大客户销售管理,大客户规划管理培训内容.pdf

大客户管理 Large Account Management Agenda: Agenda: 大客户销售之基本 大客户销售之基本 大客户规划 大客户规划 大单跟踪、资源规划工具 大单跟踪、资源规划工具 大客户销售之基本 基本技能 基本技能 询问 “Inquiry” , not just “Ask” 询问 “Inquiry” , not just “Ask” 聆听 “Listen”, not just “Hear” 聆听 “Listen”, not just “Hear” 确认客户需求 （用自己的语言Verify ） 确认客户需求 （用自己的语言Verify ） 基本态度 基本态度 诚实、尊重、谦虚（甚至谦卑！）、专业、严谨、守时、守信 诚实、尊重、谦虚（甚至谦卑！）、专业、严谨、守时、守信 基本禁忌 基本禁忌 大包大揽、说到做不到Over promise 大包大揽、说到做不到Over promise 直接攻击竞争对手 直接攻击竞争对手 直接介入客户内部矛盾、当面或背面评价客户 （可能包括当众赞美！） 直接介入客户内部矛盾、当面或背面评价客户 （可能包括当众赞美！） 张冠李戴、换汤忘换药 张冠李戴、换汤忘换药 基本技巧 基本技巧 把“聪明”与“正确” 留给客户！ 把“聪明”与“正确” 留给客户！ 个性化、个人化的关心 （比如：中秋节送月饼？？？） 个性化、个人化的关心 （比如：中秋节送月饼？？？） 每一次接触客户预先设立明确的目标 每一次接触客户预先设立明确的目标 基本工作内容 基本工作内容 理解客户需求 （公司、个人） 理解客户需求 （公司、个人） 发现、确认、把握TCL机会 发现、确认、把握TCL机会 建立、加深并维护关键客户关系 （针对、覆盖计划、落实到人） 建立、加深并维护关键客户关系 （针对、覆盖计划、落实到人） 实现销售！ 实现销售！ 大客户管理 Large Account Management Agenda: Agenda: 大客户销售之基本 大客户销售之基本 大客户规划 大客户规划 目的 目的 构成、模板 构成、模板 部分内容 部分内容 客户档案、 客户档案、 价值定位及路径 价值定位及路径 大单跟踪、资源规划工具 大单跟踪、资源规划工具 大客户规划 Large Account Planning 目的Objectives 目的Objectives 达成销售指标，提高市场份额Achieve target, grow share 达成销售指标，提高市场份额Achieve target, grow share 深入理解关键客户Better understand our Top / Key customers 深入理解关键客户Better understand our Top / Key customers 为保持平衡增长制定战略Strategy development for balance 为保持平衡增长制定战略Strategy development for balance growth growth 确认机会并规划资源Opportunit