浦发银行哈尔滨分行个人理财营销策略_精品.doc

浦发银行哈尔滨分行个人理财营销策略 第2章浦发银行哈尔滨分行个人理财营销的发展 及其策略 2.1浦发银行哈尔滨分行个人理财的主要业务及其产品 上海浦东发展银行成立于1993年，是首家A股上市的股份制商业银行， 总部设在上海。目前业务遍及全国72个城市，拥有500多家分支机构。上海 浦东发展银行哈尔滨分行成立于2004年8月，是浦发银行总行在黑龙江设立 的省级分行。该行秉承“笃守诚信，创造卓越”的企业理念，积极进取，稳健 经营，截至2009年末，浦发银行哈尔滨分行在哈尔滨拥有10家营业网点、 11家自助银行以及遍布哈市的40多台自助设备，拥有员工264人。业务发 展速度保持同业领先优势，总资产规模已达146亿元，5年的时间存贷款双 超百亿，总体规模年均增长速度保持在50%以上的水平，累计实现利润6亿 元，年均增速45%。开创了省内行业发展速度新标杆，创造了业内赞誉的浦 发速度。 经过自成立以来6年的发展，浦发银行哈尔滨分行载誉累累，骄人的业绩 和诚信的声誉己经在当地金融市场深入人心。在省内主流媒体举办的‘，2008 中国(哈尔滨)理财总评榜，，中荣膺“2008年省级最佳银行”等5项大奖。几年 来曾先后荣获省级“文明规范优质服务窗口单位”、“百姓口碑最佳荣誉单 位”、“黑龙江省金融业优质服务窗口”、“哈尔滨金融业百姓最贴，白服务 奖”等多项荣誉称号。该行个人理财业务起步较晚，发展较快。该银行2004 年以前，在总行重点发展公司金融业务的战略方针指导下，主推发展公司金 融业务，个人业务占比和利润贡献度远远落后于公司业务。2005年以后，浦 发银行总行作出了大力发展个人金融业务的战略调整，当年即提出新增100 家营业网点。截止2009年，该行个人储蓄存款余额达45亿元。由于市场环境及 客户对银行产品认知的限制，传统个人储蓄业务仍居核心地位，为浦发银行 哈尔滨分行个人理财业务的发展奠定了基础。在这种背景下，该行抓住机遇， 随后几年以每年新开3家支行的速度，使理财网点遍地开花。每个支行配备一 名取得AFP或CFP证书的理财经理，同时配一名理财经理助理协助工作，加 上大堂经理组成了立体化的的理财营销团队。在个人理财产品上，以“轻松 理财”为品牌，在原有“T计划”人民币专项理财产品，“汇理财”外汇理财 产品的基础上，又与人寿、新华、泰康等保险公司签订了代理协议书，代销 保险产品，在个人贷款业务上推出“个贷易”等特色业务，为VIP客户提供 优先优越服务。在产品组合方面，陆续实施代理业务及代缴费服务。截至2009 年11月末，个人金融资产30万元以的的贵宾客户已达4280人。在客户关系管 理方面，由过去的营销客户按营销人确认，到现在的客户关系管理系统的建 立，科学化的的客户关系管理体系正逐步形成。 2.2浦发银行哈尔滨分行个人理财的营销策略 在总行做出大力发展个人金融业务的战略调整后，个人理财业务营销倍 受关注，总、分行举办的各种业务竞赛层出不穷，“赢在网点”、“赢在分行” “百强网点评选”风生水起，哈尔滨分行在竞争中不断发展壮大，营销经验 不断积累，营销策略灵活运用，取得了一定成效。 2.2.1营销渠道策略 营销渠道是连接客户与理财产品的基本纽带，它的合理设计和拓展，有 利于商业银行适时、适地、方便、快捷地将理财产品和服务提供给客户。随 着电子信息和网络技术的发展，商业银行的营销渠道逐渐多元化，自动取款 机(ATM)、自助银行销售终端机(P05)、电话银行、网上银行等现代营销 渠道已被广范应用，浦发银行哈尔滨分行在营销渠道建设上，走在商业银行 前列。经过六年发展，浦发银行哈尔滨分行已初步建立起以实体网点为基础， 以自助设备为辅，网上银行、电话银行、手机银行多种形式的个人理财营销 渠道。 1、实体网点 截至2009年年末，浦发银行哈尔滨分行己拥有10家营业网点，分别是 分行营业部、动力、南岗、道里、汇宾、开发、中大、爱建、学府、友谊十 家支行。这些支行的选址体现出以下特点:一是交通便利、居民集中，位于 区域经济商圈。例如，动力支行位于乐松购物广场内，地处南岗、平房、香 坊三区交汇处，周边幸福家园、乐松小区、三大动力居民区人口集中，毗邻 家乐福超市，人流密集，理财市场较大;二是引人注目，与竞争者形成竞争 态势。如汇宾支行与招商银行贵宾理财中心相邻;友谊支行店面较小，但由 于其位于友谊路松花江畔，中外宾客云集，巨幅牌匾起到很好的宣传作用; 加之同业旗舰网点云集，浦发银行在宣传竞争方面，为自己争得一席之地。 2、自助设备 浦发银行哈尔滨分行目前拥有自助设备47台，其中离行式28台，分布 于各大型商场、超市、医院及特约商户，由分行银行卡营销及渠道管理部统 一配钞维护;在行式自助设备19台，由所在支行负责维护。自助设备的交易 量以道里商圈、南岗商圈及香坊乐