珠宝终端销售实战技巧修改版_精品.ppt

销售情景14：这个款式的珠宝不行，我戴不大合适 错误应对 1.那您喜欢什么款式？ 2.您要不换个款式看看？ 3.其实您戴这个款式比较好看。 问题诊断 “那您喜欢什么款式”和“您要不换个款式看看”这两种说法放弃得过于轻易，毫无自己的主见，这么做即使顾客戴上该款式的珠宝很好看，可由于导购的“软弱”也无法将珠宝售出。其实顾客对这种没有思想的导购并不看重，这种导购的销售业绩也大多平平。“其实您戴这个款式比较好看”，是导购在向顾客传递自己的想法与建议，但显得过于简单机械，缺乏应有的说服力度。  * 导购策略  如果你并不知道顾客表示异议的真正原因，那么他永远都无法真正被说服。导购一旦遇到顾客提出异议，首先要学会探询和聆听，只有听好才能说好，只有了解顾客真正的抗拒之处，才能有针对性地加以说服，否则你永远都是在隔靴搔痒。当然，这并不意味着顾客的每一个想法都是对的，如果你认为顾客的说法不正确，作为导购要学会适当地、有技巧地拒绝对方，并且引导顾客向正确的方向思考，这样做往往可以赢得顾客的尊重与信任，同时又可以极大地提升销售业绩。  我们发现，在实际的店铺工作中，有的导购要么毫不顾及顾客的需求与状况，盲目自信；要么完全按照顾客的意思做事，毫无自己的观点。这两种做法都无法取得顾客的信任，作为导购要想赢得顾客的尊重，一定要知道自己是顾客的形象顾问，一定要用自己的专业知识和真诚建议去影响并引导顾客，真正给顾客传递珠宝方面的知识，矫正其不正确的认识。  * 语言模板 1、导购：小姐，请问您是不喜欢这个这种工艺还是这个款式？（探询顾客不喜欢的原因，如果喜欢款式，只是觉得工艺不好看）是这样的，这个款式用这个工艺是因为它有……的设计，所以，用其他工艺这种独特的感觉就不容易表现出来，其实以您的肤色来说，我认为您特别适合戴这样工艺的珠宝，因为…… 2、导购：请问一下，这个款式您喜欢吗？（顾客还是不喜欢这个款式） 噢，原来如此，那您一般都比较喜欢戴什么样款式的珠宝呢？（顾客所说的款式若在品项内，直接转换，若不在品项内，转向已有的款式上去销售）其实我个人觉得您可以尝试一下××风格，因为您的肤色是属于××色调，所以比较适合××色系的珠宝，只是您可能不习惯，不过您戴起来一定好看……来，您先试试就知道了。  * 如果我们不被尊重，那是因为我们根本不值得尊重 。 * 销售情景15： 我不喜欢这款首饰，看起来太普通了 错误应对 1.不会呀，怎么会呢？ 2.不会的，这款很时尚啊。 3.不会吧，配你正好合适。 问题诊断 “不会呀，怎么会呢”和“不会的，这款很时尚”，属于导购自以为是的独白，这种直接否认没有任何说服力。“不会吧，配你正好合适”，本来顾客就觉得这款首饰很普通，可导购还这么说，给顾客的感觉就是导购在自说自话！ * 导购策略 当顾客愿意与我们沟通的时候，那说明问题其实已经解决了至少一半，所以作为导购要鼓励顾客多说话。我们可以首先询问顾客的内心感受，让他们说出来，然后针对其说法再进行解释，效果会好得多 * 语言模板 1、导购：小姐，非常感谢您的坦诚。请问，您为什么会觉得这款有点显得很普通呢？ 哦，原来如此。是这样的，其实这个款式戴起来很有特点，因为我们的设计是针对××顾客，所以设计上选择了××工艺。来，您戴上看看，感觉应该就会不一样了。 2、导购：哎呀，您是第一个这么说的顾客，是什么原因让您觉得看起来显得普通呢？ 是这样的，其实这个款式戴起来并不显普通，主要是因为我们在设计上加了××元素，款式上也特别选择了××工艺，所以戴起来不但不显老，可能还会显得更加年轻呢。首饰一定要戴起来才知道效果，来，这边请。 3、导购：小姐，请问您为什么感觉这款首饰戴上后会显得普通呢？ 哦，原来如此，那您比较喜欢什么样的款式呢？（转往其他款式介绍） * 做好一定要先听好，顾客滔滔不绝意味着问题已解决一半！ * 销售情景16： 你们的款式还不错，可是钻石的颜色怎么那么黄呢 错误应对 1.其实您戴的这个钻石深点颜色是很好看的。 2.不黄，这算什么黄，一点都不黄。 3.每个人喜好不一样，我们的钻石就是如此。 问题诊断  “其实您戴的这个钻石深点颜色是很好看的”，明显过于牵强附会，属于没有任何说服力的简单表白。 “不黄，这算什么黄，一点都不黄”，这种说法让顾客感觉非常不舒服，是简单的直线思维方式。 “每个人喜好不一样，我们的风格就是如此”，这种说法过于强调自我，丝毫没有顾及顾客感受，也没有进一步推动顾客购买的决策过程，属于非常消极的回应。 * 导购策略 顾客是朋友，但顾客绝对不是上帝！我们应该尊敬顾客，但对于顾客说的每句话并不一定都要像接到圣旨一样去执行，因为顾客对首饰搭配等方面的知识很多时候