电话营销培训课件_精品.ppt

当然不能一直是你问他答，你要想办法让顾客问你问题。如果他就是不问，你就可以让他问“您看我这么介绍你是否清楚了，您还有什么问题吗？”。问问题时最好是选择题，这样可以增加互动性，同时也可以帮助顾客作决定，“您是不是现在说话不方便？那您看我是明天上午还是下午在给您打过去？”当然问问题的方式和办法还可以继续研究和探索。 ?第二招，放松心态，把顾客当成熟人。每个人都愿意和自己熟悉的人交谈，这里的熟人有的是经验上的熟人，有的指心理上的熟人。有些销售亲和力很强，说话很有技巧，她每次给别人打电话对方都喜欢和她沟通，因为她说起话来就像在和朋友说话，有时还会开玩笑甚至笑出声来，别人感觉和她说话很轻松。心理上的距离近了，推销起产品来自然就容易了。 ?第三招，帮助顾客作决定。“要不您试着走一票吧”，你可别小看这句话的作用目更别觉得不好意思，因为这就是我们做电话营销的目的。很多人在购买产品时都会征求别人的意见，而在做电话营销时出了面对你他不可能面对别人，所以这时你就要帮他作决定了。 ?最后半招，笑出声来。 * * 电话后的跟进放下电话后你要做什么？ 对客户的跟进（时间/频率） 对自己的跟进（自我调整/激励） 资料及经验的归类、整理、总结 18 * * 谢谢参与！ 20 * 电 话 销 售 培训 主要内容 电话营销的概念及发展 电话销售目的 电话销售前的准备 电话销售中的沟通技巧 电话销售后的跟进 * 电话营销概念及发展 电话营销的定义为：通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。 电话营销出现于80年代的美国。随着消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。这种电话往往会引起消费者的反感，结果适得其反。 * 电话销售目的 争取和客户面谈的机会！ 筛选潜在目标客户（Prospects） 判断客户等级(迫切度) 大致了解客户需求 补齐或修正客户基本数据 面谈 * 电话销售前的准备 销售循环过程 寻找销售目标 明确打电话的目的及目标 准备好问题 所需资料的准备 要有积极的心态 最好有腹稿或草稿  * 销售面谈 (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 ) 异议处理 (将异议变为机会 ) 完美成交 销售循环 寻找及帮助客户 了解真正需求 寻找及 接洽客户 客户服务 (建立长期客户关系 ) * 电话销售前的准备 寻找销售目标 电话号码本、黄页 报纸、杂志、电视及电台广告 各种展览会 互联网 阿里巴巴 EC21 中国制造网 环球资源网 政府部门网站 亲戚朋友客户介绍 * 电话销售前的准备 明确打电话的目的及目标  目的如上面所说就是争取和客户面谈。打电话目标就是找到关键人。外贸专员、外贸经理或老板。 * 电话销售前的准备 准备好问题  为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。  * 电话销售前的准备 所需资料的准备 如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。你要注意，千万不能让客户在电话那边等的时间太长，所以资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能取出。而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。  把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅回答。如果业务不是很熟练，打电话时需要有经验的操作支持，以便更好的客户问的问题。  * 电话销售前的准备 积极的心态 一定要有积极的心态。电话销售人员每天打的电话量相当大，而且每天遭受的拒绝也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在这种疲倦的影响下，可能在打电话时，态度上就会情不自禁地不是很积极、热情。 有的电话销售代表，每次碰到重要客户要打电话时就会身不由己地特别紧张，担心客户已经选择了其它的公司，不再跟自己合作了。然而实际情况往往并不是他想像的那样，结果反而是自己的紧张可能造成负面影响。所以态度是否积极是非常重要的。心态准备上还有一点很重要，就是一定要努力地培养自己养成与客户通电话时常常恰到好处地适时发出友善的微笑声。这一点在下文讲述沟通中声音感染力时再进行详细介绍 * 电话销售前的