KA渠道操作手册修订版.ppt

目 录 K/A渠道概念性描述 K/A渠道的行销定位 K/A渠道人员工作职责 K/A协同部门职责 K/A渠道业务操作流程 K/A渠道业务管理规范 K/A渠道业务考核办法 K/A渠道业务操作规范 KA渠道概念性描述 K/A渠道概念性描述 KA渠道概念 ▲ 将商品以自助零售形式直接销售给最终消费者的通路 ▲ 购买过程：寻找、比较、选择、交易 K/A渠道功能 ▲ 达成有关商品价格和其他条件的最终协议，以实现商品所有权转移并提供交易场所 ▲ 按消费者要求调整商品，满足消费需求 ▲ 帮助供货商传播有关促进商品销售具有说服力的信息 ▲ 供应商获取商业信息的渠道之一 K/A渠道的特点 ▲ 产品价格低于零售渠道 ▲ 满足消费者——站式购买 ▲ KA店名称和形式对消费者购买有很大的影响作用 K/A渠道形式 ▲ 大型超市 ▲ 仓储超市 ▲ 连锁超市 K/A渠道的行销定位 婴童食品在K/A渠道的行销定位 ▲品牌定位：中国育婴专家 ▲产品定位：高品质、安全适口、营养均衡 ▲价格定位：中高档价位 ▲服务定位：专业、及时、周到 ▲目标群体：0-3岁婴幼儿 ▲目标客户：外资、合资及内资实力雄厚的量販合作者 ▲竞争品牌：多美滋、亨氏、雀巢、国内知名品牌等 06年K/A人员组织架构 K/A渠道人员工作职责 K/A渠道经理工作职责： ▲负责KA渠道发展规划，分解、组织实施。 ▲负责全国/区域性KA的导入、谈判、签约及后续跟进落实。 ▲负责各地KA业务督导、维护管理。 ▲负责K/A总部的客情管理。 ▲负责K/A价格体系的维护管理。 ▲负责K/A品项及陈列的监控，优化品项及陈列。 ▲负责K/A货款结算的督导，确保货款回收。 ▲负责各地K/A销售费用及推广费用的审核。 ▲负责拟定年度总促销推广计划。 ▲负责确保全国性K/A总业绩任务的达成及总费用的管控，以确保K/A渠道总体收益。 ▲负责跟踪K/A行业动态，掌控K/A开店计划。 ▲负责建立K/A业务档案及K/A业绩评估。 K/A渠道人员工作职责 K/A渠道副经理/助理工作职责： ▲按公司K/A渠道规划，做好各K/A总部的规划，并分解实施 ▲协助K/A渠道经理做好各K/A总部的导入、谈判、整体推广活动策划、签约及后续跟进落实 ▲负责拟定分管K/A总部的年度促销、推广计划 ▲负责分管K/A总部在各地终端业务的督导、协调 ▲负责分管K/A总部的客情关系 ▲负责分管K/A总部及各地终端的价格体系维护 ▲负责分管K/A总部及各地终端品项维护及陈列的管理 ▲负责分管K/A总部及各地终端货款结算的催收 ▲负责分管K/A总部及各地终端各类费用的审查 ▲负责确保分管K/A总部业绩任务的达成及费用的管控 ▲负责分管K/A总部开店计划掌控，行业动态跟踪 ▲负责分管K/A总部与公司K/A渠道和各相关业务部 的信息沟通 K/A渠道人员工作职责 数据专员职责 ▲ K/A数据专员负责帮助营管/财务作客户分类并建档 ▲按要求统计分公司/业务部所属K/A的销售情况及汇总财务提供的各K/A相关销售费用作销售分析 ▲根据要求及时核销经销商代配送费用 财务K/A人员职责 ▲根据K/A分类建档后，归类各分公司/业务部提报的销售费用（DM/地堆/客勤/扣款）并每月定期给营管部和K/A渠道经理提供费用分析。 ▲根据K/A每月送货数提供超期/到期帐款追讨通知给营管部和K/A渠道经理，由营管部负责通知相关分公司/业务部经理，抄送K/A经理督促协助分公司/业务部经理及时回款。 K/A渠道人员工作职责 K/A专员/业代工作职责： ▲按公司K/A渠道规划，做好所属区域内K/A终端规划实施工作 ▲负责所属区域内KA终端促销推广 ▲负责确保所属区域内K/A总业绩任务的达成及费用的管控 ▲负责搞好所属区域内K/A终端客情关系 ▲负责所属区域内K/A终端价格维护 ▲负责所属区域内K/A终端品项维护及陈列的管理 ▲负责所属区域内K/A终端导购管理 ▲负责所属区域内K/A终端销售数据统计及上报 ▲负责所属区域内K/A终端滞销品处理 ▲负责与公司渠道经理/副经理/经理助理及分管K/A总部渠