OTC终端促销与管理_精品.ppt

* 随访观察时应当注意的问题 要有一定的单独出访量 出访时要”居其侧” 不要急于指点 多看,多问,多听,多记 * 述职谈话 形式上:一对一,但绝不是多对一 内容上:针对业绩绩效和业务活动 频次上:定期或不定期 * 为什么要搞”述职谈话” 挖掘销售过程中的细节 了解对方的实际想法,挖掘深沉问题 正式的针对个体传递信息 * 面谈进程 寒暄开场 邀请描述 交流探讨 总结评价 填写记录 结束述职 * 述职过程不能放过的四个问题 工作计划的完成情况与原因 现有客户群和处方机会的推进状况 下一步的工作安排和改进计划 困饶销售人员的问题 OTC终端的促销管理 * 促销活动的意义 促销是对商业或消费者提供购买激励的一种活动，以促使其购买某一特定产品。 * Willian A. Robinson于1982年9月 促销管理实施过程的重要性远远超过计划本身 根据产品生命周期的不同特点，采取不同的促销策略， 也是促销活动成功的一个关键 * 促销的两大核心策略 推式策略(Push): 运用人员推销和销售促进手段将产品推向市场, 从制造商到经销商, 从经销商到零售商, 直至最终推向消费者. 对象: 销售的中间商 条件: 雄厚的销售队伍 较高的产品声誉 采购者较集中经销商 * 促销的两大核心策略 拉式策略(Pull): 运用广告和公共宣传, 使消费者产生兴趣, 刺激消费者对产品的需求, 从而使消费者向中间商订购, 中间商向制造商订购, 以此达到推广产品的目的 对象: 消费者 执行条件: 销售对象较广泛 投入较大, 企业实力较雄厚 * 常用的ＯＴＣ促销手段 进货奖励　　 免费赠货 批量作价　　 陈列比赛 特殊陈列　　 俱乐部 返现　　　　 药店推广会 铺货奖励　　 学术推广会 临时促销人员 * 促销管理的六大步骤 1. 充分分析销售形势和市场环境 2. 建立符合SMART原则的促销目标 3. 制定促销预算 4.制定促销行动计划, 筹备促销人员和促销用品 5. 实施并控制促销行动计划 6. 对结果与以评估 * 促销的基本对象 按物流的顺序可分为: 经销商 零售药店店员 消费者 * 店员终端促销活动 有奖陈列 神秘人活动 销售比赛 专刊讲解 联欢会 店员培训 幻灯演讲 店员活动 * 1. 说明拜访路线的制定为一次性的工作，它涵盖了基本的日常工作内容，一旦制定不得轻易更改，如确须更新目标客户，须经各级经理及销售市场付总裁同意。 2. 拜访路线的制定不但要得到一个结果，也强调一个工作过程，这是零售代表重新审视自己小区的一个很好的机会。 3. 为方便每天回办事处一次，在设计线路时须考虑以靠近办事处（或家）的门店为起点或终点。 4. 在销售市场效率部发放的电子表格上，准确填写门店地址，在拿到系统作出的拜访路线后进行微调，最终得到四周的拜访路线。 5. 运用拜访路线的表格RS-1，说明其使用方法，特别强调每天任何时候应处的工作位置 * * 连锁药店谈判的九大要素 销量 折扣 还款条件 货架空间 新产品铺货事宜 促销活动 可提供的服务 信息交换 店头, 店内广告 * 谈判成功的关键因素-筹码 .INFORMATION .TIME .POWER * 谈判前考虑的几个问题 谈判目标 协议应包含那些内容？ 没有它，将会给你带来什么不便？ 您希望对方在谈判中答应你哪些条件 权限 你有多大的权利？ 在协议签署前你还要得到最终的结果吗？ 那些是不可能协商的？ 谈判对象 你了解对方？ 你还能了解对方多少？ 对方有何要求？ 对方会提出那些不可协商的？ * * 让步的技巧 开价时给自己谈判空间 让对手做第一次让步 不急于让步 不要使让步成为开价的一部份 让步的本身比让步的程度更为重要 每次让步都要对方回报 注意让步的形式、程度、时间和场合 * 及时陈述目的 铺货 产品公司介绍 理货 收集信息 改进陈列（陈列标准ABCD）POP 推进市场活动 店员教育 感情联谊 * 跟催的内容 约定再次拜访的时间 约定下次拜访的目标 ? 陈列 ? 进货 ? 店员教育 ? 市场活动 ? 赠送礼品 ? 赠送样品 * ? 评估总结的内容 计划的完成情况 陈列工作 完成走访报告及