掌握客户之能力_REV.pptVIP

报告人:孙彦萍 掌握客户的基本业务技巧 专业业务经理人应具备条件 知识/常识 干净外表 规划/执行能力 销售技巧 销 售 技 巧 准备阶段 接触阶段 确认阶段 疑虑澄清阶段 Close阶段 售后服务 销 售 技 巧 准备阶段 (1)对潜在客户之研究 (2)潜在客户之信息 (3)市场展望 (4)销售案例 (5)销售策略 (6)需要运用公司之资源 接触阶段 (1)接触方式 直接拜访 电话拜访 邮寄 (2) 接触 Say Hello 介绍自己及公司 说明为什么拜访 我们对客户有什么帮助 结束 确认阶段 (1)必须确认客户信息 预算 客户真正需求 时间 决策(采购)流程 -决策者 -有影响力的人 -需求单位 -采购单位 -使用单位 竞争者信息 决策依据 (价格,解决方案) (2)确认阶段技巧 多问 倾听 试著作结论,确认客户意思 疑虑澄清阶段 (1)客户疑虑种类 产品功能 公司 价格及合约条款 竞争者比较 业务及支持系统 (2) 解决客户疑虑 倾听 想一想 覆述问题与确认 (3) 解决技巧 有耐心的听 不要争辩 保持冷静 把客户疑虑部分,用问句确认 用案例资料解决客户疑虑 (4) 当客户有疑虑,却不说时….. 试着closed 试着让客户做出具体承诺 再确认还有其他问题吗? 把客户带下一阶段 Close阶段 (1)试着close 意愿 发现问题及疑虑 避免太多Sales Talk (2) Close的时机 疑虑澄清 被说服了 有购买意愿(测试,试用) (3) Close技巧 观察及推测 催客户做决定 不要犹豫 买,不然会后悔 这是趋势 现在签约,我人力充裕 (我一個月後沒有貨) 售后服务 (1) 问题解决 (2) 后续规划 (3) 公司资源整合使用