教练战手册全集(广州顶益）.ppt

《通路精耕细作》教练战手册全集 KA的买卖服务变成服务合作（例如：JBP方式） MA全面覆盖与服务 一阶通路的扩充 特殊通路扩充覆盖 外埠甲以上经营方式区域乡镇车铺展开 Ⅰ、DC经销商教练战手册 P4—92 Ⅱ、士多批发商教练战手册 P93—151 Ⅲ、乡镇车铺作业教练战手册 P152—222 Ⅳ 、MA批发商教练战手册 P223—278 课程目的 课程全貌 （一）、DC经销商标准作业 1、DC的概念 2、KSF的DC经营方式的定义 3、架设DC经销商的市场基础 4、DC经销商的选择流程 5、DC经销商的配备标准 6、DC经销商的获利模式 7、DC经销商的运作标准 8、DC经销商的业务管理 9、建立转换DC的各项条件确认检查表 目标客户选择范围： A、现有客户选择：现有物流、邮差 B、物流公司 C、其它行业/竞品客户 资金投入＝库存资金＋保证金＋流动资金 库存资金为该DC保障安全库存实际所需资金 保证金：必须缴纳30万元人民币 仓库位置要求： 12米集装箱车进出自由，不受交通管制 距离主要客户较近，价格较低的区域，方便进出 仓库配置要求: 标准仓库:通风较好,有完好的防鼠防潮防火等设施,有站台尤佳 仓库应设两个以上出入口，下货、出货不互相冲突 至少配备栈板与地牛,保证货品品质,方便货物快速流转 配备电脑及进销存软件:方便库存及营业管理 应有专业的仓管人员 有适度的采光及照明 有独立办公室及小库房(存储广宣品等） 仓库面积要求: 仓库面积至少在400㎡以上（依据要求精确计算面积） DC车辆配置必须能满足其责任区域内本品的物流配送要求 车辆的配置必须能克服城区交通运输限制，以便保证对区域内批发商的物流服务的顺利进行 车辆的配置能满足基本的物流配送量外，必须另行配置适当的机动运输能力 DC的人力配置分为司机、送货工、仓库搬运工、库管、电脑操作员和间接办公人员等 DC的人力数量配置以能完全满足其部门功能为宜 DC之电脑操作员必须熟悉进销存管理和ERP系统 5-5、电脑的配置: 每个DC经销商至少配置电脑一台，打印设置一套 安装ERP（含进销存程序系统），用于DC的进销存管理 士多批发商的订单列印 向公司查询库存 向公司提供需求申请 6-1-1、销售数量的ABC分类 6-1-2、标准码放方式：综合全国调查结果 6-1-3、标准码放方式：A、B、C类品项码放标准 DC试点: 6-2、车辆的成本、满载率及使用率 A.车辆的成本: 固定：购置费、折旧费、养路费、保险费、 保养费、过路费（或年费） 变动：油费、修理费 B.满载率=实际装载量/最大装载量(100%) C.使用率:送货2趟以上/天 1.建议: 采用1.5T柴油厢式货车(有车型要求的城市例外如北京) 2.方便面装载量: 550-600箱/车 计算各地架设DC经销商的销售结构 按ABC分类及仓储标准确定仓库面积 多方比较该地区仓库的租金均价 多方调查该地区最经济车型的成本(要考虑城市限行) 多方调查司机、搬运工费用 根据以上资料精确计算单箱仓储、运输、人工费用,考虑合理利润,确定物流补助 保证金额度约定： 30万 经销商向公司交纳保证金，其中10万单独打入公司(保证金)科目，为违约保证金，不允许使用直至合同结束。 如果DC违反双方签订的合约条件，该笔款项将被扣罚： （1）DC没有按合约规定时间内送达客户，一次扣违约保证金的2％ ，上述情况出现3次以上，，将全部扣除违约保证金，并取消DC经销商资格 . （2）如发现DC不专业,将全部扣除违约保证金，并立即取消DC经销商资格 其余20万为可动用流动保证金，作正常缴款输入。 在客户信限主数据“推荐的信贷额度”栏位维护20万。现在此权限属于营业部物流主管； 资讯会对交货出口进行管控：客户使用保证金后2天内必须及时缴款补足20万；如未在规定时间内补足，则系统警告提示，物流据此停止给该DC经销商出货 区域的远景說明 区域基本状况说明 DC应具备的条件 DC经销商的权利 DC经销商的义务 同时你亦应履行一定的义务： 1、要先缴纳30万的资金（保证金用途说明） 2、保证打款100％的及时度 3、保有我公司据市场状况制订的安全库存量 4、严格库存管理，保证产品的质量 5、严格执行配送时间要求和配送范围要求 对于象你这样的DC经销商，作为我公司的合作伙伴之 一，我公司会无偿帮助你成长，同时为你提供以下多方面的服 务和协助： 1、