第四章-商务谈判开局阶段策略_精品.ppt

要想形成一个和谐的谈判气氛，把谈判的时间、环境等客观因素与谈判者自身的主观努力相结合，应该做好以下几方面工作： 谈判者要在谈判气氛形成的过程中起主导作用 心平气和、坦诚相见 不要在一开始就涉及有分歧的议题 不要刚一见面就提出要求 2.2 破题 破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。 通常情况下，“破题”期一般控制在全部谈判时间的2%～5%为宜。 在“破题”期间，应注意以下问题： 行为和言语不要太生硬 不要紧张 说话不要唠叨 不要急于进入正题 不要与谈判对方较劲 不要举止轻狂 三、谈判开局阶段的策略 3.1 开局在整个谈判中的地位和作用 开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中。 谈判的格局是在开局后的几分钟内确定的。 是双方阐述各自立场的阶段。 谈判双方阵容中的个人地位及报承担角色完全显出来。 3.2 开局的方式选择 提出书面条件，不做口头补充 提出书面条件并做口头补充 面谈提出交易条件 3.3 开局的任务 吸引对方的注意力和兴趣 完成建设性的基础工作 主要包括：初步设定洽谈内容，制定洽谈程序和初步掌握对方谈判人员的个人谈判模式。 3.4 形成良好开局结构的原则 提供或享受均等发言机会； 讲话要尽量简洁、轻松； 要进行充分的合作； 要乐意接受对方的意见。 3.5 正确估计自己的能力 不要低估自己的能力； 不要以为对方了解你的弱点； 不要被对方的身份吓倒； 不要被数字、先例、原则或规定吓住； 不要被无礼或粗野的态度吓住； 不要过早泄漏你的全部实力； 不要过分计较可能遭到的损失和过分强调自己的困难； 不要以为你了解对方的要求。 3.6 开局的策略与调整 1、开局的方式 正确的策略： 在谈判之初最好诱导对方先说，然后再察言观色，把握动向；对尚不能确定的就需进一步了解情况进行探测。 （1）诱导对方先谈看法 征询对方意见 诱使对方发言 使用激将法 在诱导对方发言时，避免使用能是对方借机发挥优势的话题 （2）察言观色 （3）具体问题具体探测 2、防止两种错误倾向 （1）切忌保守 一拍即合 利益要求有水分 （2）切忌激进 没有诚意 抵制过高要求 3、开局的策略 （1）一致式开局策略 一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。 拿来征求对手意见的问题应是无关紧要的问题，即对该问题的意见不会影响到本方的具体利益。 此策略可以在高调气氛和自然气氛中运用，但尽量不要在低调气氛中运用。 （2）保留式开局政策 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。 注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。 　保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而不适用于高调气氛。 （3）坦诚开局政策 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。 何时采取坦诚、直率的方式表达自己的开局目标，需要根据自己的身份、与对方的关系以及资格反差等因素决定。 　　坦诚式开局策略可以在各种气氛中应用。通常可以把低调气氛和自然气氛引向高调气氛。 （4）进攻式开局政策 指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。 　　采用进攻式开局策略一定要谨慎，即不在万不得已的情况下，不要轻易使用。即使是用了，也应注意不要给对方的行为定性或批评其动机，这样才能从一开始出现对立之后，积极创造扭转对立局面的条件，争取后一阶段的友好合作。 （5）挑剔式开局政策 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。 四、激发欲望的手法 4.1 引发对方的注意与兴趣 1. 服务过程与推销过程 谈判的服务过程是指对方对此次谈判的态度是主动的，他们对产品感兴趣，有需求并想购买。 谈判的推销过程是指谈判的一方采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望，让他们认识到购买某一种产品是一种必需，然后促使其做出购买决定。 产生兴趣 引起注意 形成欲望 产生兴趣 2.目视与第一句话 一般情况下，只要把习惯上的第一句话省略就可以改进你的谈话 3.解决问题的专家 4.采取不同的方法 与别人不同、与你的过去不同、与对方的设想不同 5.防止干扰 6.激发对方的兴趣 示范是谈判者向对方提