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1 ④路线/行程本 1. 拜访八步骤流程 2. 路线/行程图 3. 客户目录 4. 冷藏设备明细表 5. 客户资料卡 6. 销售记录 7. 路线/行程卡 ⑤业绩板 “销量”发动机 – 创新业绩板定性分析模板 “每单SKU”发动机 – 创新业绩板定性分析模板 “成功率”发动机 – 创新业绩板定性分析模板 “平均订货量”发动机 – 创新业绩板定性分析模板 “SDO”发动机 – 创新业绩板定性分析模板 “预访客户数”发动机 – 创新业绩板定性分析模板 “完成预访客户数”发动机 – 创新业绩板定性分析模板 改善“计划外拜访客户数”发动机 – 创新业绩板定性分析模板 ⑥高效晨会议程 ⑦指导日历 ⑧指导记录 跟线指导清单-发现路线优化/改善拜访八步骤/客户销售十大机会及解决方案 除新业代外，根据业绩板KPI表现安排跟线指导日历（主要KPI连续2-3天没有达成目标，第3天或最迟第4天必须全天跟线指导）；三次全天跟线一次一对一指导 你发现无效客户 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 必备SKU标准： ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 路线外潜力客户： ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? Sub Total ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 15 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 14 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 13 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 12 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 11 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 10 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 9 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 8 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 7 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 6 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 5 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 4 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 3 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2 第一步： 准备 第二步：打招呼 第三步：店情察看 第四步：产品生动化 第五步：草拟订单 第六步：销售陈述 第七步：回顾与总结 第八步：行政工作 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 1 出店 进店 纯度 位置 通电 必备SKU达标 实际SKU数 拜访八步骤 备注（如增长机会点或竞品状况等） 拜访时间 陈列 ? 冰柜 SKU分销 SDO达标 非活跃客户 渠道 客户名称 序号 观察CR/WDR技能 观察路线执行/路线规划 ? ? ? ? ? 路线号 ? ? ? ? ? WORK*WITH Checklist 跟线指导清单 借助跟线指导清单发现下列7大销售机会 1. 提高SDO达成率 2.全品类SKU分销(对比分渠道必备SKU分销标准) 3.提高冰柜纯度和冰冻量 4.优先陈列位置/优势陈列面积/多点陈列/全品类陈列 5.制定20家重点客户和15家有潜力客户的目标和所需支持的机会 6.制定冰冻化客户的依据 7.挑选投放市场设备的售点的依据 借助跟线指导清单发现业代改善拜访八步骤的机会 1.改善业代拜访八步骤“卡住”的关键步骤，提高赢取订单的能力 2.店内时间过少(无法完成八步骤)或时间过长(无法完成计划拜访客户数) 借助跟线指导清单指导路线优化 1. 转换无销量客户为有销量客户,或发现/拓展路线外有效客户 ⑩跟线指导检查表-发现路线/行程机会及解决方案 跟线指导检查表发现路线行程机会；跟线指导清单发现客户化机会。将跟线指导清单 普遍性的客户优先机会，转换为跟线指导检查表的路线/行程机会? 跟线指导检查表应转换客户拓展/路线优化/改善拜访八步骤三大机会? 跟线指导检查表的核心销售技巧是5P(产品/陈列/价格/促销/人力)? TDS准备跟线指导检查表的时间是前一天晚上，不是当天早上 3、得分80分以上者为绿区 2、得分60-80分者为黄区 1、得分60分以下者为红区 备注 5 14 业绩板填写及时、清晰、无任何涂改现象 5 13 分色填写规范、统一 5 12 计划外拜访每周不高于5家 5 11 各项绩效指标计算正确无误 10 10 销量目标分解符合“SMART”原则 10 9 业绩板“销量”