物流企业运行管理-.ppt

单元四 物流客户开发 4.1物流客户开发概述 4.1.1物流企业市场定位 （1）市场定位的含义 P52 （2）物流企业市场定位因素P53 经营层面定位 物流企业经营的内容是什么 运输型物流企业 仓储型物流企业 综合型物流企业 核心竞争力定位 核心竞争力指自身具备的而其他企业没有的能够为企业提供长期竞争力的能力 主导区域定位 每一物流企业都有自己的主导区域，在该区域占有的市场份额较大，在该区域比较容易获得竞争优势 主导行业定位 指其主要服务客户所处的行业 资产能力及服务水平 资产水平的高低决定物流企业的市场扩张能力及抗风险能力 服务水平的高低决定企业是否容易获客户认可 物流企业可分成A，AA，AAA，AAAA，AAAAA 5个级别 4.1.2常见客户开发途径 广告 电视媒体、平面媒体、户外 电话/传真 通常与客户拜访同时使用 Internet 网络媒体广告、专业物流广告发布网、专业物流论坛 品牌开发 指物流企业通过各种渠道在消费者心目中建立起自身的品牌形象，再通过品牌形象进行客户开发的一种业务拓展方式 长期 特色 高质量 展会开发 通过一些展会向客户展示自身的服务网络、服务优势等以获得客户认可 竞标开发 指物流企业通过向物流招标方投票的方式获得物流业务的一种客户开发方式 增加重要场合曝光率 竞标成功直接带来业务 P55 产业联盟开发 物流产业联盟是指通过联合不同区域的物流机构，整合业界优势资源，突破恶性竞争瓶颈，形成良性的合作关系，以达到资源有效利用，优势有效放大，产业有效集聚，人力有效流动，为物流产业创造新优势，形成新合力的一种组织。 产业联盟开发更具竞争力，更具规范性 4.1.3客户开发途径比较P56 4.1.4客户开发的策略选择 物流企业客户开发取决于多种因素 （1）物流市场分析 物流市场规模分析 物流市场构成 （2）消费者分析 物流消费群体分析—找出重点客户 物流消费者获取途径分析—受经济发展水平及习惯影响 （3）物流产品分析 确定与竞争者的区别 物流产品定位分析—物流产品层次 竞争者物流服务分析 4.2广告开发客户 4.2.1广告开发客户的适应性 初期投入成本高，传播效果广泛 适合刚成立物流企业或已有物流企业打开新市场 小型、财力有限公司不合适 广告播出时间有限制 适合专业性强的物流公司，短时间展示服务特点 4.3电话开发客户 4.3.1CallCenter介绍 呼叫中心是一种基于计算机集成CTI技术、与企业连为一体的一个完整的综合信息服务系统 呼叫中心可分为呼入型呼叫中心和呼出型呼叫中心 4.3.2电话开发客户的适应性 成本低----中小型物流企业 客户针对性强----专业物流服务 时效性强----刚进入市场的物流企业 4.5.1品牌开发 品牌开发是指物流企业通过各种渠道在消费者心目中建立起自身的品牌形象，再通过品牌形象进行客户开发的一种业务拓展方式 （1）品牌形象的确立 （2）品牌形象推广 （3）品牌销售：重点在于销售渠道的建立 （4）品牌管理 品牌形象维护、销售渠道维护 品牌开发注意事项： 质量第一 诚信至上 定位准确 巧妙推广 4.5.3竞标开发 竞标开发是指物流企业通过向物流招标放投标的方式获得物流业务的一种客户开发方式 物流招投标流程总体可分为三阶段： 招投标前期准备 投标方评价 商务谈判及合同的签订 标书要尽量的详细、明确、真实 4.5.4产业联盟开发 物流产业联盟的核心竞争力体现： 提升物流企业类推知名度、扩展物流关系网络，促进物流企业业务量的持续发展 增加异地配送网络，增加代办业务和自有业务 实现异地点对点的车辆共享服务，实现货运资源优化配置 增加集货渠道，增加代收货款服务 实现异地放车诚信保障，减少停车风险 单元五 物流投标及方案设计 5.1物流投标概述 物流投标是一个过程 物流投标是一个文件 5.1.1物流投标的一般性内容和要求 （1）物流投标的一般性内容 提案的基本目标 方案的宗旨、服务的承诺、描述客户所需的物流服务能力 企业物流的资源和优势介绍 硬件、软件、人才、管理、成功案例 企业物流服务的模式 物流信息服务模式 在线下单、实时查询、统计报表导出、数控接口 服务报价 成本+利润 总体报价、分项报价、特殊操作费用 （2）注意事项 明确物流服务的绩效指标、含义、考核办法 明确对于特殊服务所需收取的合同外费用并双方确认 如有可能，提供多套备选方案 5.2运输方案设计P80 运输的5R原则：以合理的时间，在合理的地点、将正确的货物以合理的方式送到正确的收货人手中。 运输方案设计的思路： 客户现有运输如何----客户的需求如何----客户需求如何实现----为什么这样做（论证） 5.2.2运输方案设计 运输时效评估 通过客户对时效的要求与自身运输时效比较，找出需要提高的地方 运输能力评估