，对自己的房源应有全面的认识，包括房屋基本条件、屋内设施、房屋所在商圈和小区、楼层等基本条件。可以的话就拍摄房子的外观图、内部装修状况图、从阳台或者主卧室望出去的景观图，最好能有这套房子的户型图，此外，您还需要寻找到各个房源的动人之处，这不光会在填写房源信息的时候帮您加分，而且在网友给您打电话的时候让您应变自如。 2.标题有吸引力（推荐理由）： 如果标题有可选的颜色，那就要注意颜色的选择。标题是决定一个访客是否点击进去看的关键，同时标题中的关键词可以被不同的有哪些信誉好的足球投注网站方式有哪些信誉好的足球投注网站到，标题中最好能利用简介的语言，体现房源最大的特点。例如：紧邻八一广场，闹中取静。三居室，宽敞豁亮、南北通透等； 标题若有标点符号，那最好是用英文状态下的标点符号，因为更有利于有哪些信誉好的足球投注网站引擎的收录，或者也可以用空格隔开就可以了。 3.内容要丰富、直观、点到动人之处： 如果一个房源的广告很平常，一两句话就随便写出来，我相信没有人会对这个房源干兴趣，因为网上的房源那么多，你没有自己的优势，没有能说明自己的特别，又怎么能吸引客户来看房呢？图片加文字的房源推荐效果是最佳的。比如拍摄有绿化的一角，就说明一下小区环境好，特别适合居住；拍摄门口可以说有24小时保安；也可以拍摄附近的大小超市，菜市，银行，学校等。客户选择一个房屋，不仅仅是看它内部的环境，更重要的是看它周围的环境。 4.在论坛或QQ群发表房源广告： 巧妙的以客户的角色来看自己的房源，从另一角度起到不一样的宣传效果。同时写好一个房源的广告，怎么样能巧妙的将自己的联系方式加进去也是很重要的，有时候不要让客户觉得你只是在吹嘘夸大自己的房源。 来访接待问答 （1）如何把在门外俳徊的客户引进门并坐下? 答：1.1 热情、主动、嘴巴甜。找一些比较自然的理由让客户进门。一般情况下，一旦发现客户在门口停留十秒钟，我们就应该把他（她）引进门。 1.2 可以利用泡茶的艺术，给客户泡一杯放了茶叶的水或水温较高的水，争取把客户留住。 1.3 采用热处理，断续热情的谈，明确问题的所在：价格，费用，付款方式，具体问题、具体解决。 （2）客户进门以后，如何找准接待客户的切入点？ 答：2.1 努