集客、邀约、试驾、成交 专项提升培训.docx

2013年集客、邀约、试驾、成交专项提升培训1、79%的顾客买车要走3家店以上；2、第二次、第三次到店后成交的占80%；3、留店时间提升半小时以上，成交率提升20%一、电话营销集客（反思：你的客户信息表符合要求吗？）①留下顾客信息的“八把飞刀”1、向其请教法2、需求分析法3、试乘试驾法4、为其报价法5、满意度调查法6、领导面谈法7、哀兵必胜法8、坚持不懈法②电话营销的注意事项1打电话前先排除周围的杂音2电话四周勿放置易打翻的物品3打电话时合理控制语音语调4切勿边吃东西边打电话③电话营销的沟通三大原则※从对方的立场看待问题※先融洽关系再把握机会※先全力接触再自然促成④电话营销的8项要求1、微笑2、每次打电话都须带给客户利益3、在客户方便的时候打电话4、打电话的时间不宜过长5、尽可能的为客户解决问题6、事先取得客户的同意7、记录8、跟踪注意：打电话时间的选择——①早上7点前、晚上10点后，午休时间及用餐时间不适宜！②根据对方的工作特性，尽量避开通话高峰时间、业务繁忙时间、生理厌倦时间⑤电话营销的沟通方法⑥（邀约理由：赏车、活动邀约、老客户介绍、客户关怀、自制话题）邀约的流程：1.查看履历、核对脚本，组织好邀约话术，疑虑应对2.确认客户信息3.自报家门4.争得同意，引起兴趣。“打扰您两分钟时间”5.说清邀约理由6.约定时间、地点7.询问+感谢8.短信再提醒9.档案记录⑦展厅接待的10大要点1.客户留店时间多少2.是否请客户入座3.是否使用需求分析法、留下客户联系方式4.在产品介绍过程中，使用FBI，是否进行车型对比5.客户的迷惑是什么，如何回答，他满意么认同、澄清、方案、行动6.是否请顾客进行试乘试驾7.是否给顾客提供报价书8.是否送顾客离开并约定下次联系9.成交障碍在哪里，需要什么帮助10.是否发送短信、建立档案、成交预估。⑧汽车销售谈判的九大技巧1、向其请示发2、交换法3、赞美法4、综合法5、冷落法6、换人法7、补偿法8、综合报价法9、再加500元法⑨常见的异议抗拒应对问题：为什么发动机声音很响我们此款车型的设计中有很多运动元素，除外观外，还包括引擎，您仔细听，引擎发出的是一种很有规律、很有节奏的运转声，而不是杂乱的噪音，给人的第一感觉就是它有着澎湃强大的动力储备，让人放心的加速。任何车辆在冷车启动时，引擎声音都会比正常行驶时大一些，过两三分钟就好了。预防：在试乘试驾开始前，就向顾客强调引擎的特点，引导顾客缓慢地踩油门、起步。起步时，打开车窗或音响，行驶一段时间后或应顾客要求再关上。⑩驱除成交障碍顾客不能成交的原因？买贵了我们对订单负责也对价格负责，您今天订车可以得到最优惠的条件，这个优惠只到今天为止。决定不能改变您今天订车可以取得最有利的位置，而且我们可以随时接受您的更改要求。不能得到许诺的条件我们会把今天对您的承诺写在订单上，您现在订车就可以得到所有的承诺。怕自己的决定不能得到周围人的认同鼓励客户是为自己买车，不是为别人；或让顾客有选择权。附加：金牌销售顾问的“十不要’’1、不要使用红色2、不要让坏心情影响你超过24小时3、不要问没有把握的问题4、不要攻击同行5、不要留恋过去6、不要害怕改革7、不要停止学习8、不要浪费时间9、不要加入消极者行列10、不要放弃金牌销售顾问的“九要”1、要把工作留在工作时间内做完2、要经常锻炼3、要将要做的事列成清单4、要做你不想做的事情5、要穿着得体6、要承认错误7、要鼓励自己8、要确立目标9、更多给客户些什么