保险提升培训讲师手册NBSS.ppt

需求导向销售 致欢迎词和课程介绍 我们的目的在于协助您在销售保单的过程中以较小的压力，获得更高的效率。 美国寿险行销研究协会简介。 讲师及教务人员介绍。 有关事项 课间休息 午餐 作业 吸烟 电话/手机/传呼机 紧急出口 洗手间 饮水处 课堂规则 积极参与 勇于表达自己的观点 相互尊重 有不明白的地方即时提问 认真听讲 遵守课程时间表 　　寻找乐趣！ 问题仓库 在开始上课之前 学员手册 我将采用的构想 学员评估 锦囊妙计 技巧发展模式 学习有关的技巧知识 观察如何运用技巧 尝试运用技巧并及时获得反馈 将技巧运用到实践当中 不断获得回馈 有关培训技巧的方法 了解有关背景知识 讨论 角色示范 角色扮演 小组讨论 课后作业 销售流程 客户为什么购买 准客户开拓 安排约访 接洽 收集客户资料 设计解决方案 客户为什么购买 (续) 方案说明 促成 递交保单 售后服务 销售中的四大障碍 没有信任感 没有需求 没有帮助 不着急 漏斗 由顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失率为十分之九! 喜好 准客户开拓 准客户开拓的原则 持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统 每个人都在推销 准客户来源 准客户来源有哪些? 哪种渠道可以产生高质量的准客户? 准客户追踪 记录每位准客户的资料，以便了解: 有效来源 成功率 保持准客户数量 成功者常保佳绩! 转介绍准客户开拓法 询问的时机? 询问的方式? 追踪的方式? 追踪的时机? 六步骤准客户开拓法 取得认同 提供姓名或范围 深入了解 询问是否还有其他人 准确锁定 重复以上步骤 转介绍心理学 如果我未经许可就进行询问， 可能会危及到彼此的关系 转介绍研讨 取得转介绍名单所遭遇到的成功与挫折 转介绍的重要性 哪种技巧对您有效 转介绍角色扮演 角色A：代理人 角色B：准客户 角色C：观察员 填写反馈表 加号/三角号 观察员 改进方面 安排约访 电话约访前的准备 工作准备与自我准备 准备工作（PROD） P-Prospect lists: 准客户名单 R-Reserve: 足够的准客户量 O-Office: 办公室 D-Desk: 办公桌 工作准备与自我准备 自我准备(PRESS) P-练习 Practice R-放松 Relax E-热情和信心 Enthusiasm and confidence S-微笑 Smile S-只销售“面谈” Sell only the interview 心理准备 电话约访成功率 为钱拨电话 过程 电话约访要领 不要试图重新发明轮子 使用经过证实的话术 给出见面的时间选择 三次要求面谈 承诺之后，继续行动 拒绝! 安排约访角色扮演 角色A：代理人 角色B：准客户 角色C：观察员 填写反馈表 晚间作业 电话约访 锦囊妙计 接洽 特殊情况处理 Ben Duffy 接洽角色扮演 角色 A：代理人 角色 B ：准客户 角色 C ：观察员 填写反馈表 收集客户资料 沟通的层次 随意式沟通 点头式沟通 深层次沟通 沟通心理学 寻找感觉 收集客户资料角色扮演 角色 A ：代理人 角色 B ：准客户 角色 C ：观察员 填写反馈表 寻找购买点 追踪 寻找购买点角色扮演 角色 A：代理人 角色 B：准客户 角色 C：观察员 填写反馈表 设计解决方案 设计解决方案 设计解决方案研讨 ——亚伯特?爱因斯坦 晚间作业 锦囊妙计 方案说明 促成 推定同意 概括 第三方故事法 次要重点 “T”型法 核保促成 危机意识 促成角色扮演 角色 A：代理人 角色 B: 准客户 角色 C：观察员 填写反馈表 成交保单 加费保单 预期 态度 预警 递交 递交保单 重温客户需求 为下一次销售做准备 要求转介绍名单 建立专业信誉 递交保单研讨 经验讨论 方法设计 递交练习 售后服务 年度拜访与售后服务 承诺服务 赋予自己义务 卡片系统 年度拜访 孤儿保单服务 受益人服务 服务要素 让您的实践经得起考验 持续率很重要 正确销售！ 最初 60 天 三项简单的原则 做正确的事 尽己所能做到最好 以别人希望的方式对待他们 总结 训练成果最大化 超越现状 保持准确记录 把握今天 最后一次评估 祝贺! 课后作业 总结致辞 寻找购买点是介于收集客户资料及促成之间的桥梁。 确定购买点可以象确认您对准客户的所闻所知一样简单。比如：“如果我对您的了解正确的话，对您来说，女儿能否上大学，比您是否能陪她经历这些过程更重要，对吗？” 在收集客户资料和促成之间完成购买点的寻找是很重要