庭院式小产会运作(促成).pptVIP

庭院式小产会运作(促成) 苏红娟 内 容 庭院式产说会的目的和意义 庭院式产说会的运作要领 庭院式产说会的促成技巧与话术 结论 农村客户特性分析 从众心理明显 重感情，讲义气，守信用 希望被人尊重 对群体活动有参与的兴趣 相信国家，相信政府 庭院式产说会的目的和意义 响应国家政策号召，积极参与我国县域农村地区社会保障体系建设，切实提高广大农民保险保障水平，满足农村居民保险的需求 服务“三农”占领农村市场的需要 培育市场积累客户的需要 借助公司的资源树立个人品牌的需要 做大做强农村市场的需要 庭院式产说会的运作要领 准备是基础 组织是保证 专题是灵魂 追踪是关键 庭院式产说会的运作要领 会前准备 会议的组织（促成人员的确定） 合理安排会议流程 会后追踪，及时回访 庭院式产说会的运作要领—业务员 会前准备 1、确定主推产品（根据客户的不同确定） 2、业务员自身必须先熟练掌握产品知识 3、场地和时间选择 4、筛选和邀约客户（分层面、分档次，分区域召开） 5、后勤准备工作（考虑每个细节） 庭院式产说会的运作要领 会议的组织 1、讲师的确定与安排 2、专题内容的设定与文字把关 3、会议物品、资料准备与落实 4、会务协助人员的落实 5、帮助现场促成人员的落实 6、礼品的设定与发放 合理安排会议流程 1、村干部讲话 2、业务员讲话（成长史和服务承诺） 3、讲师讲授 4、宣导现场签单的奖励政策 5、讲解怎么填投保单 6、现场促成 7、幸运抽奖 8、欢乐结束 庭院式产说会的运作要领—业务员 合理安排会议流程 1、《同一首歌》 2、简短欢迎词（目的） 3、《人保宣传片》 4、产品说明 5、提问、抽奖 6、放电影（促成签单） 7、感谢词，结束 注意事项---业务员 发挥影响力人物的作用（村干、退休老师、族长等） 会前要单独与他们进行沟通，让他们了解会议的意图，请他们招呼，维持会议秩序，能让他们带头签单更能带动现场投保的氛围 注意事项——业务员 人数不能太多，促成时照顾不过来，难以收到良好效果 参会人员重在筛选，不是越多越好 不要邀请对保险公司有遗留问题的客户参会 不要过分依赖影响力人物 先以缘故型客户为主，再运作转介绍型的客户 一定要做足前期的交流与沟通，确保每次会议的成效 庭院式产说会的促成技巧与话术 1、黄金3问 听明白了吗？ 讲得好吧？ 买三万还是五万？ 庭院式产说会的促成技巧与话术 2、礼品话术： 公司专程到北京特订了这具有珍藏价值的礼品！相信你和你的家人都会喜欢，机会非常难得！那您是要买三万还是五万？ 3、公司晋级为央企副部级单位话术 本次活动是为了庆祝中国人保荣升央企副部级单位，公司只给全市500位客户送礼品，额满为止！你的运气这么好，请问您要买几万？ 庭院式产说会的促成技巧与话术 4、产品话术 5、氛围话术： 您看这么多的人都买了，我建议您还是为孩子（或者爱人）买三、五万！拿出确认卡让客户填写 6、观念话术： 投资理财就是左口袋的钱放到右口袋来，让财富保值增值，确保您赚钱又留住钱！象您这么成功，总要为自己的财富寻求一条安全稳健的出路！我还是建议你买三~五万！（拿出确认卡让客户填写） 7、利用礼品， 提升保费 如果客户决定买1万，可以这样说：“俗话说好事成双，您应该买2万。2万公司还可以送你*******礼品。 如果客户决定买两万，就说： “俗话说无三不成礼，你至少应该买三万，三万公司还可以送你。。。。。 如果客户决定买三万，就说：”俗话说无四不到底，你至少应该买四万，保佑你四季平安，仕途亨通（老幼齐欢）。 如果客户决定买四万，就说：“俗语说五福临门，你至少应该买五万，把五福请进门，从此吉星高照，美满一生。” 如果客户实力不足、还在犹豫，就说：“你最少也要买一万，这次回馈客户，有奖销售，机不可失，时不再来。再说那么多人都买了，我们赶快买一万吧。” 经验分享 结 论 庭院式小型产说会，是你致富奔小康、占领区域市场、发展团队的捷径！ * 庭院式产说会的运作要领 庭院式产说会的促成技巧与话术 *