第四章 商务谈判开局阶段的策略_精品.ppt

　　进攻式开局策略只在特殊情况下运用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛结本方的讨价还价十分不利，如不把这种气氛扭转过来，将损害本方的切实利益。 　　总之，进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛和高调气氛，但是进攻式开局策略也可能使谈判陷入僵局。 * 四、营造谈判开局气氛 （一）谈判的高调气氛 　　　指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动、愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。 　　在下列情况下，谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛： 　　1、己方占有较大的优势 　　2、己方希望尽快与对方达成协议 * 　　在高调气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的有利方面，而且对谈判前景的看法也比较乐观，因此，高调的谈判气氛可以促成协议的达成。 　主要方法： 　　　称赞法、感情放大法、激将法、幽默法 （二）谈判的低调气氛 　　　是指谈判气氛十分严肃、低落。谈判的一方情绪消极，态度冷漠，不悦情绪构成谈判情势的主导因素。 * 　　在下列情况下谈判一方努力营造低调的谈判开局气氛： 　　己方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对优势。 　　低调的谈判气氛会给双方造成较大的心理压力，在低调的谈判气氛中，哪一方心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。因此，在营造低调的谈判气氛时，己方一定要做好充分的心理准备并要有较强的心理承受力。 　主要方法： 　　感情放大法、责难法、疲劳战术法、沉默法 　 * （三）谈判的自然气氛 　　　是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛即不热烈、也不消沉。谈判的自然气氛无需刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始。在谈判开局时，营造自然的谈判气氛有利于了解对方的虚实，进行探测摸底。这是因为，谈判双方在自然气氛中传达的信息比在高调气氛及低调气氛传送的信息要准确、真实。当谈判一方对谈判对手了解甚少，对手的谈判态度不甚明朗时，谋求在平缓的气氛中开始对话是比较有利的 * 五、谋求谈判主动权的策略 　（一）谋求谈判主动权的重要性 　　在谈判中，要谋求谈判主动权，最基本的条件是谈判中的任何一方必须分别在谈判的资讯、时间、权力三方面同时取得优势。但谈判即不是冷酷的恐吓，也不是无情的欺诈。要使谈判切合你及他人的需要，使事物按你心中所想要的方式发生，你就必须在资讯、时间、权力三方面处于优势，必须设法制造资讯优势、时间优势和权力优势。 * （二）谋取谈判主动权的策略 　　资讯、时间、权力是任何一次包　的三个具有决定性的因素，它们自始自终都存在于商务谈判之中。是一个双方观点互相影响的过程，要想在商务谈判中掌握主动，不为对方所左右，并进而影响对方，就要努力制造资讯优势、时间优势和权力优势。 * 1、制造资讯优势（信息优势制造法） 　　即在掌握分析己方信息的基础上，运用己方所获得的较全面、准确的有关对方的信息，结合己方的实际，利用信息可能产生的种种效应，以谋取谈判的优势和相应的策略方法。 　　信息优势制造法策略的核心：就是在信息上占优势，通过获得比对方更多、更快、更有利、更准确的信息来谋取谈判的主动权。 * 　　制造信息优势的策略：是要把臫真正的利益、需要优先考虑的问题尽量藏匿起来。 　　在谈判中向对手暴露自己的实力就等于把自己的利益拱手奉送给对手，因为信息就是实力。 　　那么，怎样才能获得对方的资料和信息呢？咬好的方法是：尽可能在谈判前期运筹工作中就开始资讯信息活动，对对方资料和信息的取得，一般是以对方的同事或竞争者为搜集对象，通过与他们直接交谈或向他们提供资讯手段来实现反馈。 * 　注意点： 　　　通过秘密手段使对方泄露机密的做法，如果最终结果不是利大于弊，一般不要采用此种策略。 　　　总之，要全面收集谈判对手的信息，但要善于隐匿自己的信息。 　　 * 2、时间优势制定法 　　时间就是力量，我们在进行任何一次谈判时都会感到压力。时间是谈判的源泉，谁拥有埋单，谁就拥有谈判的实力。 　　引列1　　“买烟” 　　一个急着去上班的青年，停下自行车问路旁的烟贩：“万宝路多少钱一盒”烟贩不急不忙地回答：“10元”，青年掏出钱来递过去，拿好烟，蹬车而去，青年为什么不讨价还价？—— 　因为他没有讨价还价的时间。 　 * 　引列2：买鱼 　　　时近黄昏，日落西山，一个看上去十分悠闲的人踱近一个小贩，问：“这鱼怎么卖？”小贩赶紧回答：“5元钱1斤。” 　　悠闲的人说：“太贵了。今天生意怎么样？这么一大筐都卖完了？就剩这几条了，有2斤吧？” 　　小贩说：“3斤都多呢，不信，我称给你看。”小贩拿起秤：“看，3斤2两还高高的。” 　　悠闲的人说：“4块钱1斤卖不卖？” 　　“不卖”小贩坚决地说。 　 * 　　悠闲的人笑了笑，走开了。过了一会儿，天更黑了，悠闲的人又踱回来，见小贩仍在原地，就说：“嗳，你还没卖了啊。”还是卖给我吧，4无聊钱1斤，我