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保险论坛（） 保险礼品网（ 保险礼品网（） 保险论坛（） 财务安全规划书 描述FSPS对客户的意义 说出FSPS的内容纲要 保险论坛（） * FCTC 财务安全规划书 流程 财务安全规划书的意义 财务安全规划书内容概述 财务现况的填写要点 客户期望的填写要点 规划书范例QA 财务安全规划书2人对练 财务安全规划书QA 保险论坛（） * FCTC 财务安全规划书的意义 认识「财务安全规划书」（FSPS） 对客户： 有系统且清晰的看到本身财务的现况 有条理且深入的思考对未来的期望 对FC： 进行「发掘事实与感受」最佳的工具 藉由FSPS工具，顺利的进行FF 「大抄」不会遗漏，更显「专业」 保险论坛（） * FCTC FSPS内容概述 FSPS内容包含了那些项目？ 主要部分：基本资料、财务现况、未来期望 其它部分：保障检视、需求顺位、转介名单 如果您是客户，您会给FC财务信息吗？ 什么情况下，您会愿意给？ 若要让客户觉得有价值，FC要讲什么？ 若要让客户能够放心，FC要做什么？ 保险论坛（） * FCTC 收入与支出 资料的用途 收集「收入与支出」的资料，用途为何？ 计算「保障额度」 了解「保费支付能力」 每月对家庭的贡献度 ＝个人月收入－个人月支出 每月家庭可支配余额 ＝家庭月总收入－家庭月总支出 规划精神：以「家庭」为单位的规划考虑 保险论坛（） * FCTC 资产与负债 资料的用途 收集「资产与负债」的资料，用途为何？ 资产：「保障额度」的可能「减」项 负债：「保障额度」的可能「加」项 如何判别资产是否为减项？ 探询客户假如不在时，资产是否变现？ 如何判别负债是否为加项？ 探询客户假如不在时，负债是否一并带走？ 规划精神：以「客户需求」为导向来考虑 保险论坛（） * FCTC 本人、关系人、共同部分 为何区分「本人、关系人、共同部分」？ 计算对家庭不同的「贡献度」 共同部分：影响「贡献度」与「保额」加减 填写时区分原则： 属本人或关系人的收入支出，列在其栏位下 不管本人或关系人「在或不在」 ，都会发生的，列在「共同部分」 不要「变现的资产」与不要「带走的负债」，列在「共同部分」 保险论坛（） * FCTC 未来规划、期望与准备 如何探询客户对未来的规划或期望？ 从「基本资料」及「财务现况」着手 『您现阶段最重视的是什么？』 『对未来，您最在乎的是什么？』 探询客户期望与准备的目的为何？ 了解客户理财目标与准备进度，进而探询出「达成障碍」 完成FSPS主要部分，其它部分就容易了 保险论坛（） * FCTC 财务现况的填写要点 财务现况包含那四大类？ 收入、支出、资产、负债 填写要领： 以月为填写基准 先大项后细项，先常规后其它 清楚「本人、关系人、共同部分」的区分 贷款(负债)与利息支出，是连动的关系 所有的数据是经由客户确认后，再写下来 保险论坛（） * FCTC 客户期望的填写要点 客户期望包含那三大项？ 医疗品质、未来规划或期望、目标与准备 填写要领： 理性的分析引导，感性的沟通交谈 先开放性的问「大项」：理财目标 再逐项深入的探询：预估金额、准备期、既有准备、计划人(所有权人) 简单带过「保单检视」 最后探询排出「需求顺位」与背后想法 保险论坛（） * FCTC FSPS范例与QA 赵大海FSPS范例： 基本数据 每月经常收入、每月经常支出 每月家庭可支配余额、每月对家庭贡献度 资产总额、负债总额、(共同部分？) 赵大海未来规划或期望？ 对「小孩」？ 对「退休」？ 对「医疗」？ 保险论坛（） * FCTC FSPS填写练习 2人一组，相互为例练习填写 练习时间：每人10分钟 FSPS填写练习QA 在2人填写练习过程，有何心得或疑问？ 保险论坛（） * FCTC FSPS的价值 FSPS对客户的价值？ 帮助客户思考及认清「本身需求」 FSPS对FC的价值？ 客户的问题(需求)有多大，保单就有多大？ FSPS工具对FC的挑战： 专业知识的门坎 专业知识有多高，探询需求的额度就有多高！ 保险论坛（） * FCTC 首创安泰训练部 与您共好! 本单元课程结束，谢谢！ 保险礼品网（ 保险礼品网（）