2016中职试验教材推销与沟通技巧（高教第一版）课件：6.1 掌握成交的方法与沟通技巧.ppt

【 课题 】掌握成交的方法与沟通技巧 【教学目标】 通过识别顾客的各种成交信号，培养学生观察问 题、分析问题的能力 学会并能初步运用达成交易的方法与沟通技巧 熟练运用各种成交方法与顾客沟通 【教学重点、难点】 教学重点 如何运用各种成交方法与顾客沟通 教学难点 推销员使用各种成交法促销时，沟通技巧的使用 从同学们的亲身购物经验出发，分析推销员接近我们的方式，请同学们讨论和回答推销活动过程中的顾客经常会流露出哪些购买意向？推销人员应如何把握这些信号并促成交易呢？ 活动一 洞察顾客达成交易的信号 语言信号 1.顾客对产品提意见 2.顾客措辞 3.顾客褒奖其他品牌 4.顾客询问和征询 表情信号 1.顾客对上门推销者开始热情款待。 2.顾客表现出感兴趣的神情 3.推销说明频频下意识地点头或眨巴眼睛、若有所思 第六单元 达成交易的方法与沟通技巧 任务一 掌握成交的方法与沟通技巧 行为信号 事态信号 1.由静变动。 2.由紧张到放松。 3.看顾客的双脚。 1. 顾客由专心地倾听转为要求看销售合同书； 2. 顾客接受推销人员的重复约见， 3.顾客主动提出再次会面的时间； 4.顾客的态度由平淡变为热情； 5. 主动介绍企业有关负责人和高级决策人员。 活动二 学会达成交易的方法与沟通技巧 一、请求成交法 请求成交法 使用时机 与顾客沟通的优点 使用该法沟通技巧 与顾客沟通的优点 使用该法沟通技巧 1.当顾客有出购买信号。 2.向老顾客推销 3.顾客没有意识到该做出购买决策时。 1. 能向顾客施加压力，完成交易的。2. 节省推销时间，提高推销效率。 1. 不提易否定回答的问题。2. 把握好请求成交的时机。3. 推销员要敢开口请求成交。4. 不给顾客施加过大压力。 运用该法与顾客 沟通的优点 运用该法与顾客沟通的技巧 运用该法与顾客沟通注意的问题 1. 节约推销时间，提高推销效率。 2. 把推销提示转化为购买提示，减轻顾客的成交压力，从而把顾客的成交意向直接转化为成交行动，促成交易。 1. 假定顾客成交，和顾客进行利益联想。 2. 运用非语言沟通技巧，借助物体操纵、身体语言等向顾客传达应该成交了。 1.有针对性地使用假定成交法。 2.善于倾听、观察，把握时机。 3.善于创设成交气氛。 4.要有充足的成交信心。 二、假定成交法 三、选择成交法 运用该法与顾客 沟通的优点 运用该法与顾客 沟通的技巧 使用该法注意 的问题 1. 调动顾客决策积极性，创造愉快的成交气氛。 2. 帮助顾客排除复杂混乱的思想，指导其把注意力集中到最后的选择上，帮助顾客做出购买决定。 3. 推销员热情的态度，既促进成交，又表现出最佳的服务。 1. 推销员引导顾客考虑到底买多少商品为宜，或考虑需要买那种商品合适，而不去考虑该不该买，可减少被顾客拒绝的机会。 2. 能充分调动起顾客决策的积极性，愉快地促成交易。 1. 要看准成交信号，针对顾客的购买动机和意向找准推销切入点。 2. 推销人员要提出适当的选择方案，限定好选择范围。 3. 推销员要注意协助顾客做出购买决策。 四、成交异议法 运用该法与顾客沟通的时机 与顾客沟通的技巧 使用注意的问题 1.顾客已有成交意向，但仍然对推销品有异议。 2.顾客提出某种要求，推销员完全能满足顾客要求。 3.当顾客在取得洽谈第一次胜利后，还继续要求推销人员做出更大的让步。 1.推销员在处理完顾客异议后立即请求成交，会有效地促成交易。 2.推销员把顾客异议可以看成是成交信号。 推销员必须心平气和，不能当面反驳，应旁敲侧击去疏导、启发和暗示顾客。 五、异议成交法 适用范围 运用该法与顾客沟通的技巧 使用注意的问题 1. 主要适用于大宗、涉及的问题和涉及人员比较多，而又无法立即就所有成交内容达成一致看法的交易。 2. 从交易的对象来看，该法对优柔寡断的顾客来说特别有效。 1. 创造良好的成交气氛，减轻顾客成交心理压力。 2. 有利于推销员主动做出成交尝试，并始终保持成交的主动权。 3. 有利于推销员合理利用成交信号促成交易。 1.注意小点和大点问题 的联系，必须做到以小 点问题的解决构成大点 问题的解决。 2. 推销员认真分析顾客 需求，找准次要问题。 3. 慎用该法，避免引起 顾客误会。 六、机会成交法 与顾客沟通的技巧 使用注意的问题 1.推销员用提示后悔的办法，让顾客意识到此次购买是一种机会，不及时购买就会产生损失。 2.使顾客产生紧张的购买心理，促使顾客果断地做出购买行为。 3.促使顾客立即购买推销品。 1.使用这种方法促使顾客做出决定前，