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电话销售技巧 学习内容 第一单元 里程碑 第二单元 抓开场（一） 第三单元 抓开场（二） 第四单元 挖需求（一） 第五单元 挖需求（二） 第六单元 挖需求（三） 第七单元 谈方案（一） 第八单元 谈方案（二） 第九单元 要承诺（一） 第十单元 要承诺（二） 第十一单元 要承诺（三） 第十二单元 紧追踪 第一单元 里程碑 一、里程碑的意义 二、客户购买的三个典型心理活动及销售里程碑 表达有动机的迫切需求 认可公司、服务和产品 认可价格和时间 三、基于里程碑的销售流程 抓开场 挖需求 谈方案 要承诺 第二单元 抓开场（一） 建立关系 倾听客户环境 倾听客户性格并适应 因果关系 竞争对手 第三方介绍 唤醒回忆 讲出客户的情况/报道/网站 真诚赞美客户 谈及客户个人的事情 适当的称呼 礼貌用语（让客户开心的话） 讲目的，激发兴趣 价值传递 优惠赠送 假设成交 稀缺原理 资格限制 第三单元 抓开场（二） 困难处理 直接挂机 忙，再联系 不需要了 我们已有供应商了 抱怨客户 第四单元 挖需求（一） 从开场白到挖需求的过渡 如何提问才能提高客户回答问题的比率？ 和客户性格有关系 和客户职务有关系 提问中前奏的应用 倾听三层次 回应：回应对方的情绪/态度/讲故事 澄清 确认 第五单元 挖需求（二） 引出问题 开放式询问举例 封闭式询问举例 寻找原因 开放式询问举例 封闭式询问举例 激发需求 负向激发 正向激发 开放式举例 封闭式举例 优势引导 直截了当 迂回引导 第六单元 挖需求（三） 需求三层次 表达的需求 具体指什么 什么原因 确认并总结客户需求的方法 第七单元 谈方案（一） 从探需求到谈方案的过渡语 E：表示了解需求 F：陈述产品卖点 A：陈述能做什么 B：强调满足需求后的价值 E：给个证据 C：确认得到反馈 第八单元 谈方案（二） 刺激欲望 传递信心 价值最大化 支出最小化 形象化 举例子/打比喻/成功故事 第九单元 要承诺（一） 从谈方案到要承诺的过渡 欲望：敢要 机会源于倾听 方法的应用 第十单元 要承诺（二） 拖延 什么是拖延 分清拖延和顾虑 处理拖延的四个步骤 顾虑 什么是顾虑 处理顾虑的五个步骤 第十一单元 要承诺（二） 四种竞争策略的应用 价格异议的处理 第十二单元 谨追踪 结束电话后要做什么 跟进信模板 建立关系的方法 跟踪频率和形式 == 谢 谢！== * 专注销售组织成长 信任◆增值◆学习◆专注◆积极◆快乐 客户服务能力提升综合解决方案 电话销售能力提升综合解决方案 集团大客户销售业绩提升综合解决方案 销售培训体系建设综合解决方案 营销渠道销售业绩提升综合解决方案 营业厅/专卖店销售业绩提升综合解决方案 管理者领导能力提升综合解决方案 销售团队管理能力提升综合解决方案 品牌营销策划能力提升综合解决方案 讲师：张烜搏 声音运用的重要性 陈述相关证据 建立关系 介绍打电话目的/吸引客户注意力/价值 （让客户感觉你是有备而来） 问候/自我介绍 确认对方兴趣度 举例 开场白要素 * 专注销售组织成长