房地产销售中心管理体系分析.doc

 房地产销售中心管理体系 目录 一、岗位设置 岗位职责 二、激励机制 三、管理条理 四、员工培训 五、销售进度 六、销售评估 七、防范措施 一、销售中心管理架构图 总 经 理 销售经理 执行经理 副经理 副经理 各 职能 部门 销 销 销 售 售 售 一 二 三 部 部 部 说明：1、销售中心人员编制共为22人。 2、管理人员7人，其中总监、执行总监各一人，副总监2人， 部长3人。 3、销售人员15人，每部5人。 销售中心工作职责 1 全面负责项目的商品房销售业务； 2 项目各阶段销控计划的拟定，经批准后的执行； 3 客户的接待、讲盘、追踪、服务、成交事宜； 4 项目卖场（销售大厅、样板间）的内部秩序管理工作； 5 销售人员的客户认定与业绩核算工作； 6 客户档案的建立与管理，成交后的移交； 7 促销活动的策划，经批准后的执行； 8 客户意见的收集、分析与上报； 9 协助市场部的客户合约签定、换签工作； 10 按规定的销售情况统计报表； 管理层职责 销售经理：负责项目业务推进全过程的统率作业。 （1）计划 熟知合同文件。 对实施的项目指定计划。 指导项目程序的准备。 指导预算。 指导项目的进度。 现场的指导。 对计划相关的程序进行检查、评估。 （2）组织 开发项目组织图。 各岗位的描述及职责。 人员的组成。 定期评价项目组织。 对组织结构人员进行变动。 （3）指导 指导合同中的工作 建立决策系统，以便在适当的时候决策。 促进项目组人员的成长。 建立项目经理目标。 培养团队精神。 解决分歧问题。 了解项目进展，避免潜在问题发生。 对关键问题确立书面的战略指导原则。 清楚定义责任、约束。 （4）控制 监督项目的活动，使项目的进展与计划一致。 对人员的控制保证遵守合同的约定。 监督有关活动，建立有效的变更沟通程序。 对有可能变更进行必要的评估和沟通。 对成本、质量、进度、进行监控，保证及时报告。 与顾客及有关组织保持有效沟通。 素质要求 较强的技术背景。 成熟的人格。 讲求实际。 和高层主管的良好关系。 使项目成员保持振奋。 临危不惧。 具有创造性思维。 完成任务放第一位。 与各重人的关系 上级——保证他们不断投入注意力。 客户——为相互合作开辟道路。 项目管理人员——协调工作。 项目组成员——激励、培训、监督、倾听意见。 职能部门——避免发生冲突。 与职能部门联系 建立并保持共同的信心与彼此合作。 交换技术信息。 报告项目进度。 实施变化控制。 目标：细致、量化、化整为零。 项目管理主要问题 目标管理及业务过程。 绩效评价及激励机制。 资源管理。 冲突管理。 项目信息管理。 客户关系管理。 项目的管理规范与程序。 执行经理： 1、协助销售经理的总体工作，负责销售中心的日常管理工作。 2、指挥销售中心各职能部门的正常作业。 3、负责销售中心报酬提案及日常办公费用的控制管理。 副经理： 1、协助销售经理及执行经理的工作开展。 2、负责各销售部日常管理工作及接待现场的管理工作。 3、与项目各部门之间的对口工作及关系协调。 4、负责销售策略、市场推广、促销活动的执行管理工作。 5、负责销售合同的签订及管理工作。 销售部长： 1、负责本销售部的日常销售管理工作， 2、督促组员对客户的跟踪、服务与合同的签订， 3、负责项目外出宣传、促销活动的开展和实施； 4、负责现场客户反馈信息及竞争楼盘信息的收集、整理和统计； 5、全面协助执行副经理的工作实施。 6、负责对本部置业顾问的考评，向执行副经理提出考核建议。 7、特别事宜，销售部长原则上不以个人名义签单。在接待现场以外非工作时间依个人以往关系的客户除外，但须公开上报。 8、负责新人培训及本部强化培训工作。 管理人员： （1）完成销售中心一般事务的工作实施。 A 负责销售中心文件的打印、收发、传递等管理工作。 B 负责销售中心日常办公用品的购买、保管、登