招商体系建立.doc

招商体系 知识体系 名词 什么是招商？ 招商是指利用可支配的资源进行引导，舆论宣传，开展基础设施建设，创造投资环境，吸引投资者到进行经营活动。招商是经济区发展的产物，属市场经济的范畴。可以说哪里有经济区，哪里就有招商活动。招商随着经济区发展而发展，同时也推动着经济区的发展。招商的概念在不同的历史时期有不同的内容。在相当长的时期内，人们认为具备一定的土地资源、优惠的政策以及廉价的劳动力，就可以吸引投资者，就是招商了。简言之，用土地资源、优惠政策、廉价劳动力换取投资者的投资，就是招商引资，其交换的过程就是招商引资的过程。这是狭义的招商引资概念。随着市场经济的发展和世界经济的全球化、一体化发展，投资者投资的交换需求不仅仅局限于土地资源、优惠政策、廉价的劳动力上，而是扩大到对其他经济资源上，招商引资活动存在于经济区用全部的经济资源同投资者投资行为的结合或交换过程，这是一个广义的招商引资概念，可用下列简单公式表示：招商引资=经济要素+投资力+投资欲望系数。经济要素—通达性、便捷性、人流量、车流量、停车位置和规模 3、商圈—规模、辐射能力、辐射人口（单位）、人口素质、购买力 4、物业条件—建筑结构、层高、面积（单层面积）、动线设计、临街面长度、外立面条件（橱窗、广告位）、适合经营业态、可以组合的业态条件、电力、供热、电梯设置、空调通风、上下水设施、仓库设置（面积）5、谈判条件—价格、付款条件(付款期、付款方式)、免租期、租约期限、涨价周期和点数、物管费、水电费、停车场使用条件、其他费用 6、优惠政策 7、服务措施 目标商家经济要素：1、品牌口碑（知名度、美誉度） 2、营业规模（营业额、门店数、本省市规模和门店数）3、商家背景（合法性、股东、上市与否、资产、负债规模）4、经营业态和主营品牌 5、主营品牌性质（自营品牌、代理品牌、合作品牌）6、扩张能力（资金能力、人才储备、配送能力、开店失败记录、是否有开店计划） 7、选址条件和要求 8、分歧与弥合措施 投资力 商业物业的投资力度：（按进度时间顺序）--总投资额、分块投资额、项目前期进度（五证）、基础设施进度、工程进度、装修进度、设备进度 （按项目组织结构顺序）--工程投资力度、目标物投资力度、招商力度和进度、广告宣传力度、自营物业经营力度 目标商家投资力度：市场评估（新店预期营业额、利润额、就业人数、客流量、市场占有率）、开店费、新店投资成本、 投资欲望系数招商引资的一般形式1、有项目-找资金； 2、有资金-找项目；3、有项目、有资金-找地方落户-找经营商家。—各商场或市场调查、访谈 资料分类 分类原则：按品牌知名度分、按营业规模分、按拓展意愿分、按关系熟悉程度分 商户等级划分：按关系熟悉程度分、按拓展意愿分、按营业规模分 资料登记要素：编号、分类、商家等级、公司名称、法人代表、总经理、销售部负责人、开店部负责人、电话、地址、注册资金、营业额、门店数、主营品牌、选址要求、现有物业及商圈简单分析、历次沟通记录 资料库建立 专人制 常规化 表格化 沟通纪录 分析会 分析记录 客户追踪 登门拜访 二次沟通 三次沟通 谈判 签约 新闻发布会 案场包装 招商物料准备清单 名片、服装、招商手册、竞争项目分析、物业规划表、价格表、销控表