年通路精耕细作营业组织规划调整.ppt

* 2012年营业组织规划/调整 * 肆、2012年营业组织规划调整 1 营业组织编制原则 　 ——业务组织扁平化 　 ——业务所组织规模化 ①直属组 → 小所 → 中所 → 大所 → 特大所 ② 无直营的业务所通路较单纯，管理幅度可再放大 2 强化功能岗位编制原则 　 ——TM功能强化（经销促销深化/KA体系重建-直营TM强化） 　 ——落实终端查核（查核体系优化） 　 ——强化品类品项管理（销售管理组增编品类品项管理专员） 2012年营业组织调整一览表 肆、2012年营业组织规划调整 一、2012年业务组织调整 1、业务组织扁平化 A、2012年助理业代/管理业代整并为士多业代，业务组织扁平一级，组长直接管辖业代 B、组长管理幅度：因应通路复杂程度/人力实际状况订定，上限8-10人； C、架设机动组，设置机动组长/机动业代（1:5-8），功能:人员请假/离职时快速补充，持续对通路服务 （如机动业代不足5人则不编列机动组长，由所长管理机动业代） * 肆、2012年营业组织规划调整 * A、2012年持续推进“直属组→小所→中所→大所→特大所”进阶， 不建议增设太多业务所 依据规模设立特大、大、中、小所 特大所：9-10组 (主管为处级)； 广州营业部门/浙江SOM无直营的业务所通路较单纯，管理幅度可再放大 大 所：6-8组 (主管为处级)； 中 所：4-5组 (主管为科级)； 小 所：3组 (不含直营组) (主管为科级)； B、经销直属组： (主管为4-6职等主管) ①区域独立,且与业务所距离较远(主要在交通不便的区域)，乘车4H以上(所长管理困难) ②营业额达到2000万以上，人员规模够大（15人以上） ③设内勤（兼订单管理员），不设营会/MO，由就近业务所营会/MO人员负责相关工作 一、2012年业务组织调整 2、业务所编列原则 * 肆、2012年营业组织规划调整 二、2012年强化功能调整—通路企划增编 1、经销TM--促销规划增编： 现状：经历三年的再来一瓶，产品拉力增强，但通路推力不足（核心城区通路促销自行宕价，掌控不足） 目的：在核心城区，By通路定订“定期坎级价格”“不定期套餐价格”，带动各通路终端积极性，产生主动的推力； 因而在SD/SM下--经销TM组增设： ①核心商圈促销规划专员1名 ②其他商圈促销规划专员1名 2、增设--KA通路企划组：因应KA体系重建，强化直营TM功能 A、SD下直营所/组较多，工作量较大，直营TM组单拉，架设直营TM主管，直接归SD管理， 设： ①品类品项规划专员1名②促销规划专员1名③生动化规划专员1名 B、SM下直营所/组规模相对较小，采用半套直营TM强化功能， 设：①品类品项/生动化规划专员1名②促销规划专员1名，直接归TM主管做功能管理 * * SD 经销TM组 直营TM组 生 动 化 规 划 专 员 通 路 规 划 专 员 品 类 品 项 规 划 专 员 核 心 商 圈 促 销 规 划 员 其 他 商 圈 促 销 规 划 员 DC 二阶DC 网 吧 学 校 厂 矿 M A 士 多 A 单批批批 士 多 B 士 多 C 外埠甲A 2±0.5阶 定期（坎级价） 不定期（套餐价） 核心城区 三阶 二阶 一阶 定期（坎级价） 不定期（套餐价） Display Display 定期（坎级价） 不定期（套餐价） 指导型 肆、2012年营业组织规划调整 二、2012年强化功能调整—通路企划扩编 * K A 品 类 品 项 规 划 专 员 K A 促 销 规 划 专 员 K A 生 动 化 规 划 专 员 SM TM组 生 动 化 规 划 专 员 通 路 规 划 / 品 类 品 项 专 员 核 心 商 圈 促 销 规 划 员 其 他 商 圈 促 销 规 划 员 K A 促 销 规 划 专 员 K A 品类 品项 /生 动化 规划 专员 DC 二阶DC 网 吧 学 校 厂 矿 M A 士 多 A 单批批批 士 多 B 士 多 C 外埠甲A 2±0.5阶 定期（坎级价） 不定期（套餐价） 核心城区 三阶 二阶 一阶 定期（坎级价） 不定