新时代电器有限公司楼盘部销售技巧培训（ 113页）.ppt

举例： 我们在卖服装或其他物品时讲价格，店老板不降价，当你假装离开时，他会喊你回来，你却不一定回来。但有时店老板根本不在意你是否购买，你离开时，他也没喊你。但是你倒觉得这确实时货真价实，你反而还是买了。 实战： （1）短时间确定顾客购买当然最好，（难度很大，购买者往往都是你介绍第二次成交的）； （2）介绍到位，让顾客思考； （3）不要说多余的话。 生意已成，友情更深 销售第十一招： 原则： 顾客已购买了我们的产品，不要就对顾客失去热情（我们经常见到这样的销售员），而是要更加热情，因为他将是你的宣传者和潜在消费者。如果是我们的产品有了问题一定要尽自己的最大努力帮助顾客解决。 举例： 你服务态度的好坏、口碑的好坏将决定这位已消费百乐满产品的顾客是否会为你再一次创造价值。 讲解顺序 品牌 形象机（利润机） 技术要点 技术利益点 特价(攻击)机 品牌利益点 主销机 如何成为专家级销售人员 老卖特价机的下场： 下岗 如何成为专家级销售人员 销售秘籍（实战版） 实战秘笈： 面带微笑，开口是金 旁敲侧击，擒贼擒王 主题明确，勿岔话题 突出优点，先入为主 价说合理，不言贵贱 利用资源，全方展示 专家顾问，星级服务 价格卖点，消费心理 知己知彼，百战不殆 坚持不懈，直到成功 欲擒故纵，放任自流 事后总结，备战明天 生意不成，爱心有存 生意已成，友情更深 面带微笑，开口是金 销售第一招： 原则：始终保持微笑：真诚的微笑和热情的招呼 是打开人心最简易的方法. （人们都喜欢和精神饱满的人在一起，喜欢和开朗、快乐的人在一起，喜欢和带着笑容的人在一起，喜欢和会赞美的人在一起）。 面对只是来看看，而不买的顾客时：请您慢慢地参观， 若有什么不明白的地方请您告诉我。 顾客集中注意力看一种商品时：您真有眼光，现在您看的这款机器正是人气最旺最受欢迎的机种。 实战： 面带春风般的微笑，如太阳般温暖，是那样的亲切，他不会拒绝你的推销： 面对着装得体的美丽女性：您的丝巾搭配的好合适喔…… 您真的好有眼光耶，做您的先生好幸福。 二度上门的顾客：前几天我为您介绍了产品，您一定对我们百乐满有了了解，您是否已经决定好了呢？不管您是从价位或是服务来考虑，选择百乐满您是绝对不会后悔的。 顾客等待很长时间的情况之下：让您久等了，真是对不起! 感谢您的耐心等待。 实战： 旁敲侧击，擒贼擒王 销售第二招： 原则： 1、判断谁是关键人物：观察人们说话的态度、尊重的程度。 2、抓住关键人物：关键人物具有最终的决定权，销售人员要对他给与最高的关注和尊重，才能够提高办事效率。 谁是决策者？ 实战：试试你的眼光，他们谁是当家的,老婆，还是老公，婆婆还是媳妇？ 未过门的媳妇，决策的可能很大，她只要贵的不要对的。 打扮漂亮，有些高贵的女士有点抢着说话的，她老公可能不作主，因为钱是她掌控的。 打扮淑女，像家庭主妇的，一般是男人说了算。男人是这个家庭的支柱。 千万记住这些，会让你事半功倍，否则让你“劳而无获”！ 主题明确，勿岔话题 销售第三招： 原则：不要让顾客不知如何选择。如果介绍时说这个很好，那个也不错，都是精品，好像所有产品都非常适合，结果顾客眼花缭乱，不知道如何选择。 讲解要有目的：向顾客介绍产品目的是要说服客户购买自己的产品，所以在谈话过程中应该始终围绕产品，而不是海阔天空讲得很远。 案例： 有一天，一位销售人员在路上看到一个乞丐，乞丐在地上写了很多字，销售人员就停下来看，然后笑着对身边的朋友说：“这个人要是做销售，业绩一定会很差。” 朋友问为什么？销售人员回答：“你看他在地上写的，我肚子饿，给我饭吃，我没有工作，可不可以帮我找份工作，我没有钱，请给我钱。他的主题很不明确，让人看了都不知道他到底要什么，重点是什么？” 所以，销售人员在做产品解说时，主题一定要明确。 ? 价格卖点，消费心理 销售第四招： 实战： 营销的真谛是用产品将价格（价值）销售出去，而不是用价格将产品销售出去。 我们百乐满的营销就是要将价格卖得比竞品高。 没问题！ 一定要尽可能的推销价格贵一点的产品。 ——价格贵是卖点（一定要认识和理解） 价说合理，不言贵贱 销售第五招： 原则： 国人自古有共识“一分价格一分货” 实战 （1）不要和顾客纠缠价格，也不要先介绍价格，先介绍我们的产品功能； （2）不要先谈礼品，先讲产品。（除非他在其他地方已看好，决定购买者）； （3）顾客说价格贵，你要表示认同，同时讲出贵的理由。例如：用品牌和质量理论来讲解百乐满和国产热水器的差距。 专家顾问，星级服务 销售第六招： 原则： 你是专家在帮助消费者选购和理财，看起来你是让消费者“买对的而不是买贵的”。