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思想决定命运 思想决定行动； 行动养成习惯； 习惯形成品格； 品格决定命运。 顾客导向的实现 一、必须让顾客买到药（实现第一阶段） 1、抓商品满足率 基本原则是： 为了满足一至三个基本原则，需要做到 七个到位： ①重视到位：是指领导的关注程度，中国 的特点是：领导重视的事执行力会较强。 ②人员到位：有合适的且足够专业的人员 从事商品满足工作。 ③政策到位：鼓励创新、包容创新中的差 错，并制定相关政策保证错误能及时修 正，对于打政策擦边球时犯的错误由公 司买单。 ④资金到位：有足够的资金去购买所需商品。 ⑤考核到位：有准确的考核指标且检查到位。 ⑥激励到位：对于非常规的医院品种、广告品种要制定非常规的激励政策，把业务人员的主观能动性激活。 ⑦培训到位：员工的素质也是关键，因为他能减少创新中的错误，弥补创新过程中的不足。 二、开心的买到药 1、语言感动：让顾客受尊敬的离开，包括不买药的顾客和没买营销产品的顾客。 2、实物感动：提供一些小礼品。 这是真功夫，因为病人吃了药好得快，他自然会相信自然会回头，要达成此目标，必须对症下药、联合用药，我们必须抓好专业培训和员工心智教育，真正为顾客着想。 一、来客数下降 1、品种齐全 买不买得齐（医院、广告品种、名普） 2、价格感知 3、品牌推广 4、服务 二、客单价下降 1、品种 动销率下降 品种数下降 2、服务 3、价格 改进措施 一、较易做到的： 1、品种更丰富，5个月内有销售缺货要补齐； 2、卖场环境要迅速整理，让人感觉舒服； 3、通过市调，调整普药的价格，在收货很少的前提下（负毛利影响率只有0.43），一方面当地按持平或略低的策略执行，另一方面，注意与常德城区的价格不要出现太大的倒挂。 4、整改10天左右，前三条基本到位后，迅速启动一次宣传，请别人来看“浪子回头”的我，从而追回老顾客。 二、要长抓不懈的： 加大培训力度，让员工的药学服务更上台阶，且要同时调整员工心态，让员工心口合一，不要老是口里说为顾客，心里想的我多拿点提成（多推销对我有利的产品） 一、普药毛利率 二、推销权重 毛利率 普药毛利率 推销权重 整个市场的普药平均毛利率 价格口碑 推销价格感知 自代、全包、导购比例 分配制 度 推销疗效感知 联合用药（药学服务） 亏对与否（不该损失的是否损失了） 低价宣传 陈列 是否亏得合理 负毛利销售控制 亏对与否（不该损失是否损失了） 低价宣传 陈列 亏到位与否 负毛利销售控制 非成熟区域（破坏者） 成熟区域（维护者） 大力宣传 较松 市调准确 面较广，亏较多 口碑品种较为突出 维持现状 较严（比非成熟区域严一点） 市调准确 面适中，亏较少 口碑品种有卖就行 价格策略是否合理 推销技巧专业知识培训 总原理：对假顾客严格限购；对真顾客小幅亏损品种不限购，大幅亏损品种少限购（一疗程或十天） 陈列 口碑品种有卖就行 亏对与否（不该损失的是否损失了） 低价宣传 是否亏得合理 负毛利销售控制 亏对与否（不该损失是否损失了） 低价宣传 陈列 亏到位与否 负毛利销售控制 大力宣传 较松 市调准确 面较广，亏较多 口碑品种较为突出 维持现状 较严（比非成熟区域严一点） 市调准确 面适中，亏较少 总原理：对假顾客严格限购；对真顾客小幅亏损品种不限购，大幅亏损品种少限购（一疗程或十天） 非成熟区域（破坏者） 成熟区域（维护者） 普药毛利率 整个市场的普药平均毛利率 价格口碑 价格策略是否合理 普药毛利率 1、整个市场的普药平均毛利率 2、价格策略是否合理 3、价格口碑 下面我们来着重看看价格口碑： 顾客导向 买药 目的明确的顾客 目的不明确的顾客 没有想要的药 拿了想要的药交钱走人 离开 1、找员工问他的症状什么药好？ 2、问某类药适合？ 希望买到对症的药 花较少的钱买到想要的药 小加分 有礼品 不知有礼品，而得了礼品 冲礼品来的 拿了礼品心安理得（小加分） 有意外的惊喜 整个过程：希望愉快的买药 基本阶段：买到认可的药 大加分 (此类人群为我们的主要利润源) 通过员工联合用药达到我们与顾客均满意 无礼品(开心地离开) 药能减轻病症、有效（最大加分项） 目的明确的顾客 目的不明确的顾客 没有想要的药 拿了想要的药交钱走人 离开 1、找员工问他的症状什么药好？ 2、问某类药适合？ 希望买到对症的药 基本阶段：买到认可的