汽车销售与技术服务 教学课件 ppt 作者 李素华 第四章 汽车销售渠道策略.pdf

应用型本科汽车类专业“十二五”规划教材 汽车销售与技术服务 机械工业出版社 第四章 汽车销售渠道策略 一、教学目标                            二、教学指导 知识目标 资料准备 掌握汽车销售渠道的类型和流程 教材、操作演示视频、教学 理解汽车销售体系建立的方法 ppt 技能目标 工具准备  学会汽车销售渠道的类型和流程 销售体系的挂图  学会汽车销售渠道的设计和管理  学会汽车销售体系的建设 教学活动： 素质要求 组织学生分组讨论  学会自主收集、学习相关资料的 学习方法 内容提要 1 汽车销售渠道类型 2 中国现阶段汽车销售渠道 3 汽车销售渠道的设计与管理 4 汽车销售体系的建设 一、汽车销售渠道概述 　　　1.销售渠道概念 　　销售渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的 在于消除产品的生产者与消费者在商品流通过程中存在的矛盾，它具有如下特征： 　　 （1）销售渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全 过程 　　（2 ）销售渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标 结合起来的网络系统 　　（3 ）销售渠道的核心业务是购销 　　（4 ）销售渠道是一个多功能系统 2. 汽车销售渠道的类型 零级渠道： 制造商 消费者 一级渠道： 制造商 零售商 消费者 二级渠道： 制造商 批发商 零售商 消费者 三级渠道： 制造商 批发商 中转商 零售商 消费者 　　图4-1 销售渠道结构图 （1）按照企业的销售活动中是否有中间商参与，可分为直接销售渠道和间接销售渠道 （2 ）按照流通环节或层次的多少，可分为短渠道和长渠道 （3 ）按照渠道中每个层次的同类中间商数目的多少，可分为宽渠道和窄渠道 （4 ）按照制造商所采取的渠道类型的多少，可分为单渠道和多渠道 3.现代销售渠道系统 （1）垂直销售系统 （2 ）水平销售系统 （3 ）集团销售系统 4.汽车销售渠道的功能 （1）研究，即收集制定计划和进行交换时所需的信息。 （2 ）促销，即进行关于所供应货物的说服性沟通。 （3 ）接洽，即寻找可能的购买者并与其进行沟通。 （4 ）配合，即使所供应的货物符合购买者需求，包括制造、评分、转配、 包装等活动。 （5 ）谈判，即为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成 最后的协议。 （6 ）物流，即从事商品的运输、储存。 （7 ）融资，即为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支用。 （8 ）风险承担，即承担与从事渠道工作有关的全部风险。 二、汽车销售渠道的流程 销售渠道的流程主要有汽车产品实体流程、汽车产品所有权流程、付款流程、 信息流程及汽车产品促销流程。汽车产品实体流程是汽车从制造商转移到消费者 的过程。 第二节 中国现阶段汽车销售渠道 一、现阶段中国汽车销售渠道模式 销售渠道种类 产销一体化