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创新工场汪华：互联网如何做流量 三个 “相对真理” 做流量、做用户不是一劳永逸的，必须是一个机动化、持久化、长期的运 作。 为什么要做流量? 首先，做流量本质上是做用户，做产品。这不是雇几个小孩，花钱买广告, 或雇几个商务运营就可以自动解决的事情。本质上需要CEO、产品经理自己去 想，而这里面其实误区非常多。 一个错误是，简单化冲指标。当年的互联网公司，无论是视频网站还是财 经网站，经常在网盟里放一些丰胸、裸女这种火爆的标题，把流量导到自己的 网站。他们投入很多来提升自己网站近期的运营指标。但是，这真的会带来实 质性的效果吗?道理听起来很简单，一到执行层面是非常容易忘记的。实际上互 联网的推广，包括前段时间团购网站的推广，80%甚至90%花出去的钱没有意 义。 另一个错误是忽视产品。产品、用户获取和运营实际上是三位一体的。不 少产品出身的创始人,相信只要产品本身做好了,接下来推广就很简单了。作流 量实际上就是产品如何到达用户,这和产品本身是一样重要的，也是个产品问 题。比如Zynga, 他的早期游戏本身其实和之前的没有区别,但它是第一批很好 的利用了Facebook 把游戏从核心玩家到达了蓝海用户. 新的用户到达方法本身 就能成为巨大的创新。 第二个基本问题，是什么时候开始花钱获得用户。大部分做流量的方法其 实不用花钱。靠自己产品的性能和运营获得用户，本来是获取用户的正当方 法，但是为什么要花钱做用户?答案可能有两个：一，加速增长。二，需要种子 用户。 这两个都是很有道理的答案。实际操作过程中有两种情况，一是当你获取 的用户能够挣钱，回报多于付出的话，你是可以无限制地花钱获得用户，这是 毋庸置疑的。很多网游都是这样。 但是如果你赔钱获取用户，你的目标应该是达到自增长的一个点。按照互 联网的习惯，当一个品牌或用户群达到一定密度之后，接下来就能实现一定的 自增长。如果不是特别乱的情况下，真实的用户、活跃的用户达到百万级别， 或者口碑达到一定的级别，加上真实的美誉度，真实的有哪些信誉好的足球投注网站指数能过万，产品 本身又好，就能获得自增长。而去做用户增长，目的就是为了尽快达到这个自 增长点。 如果是这样的话，其实目的就很明确。你要搞清楚那个点是什么?达到那个 点需要的真实指标是什么?如果你做的所有推广是有助于达到那个点的话，就是 有效的;如果无助于你达到那个点，比如当年某财经门户找了一些裸女图片放在 网络上吸引点击，虽然指标是达到了，但实际上对你积累真实指标达到那个点 没有任何帮助，这就属于完全白费。 做流量的三个“相对真理” 最基本的理念梳理完毕之后，接下来就是我自己这么多年总结的几个相对 真理吧。 先说一次传播。一次传播的第一个绝对真理是，在任何一个特定的方法和 特定的渠道内你能获取的总流量是有限的，而且你想获取的越多，它的单价越 贵，成本越高。 无论是门户网站、有哪些信誉好的足球投注网站引擎还是其他，符合你目标的总用户就是这么多。 以有哪些信誉好的足球投注网站引擎为例，里面有最适合你的和最便宜的关键字，比如，你投资一个关 键字，有哪些信誉好的足球投注网站流量一天就五千个，这些获取过来是最便宜的。但是如果你想一天 获取一万个流量，那第二个五千流量就去找跟你重合度更低的关键字，但是跟 你的用户匹配比例更低，可能拍卖价格更高，效果更差。总之，如果你想再获 得五千个流量的话，就更糟糕。 这就导致两个现象，A，你对于获取流量必须要有非常清晰的认识;B，你获 取流量的渠道必须是多元化的。 第二个相对真理是，所有的流量有通用的和专用的区别。你从各种各样的 用户入口获得所需要的流量，可以是免费的，可以是收费的，但是都要付出代 价。这些资源交换的代价里，凡是只有你才能用、而别人用起来不方便或者对 别人没有用的流量，反而是越便宜的流量。凡是对所有人都有用、人人拿出来 都可以给自己引导用户的，则是非常贵的流量。 举一个例子，谁放到hao123 首页，对它都有用，这样的位置就很贵。但是 早年的小说网站非常不值钱，五千块就可以把千万级别流量的小说网站的关键 位置包月。因为在那个年代，那个流量无论放什么广告，做什么推广都没有 用。但是那个流量后来在推广页游却非常有用。 第三个相对真理是，任何流量的做法都不是长期有效，都有时间不长的窗 口期，衰退期，而最早发现某个流量的最好挖掘方法的人受益最多。这种方法 很快就会达到一个很高的价格，然后逐渐到了衰退期。 比如早年我在谷歌的时候，200