汽车销售论文有关汽车销售的论文关于汽车销售的论文：汽车4s店营销模式中存在的问题及对策_精品.pdf

汽车销售论文有关汽车销售的论文关于汽车销售的论文： 4S 4S 汽车44SS店营销模式中存在的问题及对策 摘要：四位一体的汽车营销模式起源于欧洲，由于4S 店实现了四位一体的销售和服务，汽车制造厂商可以进一步 贴近用户，迅速了解市场反应，同时也为客户提供了更全面 优质的服务。这种模式在汽车发达市场风靡一时，为美国和 欧洲的汽车市场的崛起做出了巨大的贡献。20 世纪90 年代 以后，随着中国汽车市场的不断发展，这种四位一体的4S 店营销模式逐渐传入中国。1998年广州本田在中国大陆广州 建立了国内第一家4S 店。此后，我国其它各种品牌汽车厂 商纷纷效仿，短短几年来在国内各大城市雨后春笋般的发展 起来，现在我国4S店已经跃居全球前列，各个品牌4S店基 本都超过了百家。 关键词：4S店；营销模式；问题；对策 1汽车4S店营销模式实施中存在的问题 由于连续数年的投资过热，加上金融危机影响和全球汽 车制造厂商在中国市场上的偏重，中国4S 店市场上遭遇了 前所未有的激烈竞争和生存挑战，面临着严峻的危机和惨淡 现状。根据对汽车4S 店营销模式分析和当今中国汽车市场 现状研究，发现如今中国汽车4S 店营销模式在实施中主要 存在以下五个问题： 1.14S的经营理念没有完全体现 首先，在国外4S品牌店统计中，整个汽车获利过程中， 整车销售、配件、维修的比例是2∶1∶ 4，汽车销售及服务的利润超过了汽车生产利润，成为汽车 第一大市场，其中维修服务获利是汽车获利的主要部分。但 是在中国的品牌店获利主要是依靠前端销售。其次，4S最重 要的特色之一就是厂商利益的一致性，可在中国，由于经销 商初期投资过大，其中又需要大量的现金维持流通，使两者 之间围绕着费用和利益分配不断发生纠纷，关系普遍紧张， 违背了4S店最初的厂商合一的理论。在此，我国很多4S店 虽然被称为4S，但实际却只干着3S的事，它们大部分都忽 略了信息这个重要功能，也没有建立良好的信息管理系统和 系统管理专员。 1.2管理及营销人员素质低 4S店行业在中国发展了数十年，相应的专业人才却依旧 处于紧缺状态。据统计，品牌专卖店管理销售人员大专以上 文化程度占80%，可专业对口不足二成，且受过专业汽车管 理营销培训的不到20%，专业人才极度缺乏。在国外成熟市 场，要成为汽车销售员，必须具备一定的资格，达到一定标 准。而在中国，一般销售员仅经过厂家针对自己品牌的销售 培训，缺乏基本知识。经常出现销售人员为了多卖车传达不 正确信息，误导消费者，为以后纠纷埋下伏笔，经销者与消 费者扯皮不断。由于营销队伍专业化程度低，高素质的管理 人才奇缺，品牌专卖店所提倡的营销理念和营销战略及营销 手段也难以得到贯彻执行。 1.3汽车营销及盈利模式的单一 在我国4S店市场上，整车销售是4S店销售的主要目标， 也集中了经销商的主要精力。大部分经销商的收入来自新车 销售和保险返利，其整车销售收入占据了绝对数额。而4S 店建立的目的是为了改变旧的汽车销售模式，为用户提供完 美、舒适的购物环境。这种2S店远离了4S店的发展原则， 更没有发展新型边沿业务，单一的收入来源严重限制了经销 企业的长远发展。汽车4S 店产品价格和促销政策都是由生 产厂家自己制定，强硬控制，甚至地方广告都要受到其的指 手画脚，这就使经销商的市场策略严格束缚起来。 1.4信息反馈失真 信息反馈是4S 店营销模式与其他营销模式相比最重要 的优势，也是4S 中最为关键的一环，它把汽车生产厂商与 消费者紧密的联系在一起，使生产厂商得以掌握第一手市场 资料，为后续产品的开发和管理服务的提升提供了宝贵的建 议，对最终企业创造效益有着不容忽视的作用。在国外，信 息反馈让生产厂家掌握了第一手资料，我国经销商由于对信 息反馈制造效益的不明显性，信息反馈大多仍在被人遗忘的 角落。 1.5售后服务不令人满意 我国大多数4S 店还是着眼于销售，对售后服务的管理 和从企业内部挖掘提高客户满意度、加强售后服务、技术的 力度不足，前店后厂式的售后服务机构并未健全。汽车的售 后服务主要是由修理厂实施，在具体的售后服务中，由于技 术水平、人员素质、经济利益等因素，部分维修厂热衷于在 工时费、材料费上做文章。而所谓的维修保