轮胎行业--轮胎营销参考资料-市场营销计划书_精品.doc

轮胎营销计划书 ? ? 营 销 计 划 书 市场营销计划书 目?录 一、 营销运作概述 二、 市场营销管理人员的培训 三、 营销体系构建 四、 服务系统构建 五、营销工作语言要点 六、 市场研修手册（部分） 七、 营销运作文件的构成 营销运作概述 一、 营销运作宗旨 轮胎有限公司在进入轮胎市场数年前，就开始对轮胎市场进行深度调研： 1、 通过与国内轮胎经销商的合作，获取最真实的一手销售原始资料，并结合大型汽车修理厂对因轮胎爆胎造成的交通事故的维修事例，研发了一种适合中国车况、路况、气候条件的汽车防漏气轮胎。 2、与国内权威咨询机构合作，进行目前中国轮胎市场的制造商、经销商、零售终端各环节调研后，组建了一支高素质营销队伍，加以先进的国际营销培训，与各区域合作伙伴建立战略性长期发展关系,保障营销网络的分布合理性及销售渠道利益分配的稳定性，最大限度的满足消费者。 3、以让利经销商为主要宗旨，经过市场调查发现，国内大多数驾驶员对轮胎安全不十分清楚，现推出一种全新的、前所未有的安全型防漏气轮胎要依赖经销商的推荐，所以要完整制订一套价格方案，让经销商的利润高出其它品牌轮胎，以便更好地占领市场。 二、??????????? 营销运作形式 1、?????? 运作形式：独家代理特许经营体系 2、?????? 运作主题：以唯一的专利防漏技术、优质的安全产品质量、让利于经销商。 3、??????? 运作地区：中国国内市场。 4、??????? 执行单位：中国各区域市场授权代理商。 三、??????????? 营销运作构成 1、市场定位：进入中国轮胎的低、中、高端市场，进入社区及修理厂演示防漏气轮胎的防漏气情况。 2、产品定位：严格执行在国际市场的质量标准，采用国际最先进防漏技术，先期以各大轮胎厂生产的轮胎为母胎再配以专利技术进行二次加工，最终实现依托一家高品质轮胎厂定点加工生产品牌。对生产过程进行全方位管理，要求各级生产人员严格按照质量程序及作业指导操作，确保产品质量水平与世界同步，提供品质优良，包装独特的产品，同时提高产品质量承诺来衬托轮胎销售。 3、市场状况：二十世纪九十年代以来，亚太地区经济发展势头强劲，世界经济发展的中心转向亚太地区，国内成为该中心的发展龙头。1999年，中国吸收外资居全球第四，仅次于美国、英国和瑞典，中国经济近几年以8%的速度增长，加入WTO后，中国的关税大幅度下降，汽车消费市场及汽车保有量以五年翻番的速度增长，同时中国的机械制造业也在快速发展，带来了轮胎及相关养护用品市场的黄金时期。轮胎的出台，将使国内轮胎市场一次大的革命，一些经销商可能会在这次洗牌中重新选择新的产品，不管从产品的性能还是质量，我们轮胎将会成为众多经销商的首选，只有这样，他们才能在这一次革命中获取最大的利益。 4、运作流程：市场及代理商现状分析； * 制定市场调查计划：渠道调查；客户调查； * 资料收集与整理； * 统计与分析。 制定针对性的市场营销计划 * 分销渠道开发：网点分布的合理性。 l? 市场区隔，人员到位； l? 接触与洽谈； l? 协议签定，物流配送，终端展示； l? 制定针对计划，协助开发市场； l? 管理与控制 * 大客户开发：客户合作的稳定性 l? 市场区隔，人员到位； l? 计划性拜访客户，建立信任度； l? 适时召开产品推介会，强势进入市场； l? 服务系统的及时跟进； l? 市场深度开发。 * 人员组织与管理。 l? 人员招聘； l? 组织培训； l? 筛选与人员定位； l? 管理制度与激励制度的建立； 执行：控制与管理、调整。 ? 市场营销管理人员的培训 ? 一、 市场营销人员培训 1、? 培训目的： A、? 通过培训，真正了解轮胎有限公司的企业制度、运作规则、操作流程，培育企业凝聚力，加强员工队伍的素质建设。 B、? 加深对轮胎市场的认识度，认清产品在市场的前景，增加从业信心。 C、? 帮助市场营销人员掌握产品知识、提高专业技能、塑造形象，增进与公司、客户的理解和沟通能力，建立相互尊敬、相互支持、正常和谐的工作关系和感情基础，从而增加经营管理收益。 2、? 方法： A、? 室内培训 B、? 室外培训 3、? 室内培训内容： A、? 公司、人员、组织结构的介绍及新人的自我介绍； B、? 公司销售政策、送货、仓储、服务等相关的规定； C、? 销售人员礼仪、形象培训； D、? 市场营销人员的职责； E、? 有效的销售技巧； a.???? 准备、计划、出访； b.???? 处理异议、拒绝； c.???? 客户类型分析与分类； d.???? 沟通达成共识； e.???? 签定协议、达成交易； F、? 产品知识介绍； G、? 有效的时间管理； H、? 沟通技巧； I、? 销售经验交流； a.???? 优秀营销人员演讲； b.