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汽车经销商销售能力评价指标体系 第33卷第6期 20o5年6月 同济大学学报(自然科学版) JOURNALOF~NOJlUNIVERSITY(NATURALSCIENCE) Vo1.33NO.6 Jun2005 汽车经销商销售能力评价指标体系 陈志鑫一,陈宝胜2 (1.同济大学经济与管理学院,上海200092;2.上海大众汽车有限公司,上海201805) 摘要:在研究汽车经销商销售能力内涵的基础上,对其进行了结构层次分析,即基础要素通过过程要素产生结果要 素.进一步通过探讨经销商销售能力的培养,转换和实现过程,研究了经销商销售能力的构成要素,建立了评价指 标体系.在此基础上,探讨了对经销商销售能力进行综合评价和分析的理论方法. 关键词:汽车经销;销售能力;评价指标;数据包络分析 中图分类号:F270文献标识码:A文章编号:0253—374X(2005)06—0833—05 EvaluationIndexSystemofSalesAbilityofAutomobileDealers C[-~NZhixin一,CHENBao-sheng (1.SchoolofEconomicsandManagement,TongjiUniversity,Shanghai200092,China 2.ShanghaiVolkswagenAutomotive~panyLtd.,Shanghai201805,China) Abstract:Basedontheresearchontheessenceofdealersalesability,itshierarchyiSanalyzed,namely thebasicfactorsformingtheresultfactorsbytheprocessfactors.Furthermore,withthestudyonthe processesofcultivating,transformingandrealizingdealersalesability,thefactorsthatconstitutethe abilityarediscussedandtheevaluationindexsystemisadvanced.Finally,thetheoreticmethodstocorn— prehensivelyevaluateandanalyzethedealersalesabilityareinvestigated. Keywords:automobiledealing;salesability;evaluationindex;dataenvelopmentanalysis 汽车生产商的销售能力实际上就是汽车生产商 所掌控的全国经销商网络的销售能力.经销商的销 售能力对于汽车生产商而言至关重要,因为实际上 是他们帮助汽车生产商实现了销售,从而帮助汽车 生产商取得高速发展的原动力.所以,汽车生产商只 有与经销商共同发展,才有可能实现自身的发展. 汽车经销商在目前和未来的环境中,必须有机 融合能为企业提升销售能力的各种因素,提高顾客 价值,创造出比竞争对手更具特色,更具价值,更高 信誉,更难超越的销售能力,从而保证企业的可持续 发展.因此,建立汽车经销商销售能力评价体系,详 细分析经销商销售能力的结构层次和组成要素,探 讨经销商销售能力的培养,转换和实现过程,并研究 经销商销售能力评价与分析方法,有利于汽车生产 商和经销商自身实现对销售能力的建立,评价,分析 和改善. 1汽车经销商销售能力的内涵 在市场经济条件下,竞争对手之间的竞争越来 收稿日期:2004—11—03 基金项目:国家自然科学基金资助项目G020702) 作者简介:陈志鑫(1959一),男,上海人,高级经济师,博士生.E.mail:chenzhixin@csvw.c.m 同济大学学报(自然科学版)第33卷 越表现为对顾客资源的竞争,所以决定企业生死存 亡的是它与顾客的关系….而企业与顾客的关系最 终取决于它能给顾客带来多大的顾客价值,以及由 此而形成的顾客满意度和顾客忠诚度的高低.任何 一 个企业,是否具有销售能力以及销售能力的大小, 关键取决于能否在提供产品和服务的过程中给顾客 创造最大的顾客价值.因此,提供给顾客以最大的顾 客价值是经销商销售能力最本质的内涵. 顾客价值可理解为顾客从某种产品和服务中所 能获得的总收益与购买时所付出的总成本的比 值【.其价值函数可描述为:=P/c0.式中:P为 顾客收益,即顾客在消费某一产品或服务时获得的 受益;C为顾客成本,即顾客为消费产品或服务所 支付的成本. 因此,经销商为了提升销售能力,首先要对顾客 价值即顾客收益和顾客成本进行分析3,找出经销 商销售能力的驱动因素,也就是找出