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6、人员 ?导购员管理 ▲导购员职责 (1)销售产品 (2)生动化陈列 (3)收集反映信息 (4)与店内人员建立良好的客情关系，熟悉商超的各个环节、流程 (5)解决突发性问题,或者提供解决建议. (6)为消费者提供力所能及的服务(不管买我品与否) 6、人员 ▲导购员薪资体系 工资=基本工资+提成+考勤工资 考勤工资是对信息收集、生动化陈列、促销执行、收货补货等工作的考核.这部分有KA业务考核.加强业务对导购的管控. 严禁定薪/品项提成一刀切. 老品可以按销量考核，新品必须单独计件考核 6、人员 ?导购员培训计划 (1)公司简介与岗位职责培训 (2)导购薪资考核体系培训 (3)产品知识培训 (4)生动化陈列培训 (5)导购24点法 (6)超市操作流程培训 (7)导购技能打比拼（陈列、话术） (8)走访市场拍照片,周例会纠偏. 6、人员 ?如何打造门店专业客情 给点回扣、礼物等来收买营运人员，只是一厢情愿的想当然 .真正的客情现在业务的实力上.所以我们首先要做的就是从自身角度出发怎样去体现实力，实力需要用专业去体现，而专业的体现表现在由内到外,讲究内外兼修。 ▲心态准备积极-修炼内心 (1)挺直腰杆，摆脱与运营人员合作始终处于一种“求人办事”的压抑状态 (2)克服胆怯心理 (3)沟通一定要有目的。每一次拜访都是谈判 (4)与人为善，永远保持谦虚谨慎。 (5)在谈判的时候千万不能急于求成，盲目相信一些表象 (6)采购和卖场同样重要，千万不要厚此薄彼 6、人员 ▲行动充分准确-锻炼外在 (1)定期联系，规律拜访 (2)做到心中有数 (知道关键人物以及他的一些信息) (3)做好售后服务工作，征询意见和建议 不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音，不要忽悠 重视卖场利益，比如即期品的处理、货补兑现、客诉问题等 (4)带着你的改进措施，找关键人物沟通 . (5)任何人都会遇到难关，要注意观察，在关键的时候伸把手 (6)对待苛刻问题的处理技巧 原则：保证不发生正面冲突 ; 话语：软中带硬，要有几分霸气、几分匪气、几分人气 ; 技巧：一定要在找准理由,寸步不让, 要想好退路 6、人员 ▲一些小技巧 (1)多打招呼，包括保安和咨询人员，与合作过的人见了面也一定要跟打招呼，不管这个人以前是否合作愉快，但是合作一旦终止了，你一定要把他当朋友，因为他会影响到同部门的其他采购 (2)小心言语，在任何时候绝对不在背后议论某一个采购或卖场人员，如果是议论，只说好话，绝对不说坏话 (3)多发名片 (4)借助高层；一是自己的上级或高层领导拜访掌管运营实权的主管或经理；另一方面，也包括厂家和卖场双方高层进行互访 (5)跳出生意，先交朋友。通过关注卖场运营课长等人员的工作、生活、情感细节，可以很快而有效地走进他们的生活以及情感世界，从而急他们所急，想他们所想，采取换位思考、换心思考、换岗思考，彼此理解，互相支持，共同走向双赢 三、需注意问题 1、供应商调整 2、价格维护 3、数据收集与分析 4、费效比 5、安全库存 1、供应商调整 卖场供应商调整需注意的几个问题 (1)交接期间导购工资 (2)交接期间合同费用 (3)卖场遗留库存、未兑现费用等 (4)卖场将合同中某项费年初将一年扣完的情况 (5)如果是新客户强制签定了进场合同,老客户跟卖场产生合同纠纷 (6)竞品趁虚而入 以上问题不同的新老客户有不同的处理方式! 2、价格维护 (1)避免长期大力度促销 (2)活动结束后及时恢复售价 (3)尽量以买赠形式促销，避免恶性价格战 (4)执行公司标准供价 (5)各级人员每周对敏感产品售价跟踪 3、数据收集与分析 (1)网点资料齐全（供应商编号、门店资料等） (2)各网点品项资料必须完整（货号、状态） (3)每月分品项分门店供货额和销售额分析（我品和竞品） (4)每月陈列状态对比 (5)促销活动效果档案（特价和买赠等促销费用） (6)订单送达率 4、费效比 (1) 资源投放在销量好或者增长空间较大的门店 (2) 注重资源的边际效益 5、安全库存 因订单满足率低、缺货甚至断货造成的锁码情况频繁 门店单品安全库存、单品安全订单量、客户安全库存 4、谈判技巧 15.不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。 16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。 17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求 试图找出其弱点。 18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。 19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后