03-一汽大众经销商内训师培训_day3.ppt

* F 电动可调节后视镜 的按钮 A和传统调节的优势 ： 方便+准确+快速+ 安全 （主动安全装置 及时发现两侧路况） 那么对于两个客户 一个是公车 每个办公室的人都会开车 每天换不同的司机 如果另外一个客户是自己用 如果推荐反而会给客户理由降价 我不需要这个功能 可不可以便宜点儿 只有发现客户的需求后， 才可以 * 高压电击 惰性气体产生自然光 照射距离特别远 夜间乘车 更早的发现路况 大大提升了安全性 那么恰恰满足给您刚才提到的夜间长途 带来 大部分销售 F A 剩下的B呢 留给客户自己消化 例子： 总监夸奖销售 特别专业 客户在旁边 能讲1个小时不停 “讲解员” 我们给客户的体验 是让客户明白这些装备和客户是恰好满足的 * * 一汽-大众经销商内训师培训 回顾与复习 分组回顾昨天的内容要点 课程导入 培训的基本概念 内训师的职责定位 销售部内训管理的范畴 培训需求的分析方法 制定部门培训计划 销售部培训课程的设定 培训（课程）目标的设定 目 录 编写课程提纲 课程素材挖掘 培训材料的制作 课件的编写方法 销售流程讲解举例 培训方法的运用 QFABQ讲解方法 授课技巧 培训互动技巧 学员综合演练录像 第一天 第二天 第三天 1.QFABQ讲解方法 如何清楚的讲解QFABQ？ 10分钟 分组发表 1.1QFABQ讲解方法－讨论 Feature— 特征 Advantage — 作用 Benefit — 利益 FAB方法： 1.2QFABQ讲解方法－什么是FAB FAB技巧的综合运用 Feature 特征 F特 连接词 Advantage 优点 A优 Benefit 利益 B利 连接词 产品有什么样的特征 所以 具有什么样的优点 这样 可以为顾客带来什么样的好处 顾客的需求 1.3QFABQ讲解方法－FAB的应用 ? 特性(F) 优势(A) 利益(B) 个性化 1.4QFABQ讲解方法－举例 FAB 方法练习 Question：场景的设定 Feature: 是什么 Advantage: 作用是什么 Benefit: 给特定客户带来 的利益是什么 Question：确认利益 1.4QFABQ讲解方法－举例 分组练习讲解QFABQ？ 15分钟 分组演练 1.5QFABQ讲解方法－演练 2.授课技巧 2.1授课技巧－培训破冰 为什么要破冰 破冰的三种方法 2.2授课技巧－课题导入案例的设计 Beginning 引发兴趣 建立可信度 切入主题 2.3授课技巧－课程结尾的方法 Finishing 深化理解 强化印象 激发行动 设计课题导入案例 10分钟 分组发表 2.4授课技巧－演练 2.5授课技巧－授课中口语表达的技巧 音调与音量： 抑扬顿挫的音调引发听众的兴趣与注意 音量的改变表达出不同重要程度的概念 降低音量与大声吶喊的对比效果 如何训练自己的音调音量 2.6授课技巧－语言声音运用技法5种 吸引——高量、休止 明晰——减速、重音 强化——重音、高音 激动——加速、高音 感动——低音、减速 2.7授课技巧－培训演讲中手势的运用 沟通 拒绝 致意 警示 区分 指明 组合 延伸 号召 否定 鼓舞 决断 双手前伸，掌心向上 掌心向下，作横扫状 五指并拢，掌心向外挥臂 掌心向外，双手上举 手掌侧立，做切分状 五指并拢，指向目标 掌心相对，由外向内聚拢 掌心相对，由内向外展开 手掌斜上，挥向内侧 手掌斜下，挥向外侧 握拳，挥向上方 握拳，挥向下方 2.8授课技巧－表情运用技法6种 直视 虚视 扫视 平视 仰视 俯视 高度关注 一般注意 观察反馈 平等交流 表示尊重 显示权威 呈现技巧演练 10分钟 分组演练 2.9授课技巧－演练 2.10授课技巧－故事事例讲授法 讲故事的作用和效果 给学员讲故事 给客户讲故事 2.11授课技巧－感性表达 方式 游戏 量表 图表 故事 案例 影视 笑话 活动 歌舞 3.培训互动技巧 3.1培训互动技巧－课堂提问的技巧 使学员集中注意力 引起大家进行讨论 让沉默不语或不参与活动的人加入到讨论中来 引导讨论的顺利进行 引起大家关注 制止无关的谈话 让持不同观点的人发表意见 3.2培训互动技巧－引导式发问的技巧 整体式：对群体对象发问 特定式：对特定对象发问 开放式：启发多种思路的发问 封闭式：限定答案的发问 自问式：对自己的发问 检验、强化、引导 ——提问方法5种 3.3培训互动技巧－应答技巧 直接式：对问题简洁的回复 描述式：对问题具体的回复 附和式：肯定所提问题 拒绝式：否定所提问题 反问式：将问题交给提问者 告知、解释、扩展 ——回答方法5种 4.综合演练 讲授销售流程中的某个内容。 5