市场营销学精品课课件 第八章 分销渠道策略.ppt

市场营销学精品课课件 第八章 分销渠道策略 第八讲 分销渠道策略 一、分销渠道的概念和功能 一、分销渠道的概念和功能 一、分销渠道的概念和功能 二、分销渠道的模式 二、分销渠道的模式 三、分销渠道的特点 四、分销渠道的基本类型 五、分销渠道的发展趋势 五、分销渠道的发展趋势 五、分销渠道的发展趋势 一、分销渠道的选择 一、分销渠道的选择 一、分销渠道的选择 一、分销渠道的选择 一、分销渠道的选择 一、分销渠道的选择 二、分销渠道的管理 因而，各经销商根据政策的不同，偷偷地将一地的产品冲到另一地销售的情况便难免发生，这种状况频繁出现，必将造成市场之间的秩序紊乱。如蚁噬大堤，往往在不经意间让一个有序的市场体系崩于一旦，在过去十多年中，已有无数企业因此莫名坠马，一蹶不振。 娃哈哈集团成立了一个专门的机构，巡回全国，专门查处冲货的经销商，其处罚之严为企业界少有。专门的巡察机构每到一地要看的便是商品上的编号，一旦发现编号与地区不符，便严令要彻查到底。 二、分销渠道的管理 二、分销渠道的管理 三、分销渠道的调整 一、零售商 一、零售商 一、零售商 一、零售商 二、批发商 二、批发商 二、批发商 二、批发商 二、批发商 一、商品实体分配的概念 二、商品实体分配的要素 三、运输决策 三、运输决策 三、运输决策 四、仓库决策 四、仓库决策 五、库存控制 五、库存控制 六、商品实体分配发展趋势 六、商品实体分配发展趋势 第三节 分销渠道中的零售商和批发商 （一）批发商及批发商的特征 1、概念 批发商是指专门从事成批商品买卖活动，为转售或生产加工而对同一商品进行批购和批销的中间商。 第三节 分销渠道中的零售商和批发商 （一）批发商及批发商的特征 2、特征 购买商品 销售商品 储运商品 承担风险 提供服务 第三节 分销渠道中的零售商和批发商 （二）批发商的类型 商人批发商 完全服务批发商 综合批发商 产品线批发商 专用品批发商 工业品配销商 有限服务批发商 现购自运批发商 货车贩运批发商 承销批发商 邮购批发商 第三节 分销渠道中的零售商和批发商 （二）批发商的类型 经纪人和代理商 经纪人 代理商 生产商及零售商的分店和销售 其他批发商 第三节 分销渠道中的零售商和批发商 （三）批发商发展趋势 集中化和分散化。 计算机在批发企业中得到更广泛的应用。 批发商注重市场调研，注重市场营销。 第四节 商品实体分配 是指为了符合顾客需求，将原材料、半成品、成品以及生产地到销售地的物质、服务、信息从发生地向消费地流动的过程，以及为使保管能有效、低成本地进行而从事的计划实施和控制行为。 第四节 商品实体分配 包装 装卸搬运 运输 储存保管 库存控制 定单处理 第四节 商品实体分配 （一）运输方式及其特点 价值大、体积小等贵重商品 高 最快 航空运输 石油、液体煤等特殊商品 较低 快 管道运输 短途门到门运输 一般 近距最快 公路运输 体积大、价值低、不易腐烂的产品 最低 最慢 水路运输 煤、矿石、农林产品 较低 远距最快 铁路运输 适宜运输商品 费用 速 度 运输方式 第四节 商品实体分配 （二）运输方式和运输路线的选择 1、选择运输方式考虑的因素 运输速度、输送频率、运输可靠性、运载能力、运输成本等。 第四节 商品实体分配 （二）运输方式和运输路线的选择 2、选择运输路线的基本要求 选定的运输路线应保证把货物运输给客户的时间最短，这样可以做到运输过程最短，节省运输费用，大用户又能得到较好的服务。 第四节 商品实体分配 （一）仓库与直运比较 （二）租赁仓库与自建仓库 （三）完善仓库系统 仓储决策主要考虑运输费用、储存费用、仓储设施投资等进行比较后决策。目标是储存、运输总费用最低，储存质量又高。 第四节 商品实体分配 （一）进货时间的决策：既不能积压商品，又不能使商品脱销 “订货点法”是进货时间决策的常用方法。 订货点计算公式为： 订货点=日均销售（出库）量×备运天数+安全 存货量 产品备运天数为提出订货到货物入库的间隔天数。 * * 主要内容 分销渠道的概念、类型、特点 分销渠道的选择与调整 分销渠道中的零售商和批发商 商品实体分配 第一节 分销渠道的概念、类型、特点 （一）分销渠道的概念 分销渠道又称分配渠道，它是指产品从生产者向消费者或用户转移的过程中所经过的一整套