中国人寿课程宣导讲师手册合订稿.ppt

课程宣导 课程大纲 阶段学习目标 设置思路 课程介绍 课程重点 训练方法 新人育成体系 阶段学习目标 通过市场调查阶段的学习与实做，积累准客户资源，为后期训练和开展业务做好准备。 设置思路 初步了解市场 寻找准客户 尝试与客户接触 积累准客户资源 收集准客户基本资料 分出准客户等级 体验营销生活 课程介绍 课程重点 了解客户来源 掌握使用《市场调查表》拜访客户的方法和技巧 学会运用《准客户名册》分析客户资料 训练方法 讲授 练习 演练 角色扮演 市场实做 参加早会 观摩展业 本地寿险市场介绍 课程大纲 几组数据 市场需求现状 结论 几组数据（一） 本地居民储蓄存款余额 总量 人均 本地证券市场容量 本地保费收入 几组数据（二） 本地GDP值 保费总收入占GDP值比重 本地城镇居民可支配收入 本地农民人均纯收入 本地经济发展速度 本地经济增长预计可持续时间 几组数据（三） 本地人口总量 现有业务人员总量 人均可服务客户数 人均每年可服务量 可服务周期 居民保险消费习惯周期 市场需求现状 银发市场 高端市场 农村市场 青少年市场 结论 其实你不用去远方，希望就在你身旁 客户在何方？ 课程大纲 为什么要寻找大量的准客户？ 到哪里去寻找谁客户？ 为什么要寻找大量的准客户？ 行业特点决定 商品特性决定 工作性质决定 个人发展决定 到哪里去寻找准客户？ 缘故法 转介绍法 陌生拜访法 缘 故 法 缘故法就是对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为准客户的一种开拓方法。 示例： 亲戚、朋友、社区、邻居等 转 介 绍 通过介绍获得准客户的一种开 拓的方法。 示例： 亲戚 同学 邻居 客户 等  陌生拜访 通过与陌生人的有效接触，使其成为准客户的方法。 示例： 商业区的私营业主 写字楼的办公人员 结束语 不怕见不到， 就怕想不到， 客户就在你身边！ 客户100 课程大纲 为什么要使用《客户100》？ 《客户100》简要说明 《客户100》的填写 为什么要使用《客户100》？ 记录准客户名单 准客户来源分类 便于与准客户联系 初步判断准客户需求 为制订拜访计划做准备 《客户100》的简要说明 《客户100》的填写 亲戚、朋友 同乡、同学、同事、同好 休闲、消费 职团、社区、邻居 陌拜市场 其它 结束语 成功寄予笔下 财富蕴藏手中 《市场调查表》的使用 课程大纲 《市场调查表》的作用 《市场调查表》的设计思路 《市场调查表》的内容 课堂练习 《市场调查表》的作用 创造拜访机会 收集准客户资料 积累拜访经验 了解保险意识 了解公司知名度 为公司改善服务提供依据 《市场调查表》的设计思路 简单直观 利于沟通 针对性强 体现专业 《市场调查表》的内容 对人寿保险的了解程度 风险意识程度 客户的需求点 对现在工作的看法 客户的支付意愿 客户对公司的认知 课堂练习 市场调查面谈技巧 课程大纲 面谈步骤 话术范例 面谈步骤 1、寒暄赞美 2、宣传公司实力 3、表明来意 4、填表沟通 5、致谢告辞 缘故话术范例 转介绍话术范例 陌生拜访话术范例 市场调查演练 课程大纲 面谈步骤 角色扮演介绍 角色扮演要点 讲师示范 角色扮演与总结反馈 面谈步骤 1、寒暄赞美 2、宣传公司实力 3、表明来意 4、填表沟通 5、致谢告辞 角色扮演介绍 角色A：代理人 角色B：准客户 角色C：观察者 角色扮演要点 演练前先设定一个情境或背景 扮演要真实 按步骤进行演练 观察者认真记录反馈表 注意掌控时间 讲师示范 角色扮演与总结反馈 缘故客户 转介绍客户 陌生客户 客户问题处理 课程大纲 客户问题研讨 疑义处理方法 总结 客户问题研讨 分组讨论 代表发布 疑义处理方法 运用已有资料 现身说法 请人帮忙 95519 运用话术 话术举例 说明来意 理解并认同客户的想法 再次强调不会占用客户的时间 消除客户疑虑 再次要求填写 总 结 处理心情是关键 积累经验是资本 专业知识是基础 公司实力是后盾 自我信心是灵魂 市场调查实做 市场实做要求 依据拜访计划进行拜访 每日必须完成十份《市场调查表》 每日填写《调查情况记录表》 每日整理拜访资料 分享与总结 操作步骤 检查《调查情况记录表》 小组分享 各组代表发言 点评/总结 我的再访计划 《准客户名册》的填写 课程大纲 《准客户名册》的作用 《准客户名册》的内容