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高端物业产生的背景 客户注意力=事实，想要结果必须从发问开始 一、拒绝都是有原因的 1、客户是真正下决定的人吗？客户有消费能力吗？客户的购买需求的兴趣有多大？ 2、是否和客户建立了信赖感？是否找到客户的心动点？ 3、是产品的说服力不够？有没有事先准备好客户的拒绝说辞？ 二、倾听是克服拒绝的良方 “ 客户的拒绝并不可怕，可怕的是他们对你和你的产品不发表任何意见。我 一向欢迎客户的频频刁难，只要他们开口说话，我就可以找到成交的机会” －－乔·吉拉德 一、空间战略，报价一定要高于成交底价； 二、忘记空间，永远不要接受客户第一次提出的还价； 三、想起空间，除非客户有较强烈的意向才能让步； 四、声东击西，不要纠结于没有答案的问题； 五、反悔策略，送给客户的小纰漏与适时的感情牌； 六、幽默拒绝，在不损伤情感时的‘不’； 七、肯定形式，否定实质，寻求结果。 销售谈判中的成交技巧 破译购买信号 高端客户维护目的： 1、看紧客户，让竞争对手无计可乘； 2、让客户变成推介我以及产品的一份子； 3、让客户获得满足，培养和造就顾客对企业的忠诚度，造就稳定的顾客群。 ≠真正成长 ≠真正成功 高端物业的特点 高端客户的特点 高端物业的销售技巧 高端客户的重要性 如何开发高端客户 分 享 构 架 高端物业产生的背景 如何开发高端客户 习惯性的思维能： 多一笔新定单 多一个新客户 那如何进行高端客户的开发呢？ 降 龙 十 掌 如何开发高端客户 客户在哪儿？ 目标是什么？ 等待运气 v.s. 创造机会 我们去找客户？ 我们销售自己的品牌给目标客户! 随机生意 v.s. 计划销售 如何开发高端客户 我们要找优质客户 我们需要适合产品特质的客户 囫囵吞枣 v.s. 精挑细食 表演作秀 v.s. 展现实力 表现出对客户的需求深度了解，并提出最佳的解决方案 给客户一个最好的产品 如何开发高端客户 超级明星 v.s. 团队实力 只要领导出面就能搞定 整个团队并肩战斗 被决定者 v.s. 改变决定者 我们等待客户的消信 我们需要继续战斗 如何开发高端客户 赢得一时 v.s. 胜出永远 将最美好的呈现出来 有些许缺失的事物更美好 喜新忘旧 v.s. 迎新恋旧 有了新客户真好 我们又多了一分责任 如何开发高端客户 欢喜庆功 v.s. 感谢客户 走！我们庆功去 让客户与我们一起感受喜悦 滚石不生苔 v.s. 万里行脚僧 下一个新客户在哪儿？ 如何开发现有客户？ 如何开发高端客户 从“技巧”深化到“思考” 从“寻找”深入到“经营” 从“单一”深刻到“整体” 从“买卖”升级到“营销” 我们总结出：勤思考、会经营、重整体、懂营销 通过以上‘降龙十掌’，我们深刻的感受到销售应 THANKS THE END 2010年12月20日 高端物业产生的背景 高端物业的特点 高端客户的特点 高端物业的销售技巧 高端客户的重要性 如何开发高端客户 分 享 构 架 高端物业的特点 高端物业 产品特点 地段稀缺 性、传统性 卓越的 物业管理 卓越的 安防配备 升值潜 力非凡 有特色的 建筑外观. 空间气派 舒适度高 景观资源 丰富或唯一性 交通便捷性及 生活小配套 高端物业的特点 高端客户的特点 高端物业的销售技巧 高端客户的重要性 如何开发高端客户 分 享 构 架 高端物业产生的背景 第一阶段 黑色诱惑期 金 钱 权 力 自 然 高端客户的特点 第二阶段 红色诱惑期 第三阶段 蓝色诱惑期 万科说：“中国富豪进化论 ！” 高端客户的特点 特点一 目标客户对价格敏感度低，不易受宏观调控的影响； 特点二 当地购房者所占比例高，且其中多以自住为主； 特点三 客户大多有购房经历，且多次置业或终极置业者较多，客户在户型设计、业主私密性等方面要求很高 。 高端客户的特点体现 高端客户的特点 某上市房地产服务顾问公司对沈阳高端客户调查的摘录 本次研究的主要研究目的： 测试高端客户的购房目地 测试高端客户单价方面的价格敏感点 测试高端客户需求产品的总价范围 分析客户需求主力面积及主力户型的情况 不同年龄段高端客户需求主力面积、户型情况 分析可以对客户购买行为产生重大影响的因素 客户行为偏好，包括对配套设施、会所的价值程度分析 高端客户的特点 从客户的置业目的来分析，81.5%的客户属于自住型群体，而投资型客群仅占1.9%。表明沈阳市场目前属于稳健型需求拉动市场，市场具有稳定增长的特点。 高端客户的特点 8