专业展厅销售与服务流程培训讲义.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 2-店面管理 3-业绩管理 展厅管理 系统 1-人的管理 * 工作要项 具体执行工作 一、培训 销售人员O.J.T. 实车销售演练 竞车信息搜集及应对话术研讨 应对话术演练 成功案例分享 败战研讨拟定对策 销售工具（例Approach Book）督导制作及更新 绩差人员辅导 二、行动管理 人员出勤状况管理 人员销售活动管理 三、人力运用 工作分配、执行确认、检讨 展厅值班安排及规定要求 人的管理 * 日常管理 工作要项 具体执行工作 日常事务 有效的每日朝、夕会召开 人员考核 离职人员交接资料之督导处理 销售助成物之控管及运用 预约单等重要单据之审查控管 （经手财务之防弊管理） * 2-店面管理 3-业绩管理 展厅管理 系统 1-人的管理 * 店面管理5S（整理、整顿、清洁、清扫、素养）(一) 一、停车场停放车辆整齐 二、出入口方便车辆进出 三、有停车标识 停车场 一、展厅外墙、玻璃墙保持干净整洁 二、展厅四周、停车场无杂物和垃圾等 三、展厅内外使用符合华普汽车标准的汽车标识 四、展厅内保持适宜、舒适的温度 五、展厅内的光线充足 六、展厅内应播放适宜的背景音乐 七、展厅内的布置物应使用华普汽车提供的标准布置物 展厅整体 * 店面管理5S（整理、整顿、清洁、清扫、素养）(二) 一、展厅门口铺设地毯 二、入口地毯保持清洁，每天更换一次 三、门口应设置雨伞架，方便雨天来店的客人 展厅入口 一、展车附近的规定位置设有车型介绍的资料架 二、车辆展示与当时促销活动相配合，有特别的信息展示牌 车辆展示区 * 店面管理5S（整理、整顿、清洁、清扫、素养）(三) 一、配备足够的沙发 二、休息区整齐清洁 三、桌面上备有烟灰缸 四、设置资料架 五、资料架放置杂志、宣传资料等 六、杂志及资料保持更新，不得严重陈旧、卷曲 七、宣传资料不得使用黑白复印件 八、休息区要有饮水机 九、有绿色植物盆栽 十、备至少37英寸的彩电一台等视听设备播放华普汽车广告宣传片和专题片 顾客休息区 * 店面管理5S（整理、整顿、清洁、清扫、素养）(四) 一、洽谈区桌椅整齐、干净 二、顾客离开后，两分钟内清理桌面上的烟灰缸和水杯等，并将沙发或椅子放回原位，保持店面干净 业务洽谈区 一、经常擦拭接待台，保持干净整洁，不得堆积文件 二、接待台应有接待人员1－2位 接待台 * 店面管理5S（整理、整顿、清洁、清扫、素养）(五) 一、洗手间内没有异味 二、男女标识易于明确区分 三、大小便池干净 四、洗手间地面干净整洁 五、各隔间应设有衣帽钩、充足的纸巾 六、所在的墙面上应悬挂有赏心悦目的图画 七、洗手处须有洗手液、烘干机、擦手纸、绿色的盆栽 卫生间 * 工作要项 具体执行工作 管理看板(当日必威体育精装版数据资料) 月行事历计划看板 当月单位、个人业绩看板 单位、个人业绩年度累计台数看板 A级客促进管理看板 汽车同业信息看板 展示活动邀约来店顾客成效看板 店面管理 * 日常管理---案例（一） 定期盘点个人空白预约单，以查核顾客订交车款项 一、每周盘点一次,核对预约单数目及号码是否正确 二、盘点时确认预约单是否已使用,如已使用查核订金及车款是否正常缴交,严禁挪用公款 一、顾客购车形态、付款方式了解,预防挪用公款 二、确认交车时间 延迟交车原因查询 * 日常管理---案例（二） 新车险保费收受、缴交是否异常 定期盘点个人领用续保卡收款缴交状况是否异常 一、防止挪用公款 二、新车险例外案件确实查核,防止外保、短保、漏保 一、每周盘点一次,核对续保卡数目是否正确 二、盘点时确认续保卡是否已使用,如已使用查核保费是否正常缴交,严禁挪用公款 * 2-店面管理 3-业绩管理 展厅管理 系统 1-人的管理 * 一、业绩的来源分析（一）来店客（二）来电客（三）回购客（四）客户介绍（五）亲友介绍（六）保养场介绍（七）开拓（八）外展（九）拜访（同业介绍） 业绩目标设定的管理工具及表单（一） * 二、已交车客户来源落点分析（一）上一个月（二）上一季度平均（三）上一年度平均（四）去年度同期（当月比较） 三、本月份目标业绩设定（一）H级客数（二）A级客数（三）B级客数（四）C级客数 小结：客数x成交率=目标业绩 业绩目标设定的管理工具及表单（二） 潜在客 * 四、如何达成目标业绩目标业绩-已掌握客数=不足台数不足台数目标规划 成交率=成交数/来店客数 业绩目标设定的管理工具及表单（三） * 一、订单数来源分析 二、客户来源与方向修正 三、进度的跟催与辅导 四、看板管理的落实更新与运用 每日业绩的管理工具及表单 * 一、进度管控分析与辅导