会销员工培训章节件.ppt

对于产品应知应会 六、熟记产品的使用方法 七、熟记产品的注意事项 八、掌握产品的搭配原则 九、学会收集典型的病例 十、用心解决服用后反应 会议分析 影响会议 效率不高的七大要素 1、时间 2、地点 3、主持人的技能 4、主讲嘉宾 5、开会对象的选择 6、会议准备工作 7、会议主题目的 高效会议的三个条件 1、目标明确能被实现 2、目标能在短期内实现 3、参会者对会议感到满意 高效会议的前提之 ---摸底分析 顾客的摸底分析工作 一、顾客统计和分类： 1、准备邀约顾客总数； 2、在服顾客人数，包括铁杆顾客人数和一般顾客人数； 3、停服顾客人数； 4、循环顾客人数； 5、准备开始新顾客人数。 顾客的摸底分析工作 二、顾客分析： 1、服用产品分析：顾客服用的产品种类、数量、剩余量和顾客较为认可的产品。 2、顾客情况分析：顾客的家庭情况、身体情况、病情改善情况、目前想解决哪个症状和顾客对公司的忠诚度，以及与工作人员的亲密度等。 3、购买策略分析：通过何种方式顾客更能够顺利购买，如专家诊疗、优惠政策、喝酒吃饭、旅游、礼品等。 顾客的摸底分析工作 三、销量分析： 1、准购买顾客数量及其购买的产品种类、数量和促销方式、方法； 2、重点顾客的促销方式、方法和购买的产品种类、数量； 3、一般顾客的促销方式、方法和购买的产品种类、数量； 管理顾客提高效益 A、普通顾客 只是消费 作为一般管理 B、忠诚顾客 不止消费 特别认同公司和员工 有消费能力 让买什么就买什么 还能做口碑宣传 要维护感情 加深转介能力 C、热诚顾客 在B类基础上 还主动为公司着想 积极参与公司的各项活动 可将他们组织起来 进行分工 做公司的不在职员工 已消费顾客的分类 促单话术及举例 现场促销 “大爷，阿姨，今天这么好的机会，不仅有专家检测还有相关咨询，您没白来吧！更何况今天还有这么大的优惠，听我们经理说今天推广委员会还为这次活动特批优惠，并且只有在**点以前有效.过了这个时间这个优惠就没有了。” 您看您的检测单，刚才专家不是说过吗？像您这么有素质和修养的老年人而言，钱当然不算什么，只有健康才是最重要的，您也希望大爷，阿姨多陪您好好度过幸福的晚年吧？ 会议现场与专家配合促销话术 在会议未开始前，与先到顾客热情、面带微笑的交谈，先找出话题对顾客赞美，而后在交谈中穿插、搜寻自己想要的资料情况如下： 顾客患有哪些疾病或目前有哪些不适？ 顾客在服用哪些药品或保健品（如果在服别的保健品说明经济条件好，在介绍给专家时就说：“＊＊阿姨或叔叔保健意识强，给专家一个暗示。 顾客是和谁一起来的，如果是和老伴一起来的，一定要把老两口同时带到一位专家面前，好便于促销；如果是和朋友、同事、邻居一起来的，就不要带到同一位专家面前，以免相互影响，而一个不买另一个原本可能买的也不买了。 在交谈中，如果家远的要问一下是如何来的，以示关心，同时也便于了解顾客的身份及经济情况：如果是单位车送的，说明是老干部或曾是单位领导；如果是儿女开车送来的，说明子女优秀、经济条件了，起码说明了子女不反对老人参加此种活动，思想前卫：如果是自己打车来的就更好办了，说明自己有经济实力，这些都要告诉专家，便于促成大单或更合适于他的单。 如果是老顾客，也应该了解什么时间买的、买多少、服用情况、或已停服、或估计已用完了、为什么不用了、如果自己问不出来，就暂停带到专家处由专家问，如果问甭了就简单介绍给专家，以便更快，更好促销。 在交谈中应巧妙插语，想办法问清电话和地址，不要各种情况同时问，以免顾客起疑心，要在适当时间（交谈和谐时）问。 举几个范例： 例一：夫妻二人均有工作，经济条件好者 员工：＊＊阿姨或叔叔，您看今天来了这么多专家，都是临床经验非常丰富的专家，您有什么想咨询，多方便呀！平时到医院看病可没有那么多时间和您谈哪！（见顾客未反对就将其扶到专家面前，先问专家好后（可称呼老师）就介绍某阿姨或叔叔是第一次参加会议）他平时血压或血糖血脂高，想咨询一下 专家：您的血脂最近是多少哪？服用什么药呢？有头痛，头晕，心慌，气短、肢体麻木、眼糊的症状吗？ 顾客：在优降脂等药，甘油三脂,胆固醇都高，感觉没精神，有时不想吃饭 专家：看您用了这么久，这么多药，血