美国达贝尔公司商务谈判计划书_精品.doc

美国达贝尔公司商务谈判计划书 一．谈判主题 解决上海迅通电梯有限公司与美国达贝尔公司合资设厂的相关问题，建立长期稳定的合作关系。 二．谈判目标 （一）战略目标 双方共同出资建厂，在企业名称、人员管理、销售以及技术问题上达成共识，建立长期合作关系。 （二）底线目标 （1）对方重新拟定一个双方都能认可的企业名称。 （2）许可产品25%由美国达贝尔公司独家出口，另外75%有合资企业和中国外贸公司出口，除此之外，合资企业和中国外贸公司还可以出口其他非许可证产品。 （三）可接受目标 （1）我方拟定合资企业名称。 （2）许可产品25%由达贝尔公司出口，其余%的产品通过建厂初期所需的原材料、周转资金中国上海迅通电梯有限公司中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的者。迅通电梯有限公司当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子。工作节奏总体不快，比较保守，不轻易冒险注意礼节，重人情，讲关系。谈吐含蓄，不易直接表露真实思想公司100多个 分公司，我们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，我们对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。我们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子。 （二）我公司美国人时间观念很强，赴约一定要准时谈吐含蓄，不易直接表露真实思想 四．谈判问题： 1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。 A方案：坚持“达贝尔电梯中国有限公司” （一）此次投资项目中方投资所占比例大且对中方开拓国际市场具体重要的战略意义因此我方地位比较动。 在资金和技术方面与方还有一定的差距。公司实力雄厚所拥有的核心技术和电梯产品处于世界领先地位享有国际盛名且其行销机构遍布世界100多个国家占有市场的份额庞大。 对中国市场进行了详细的调查深入地了解国市场的行情。对双方都有利的名字就叫“通达电梯”这是首次与中方合作且进入中方市场是其发展战略的重要部分直接影响未来的销售利润甚至是企业的兴衰如果方在中国的第一个合作项目失败再想在中国投资合办企业就比较困难了。中方既然也参与投资当然不希望商号名称是方的名字，因为这是合资公司不独资公司2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“美方负责包销出口量的 25%，其余75%在国内销售”；二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产品（用外方技术生产的产品）只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。 这个问题的解决要看可行性研究报告的英文原文“其余”是如何表述的。因为英文的表述一定比中文清晰，可以看出当时确切的意思是什么。因为根据中文的表述，实际上是有矛盾的：方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售。这意味着产品25％由方出口，75％内销。但“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”却认为除方外，合资公司还有其他出口渠道。这个“其余”到底是全部产品还是许可产品即是争议产生的根源！这个问题无法分辨对错，因为是原定条款本身约定不清导致，进一步明确即可。如果方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。1.对方???? 应对方案：就相关上述问题进行谈判，运用妥协策略，???? 2.对方使用借题发挥的策略，对方某一次要问题抓住不放。???? 应对方案：避免由于过多的解释而自乱阵脚，可以转移话题，但必要时可以支出多方的策略本质，并且要声明由于对方的胡搅蛮缠影响了双方的谈判进程。???? .对方应对方案：???? 4.对方在于上出现分歧意见。???? 应对方案：依据方