61酒店收益管理.ppt

6.酒店收益管理 6.1收益管理的产生 6.1.1收益管理的起源 1978年美国《解除航空公司管制法》 人民捷运公司 VS美洲和联合航空公司 6.1.2收益管理的含义 在适当的 ①时间、通过适当的 ②分销渠道、以适当的 ③价格、向适当的 ④客户销售适当的 ⑤产品，以此最大化酒店的收益。 6.1.3收益管理的范例 American Airlines （美国航空公司） 年收入增加五亿美元 Marriott (万豪酒店管理集团） 年收入增加一亿美元 National car rental （全美汽车租赁公司） 由面临破产转而成为年增长率20%的公司 6.1.4收益管理的适用条件 非耐久性产品——产品无法储存 相对固定的容量——相对固定的生产能力 季节性需求量——需求随时间而变化 合理的成本结构——高固定成本，低可变成本 提前预订——预测控制需求 市场细分化——细分不同的群体 6.2 收益管理的技术组成 6.2.1Forecasting 预测 6.2.2Pricing 定价 6.2.3Inventory Controls 客房存量控制 6.2.1Forecasting 预测 我们为什么要预测？ 满足理想的价格需求，回绝不理想的价格需求 更好地协调运营部门服务客人 投资者考量饭店公司价值的方法 我们如何建立预测？ 根据历史 根据经济政策和市场趋势 根据对未来的展望 6.2.2 Pricing 定 价 （1）差异定价 差异定价策略就是根据顾客不同的需求特 征和价格弹性向顾客执行不同的价格标准。 收益管理的差异定价策略中的“价格歧视”问题 价格歧视（price discrimination）： 销售同一商品而对不同消费者收取不同价格的行为 价格歧视分为三种：一级价格歧视——最为理想，很难实现 二级价格歧视——实际经营中比较常见 三级价格歧视——最接近收益管理的定价策略 价格歧视的条件 厂商对价格有一定的控制能力 产品有两个或两个以上被分割的市场 不同市场的需求价格弹性不同 套利：厂商对部分顾客实行低价，他们就将其商品倒手，卖给那些无论如何也要付高价的顾客的过程。 相关链接：篱笆策略 （2）What is Dynamic Pricing?什么是动态定价 Dynamic pricing is offering variable rates for rooms, instead of fixed rates, that change based on market conditions. The strength of customer demand, the quality of the products, the availability of alternative products and services, the time of day, the day of week, and the season of the year are all critical factors in determining price. 动态定价是指根据市场条件发生变化来制定价格，用来取代单一的定价形式。市场需求的高低，产品的质量，产品和服务的可替代性，时间性，季节性，都是影响定价的关键因素。 Characteristics of Fixed and Dynamic Rates固定价格和动态价格的特性 Fixed Rates 固定价格 Static and do not fluctuate based on demand 价格不随需求的变化而变化 Contracted based on volume expectations 根据房量和预估签订合同 Reviewed / re-negotiated based on actual production 根据实际房量续签合同 Availability maybe restricted due to rates contracted on some room types only or due to RM restrictions based on ‘hurdle pricing’ 合同房型可预订性会受收益管理限制. Limited flexibility to optimize demand / price 在优化需求/价格方面缺少灵活性 Dynamic Rates动态价格 Market Rates 市场价格 Fluctuate based on : 以下的因素都会引起价格的变化 Demand / Supply conditions 需求/供给的条件 Seasonality 季节性 Day of